産業マーケティング戦略：B2B企業のリード育成
公開: 2021-07-19産業マーケティング戦略は、顧客を中心に構築する必要があります。 リード育成戦略は、より多くのリードを売上に変換するという最終目標を持って、B2Bビジネスが真に顧客中心になるのに役立ちます。
鉛の育成とは何ですか？なぜそれを行うのですか？
Propeller CRMによると、B2Bリードの5〜15％のみが、最初に連絡先の詳細を提供したときに販売準備が整っています。
オンラインで入手できる幅広い情報により、顧客は誰から購入するのが最適かを簡単に見つけることができます。
顧客は、製品を販売するのではなく、耳を傾け、評価したいと考えています。
それらに到達するには、メッセージを調整して、製品やサービスが特定の要件を満たすのにどのように役立つかを概説する必要があります。 あなたの目的は、信頼関係を築くことを通じて、パーソナライズされた体験を生み出すことです。
ご存知のように、良好な関係には、時間、労力、そして双方のコミットメントが必要です。 ただし、顧客の信頼を獲得すると、忠実なリピーターの専用ネットワークを構築することが期待できます。その多くは、会社の熱心な支持者として行動する可能性があります。
リード育成は、潜在的な顧客が購入の準備ができるまで、購入の過程を通じて効果的な関係を構築するのに役立つプロセスです。
顧客の詳細を把握したら、販売に関する問い合わせをすぐにフォローアップしたいという衝動に抵抗する必要があります。 代わりに、販売サイクル全体およびその後に、ターゲットを絞った、戦略的に考え抜かれた、測定可能なコミュニケーションを作成する必要があります。
あなたのコンテンツの顧客中心の焦点はあなたのコミュニケーションがもはや邪魔にならないことを意味します-彼らは歓迎されています。
リード育成戦略を実施する方法
産業マーケティング戦略への最初のステップは、常に目標を設定することです。 目標はあなたのビジネスによって異なります。 良い出発点は、自分自身に正しい質問をすることです。
- あなたの会社は毎月何件のリードを生成していますか？また、これらのリードは通常どのように生成されますか？
- どのような異なるグループがあなたの聴衆を形成しますか？ これらのグループに送信できるメッセージは何ですか？
- あなたの現在の戦略は何ですか？ リードはどのくらいの頻度で、どのように連絡を受けますか？ よりパーソナライズされたエクスペリエンスのために何を改善できますか？
- 最初の連絡時に、リードが販売に変わるまでに通常どのくらい時間がかかりますか？ これを知ることは、リード育成キャンペーンがどれほど効果的であるかを測定できるようにするための素晴らしい出発点です。
リード育成キャンペーンの目標を特定したら、それを効果的にするために必要な手順は次のとおりです。
リードをセグメント化し、彼らがあなたに与えたデータを賢く使用します。一般的な電子メールをすべての見込み客にまとめて送信しないでください。 代わりに、顧客からの問い合わせのさまざまなグループを特定し、それぞれに対応して関連性を維持します。 このために、潜在的なクライアントのペルソナを調べることが役立つ場合があります。
顧客とのコミュニケーションを一貫させてください。 これは、あなたが彼らとの継続的な会話を作成し、あなたのすべての努力においてあなたのブランドの個性を示す必要があることを意味します。
この良い例については、中古および再生された溶接および切断装置のサプライヤーであるWestermansInternationalをご覧ください。 彼らはFacebookを使用して、顧客が機器を使用して作成したアートワークに注目を集めました。
信頼と信頼を築くために、有用な情報を顧客と共有します。 人々は彼らが信頼できると感じる会社から購入する可能性がはるかに高いです。
たとえば、Guttridgeはバルクマテリアルハンドリング機器のメーカーです。 彼らは、製品の機能と提供する独自の利点を示すために、顧客に焦点を合わせたビデオを作成しました。
Radleysもこのルートをたどり、すべての製品を紹介するビデオを作成しました。 顧客が製品の仕組みを理解できるようにすることで、どの製品が自分に最適かを判断するのにも役立ちます。
優れた関連性の高いコンテンツで視聴者を引き付けます。 あなたは助けになり、彼らの質問に答えていますか？ 彼らが本当に製品の購入に興味を持っているなら、彼らはあなたからのより多くの情報を必要とするでしょう。
私たちは皆そこにいました：あなたは製品に興味があるので、あなたは会社に電話します。 彼らのセールスアドバイザーはあなたに質問をしますが、あなたの答えを無視し、代わりにあなたが彼らの製品を買うべき理由についてあなたに無関係のスクリプト化されたセールススピルを与えます。
情報が欲しかったのですが、売り込みがありました。 彼らのピッチは成功しましたか？ おそらくそうではありません。
誰もこのアプローチを望んでいません。 代わりに、次の手順を実行します。
- 適切なコンテンツを送信する（クエリへの回答）
- 適切な人（質問した人、またはその行動が知りたいことを示した人）
- 適切なタイミングで（彼らが尋ねたときはいつでも、以前は決して、手遅れになったときは決して）
マルチチャネルのリード育成が鍵となります。 ウェブサイト、ソーシャルメディアプロファイル、メールニュースレター、レビューなど、利用可能なすべてのチャネルに優れたコンテンツを均等に広め、ブランドアイデンティティと声が一貫していることを確認します。 すべてのシリンダーで発砲する必要があります。LinkedInプロファイルの最適化が不十分であるという理由だけで潜在的な顧客を失いたくはありません。
モバイルを忘れないでください。 検索者の88％がモバイルを使用して地元企業を検索しているため、それを無視することはできなくなりました。 リード育成は、潜在的な買い手があなたと関わることを選択する可能性のあるすべての方法に対処する必要があります。
リード育成キャンペーンを測定する方法
リード育成の取り組みの効果は、さまざまなプロファイルにわたるエンゲージメントのレベルを監視することで測定できます。
Google Analyticsは、イベント、目標、eコマースの目標を使用してウェブサイトとのエンゲージメントを測定するのに役立ちます。 PDFはいくつダウンロードされていますか？ 何本のビデオが見られましたか？ 何人の訪問者があなたのバスケット/チェックアウトセクションに行きましたか？ これらの訪問者のうち何人が顧客になりましたか？
ソーシャルエンゲージメントを測定することもできます。 顧客に焦点を合わせたコンテンツは何回共有されましたか？ これはあなたのウェブサイトに顧客をもたらしましたか？ その後、彼らはあなたの問い合わせページにアクセスしましたか？ 彼らは有料の顧客に転向しましたか？
あなたのEメールキャンペーンは何人の訪問者をあなたのウェブサイトに送りましたか？ 彼らは有料の顧客になりましたか？
最初の接触から販売までの平均時間は短くなりましたか？ リードを販売に変換するのに時間がかかりすぎる場合は、戦術の切り替えを検討することをお勧めします。 結局のところ、時は金なりです。
顧客からのフィードバックに注意してください。 あなたのキャンペーンのおかげで、何人の見込み客が有料の顧客になりましたか？ なぜ顧客が競合他社よりもあなたを選んだのかを尋ねることを恐れないでください。
これらの顧客は今や生涯の顧客ですか？ 答えが「はい」の場合、あなたのリード育成戦略は機能しています。 だからそれを続けてください！
リード育成の詳細、またはリードを生涯にわたる顧客に変えるための支援方法については、お問い合わせください。 0800 622 6100までお電話いただくか、オンラインのお問い合わせフォームをご利用ください。