Strategi pemasaran industri: pemeliharaan pemimpin untuk perusahaan B2B

Strategi pemasaran industri perlu dibangun di sekitar pelanggan Anda. Strategi pemeliharaan prospek dapat membantu bisnis B2B menjadi benar-benar berpusat pada pelanggan, dengan tujuan akhir mengubah lebih banyak prospek menjadi penjualan.

Apa itu pengasuhan timbal dan mengapa melakukannya?

Menurut Propeller CRM hanya 5-15% dari prospek B2B yang siap dijual saat mereka pertama kali memberikan detail kontak mereka.

Dengan luasnya informasi yang tersedia secara online, pelanggan dapat dengan mudah mengetahui dari perusahaan mana yang terbaik untuk membeli.

Alih-alih menjual produk, pelanggan ingin didengarkan dan dihargai.

Untuk menjangkau mereka, Anda perlu menyesuaikan pesan Anda untuk menguraikan bagaimana produk dan layanan Anda akan membantu mereka memenuhi persyaratan khusus mereka. Tujuan Anda seharusnya adalah menciptakan pengalaman yang dipersonalisasi melalui membangun hubungan saling percaya .

Seperti yang kita ketahui, hubungan yang baik membutuhkan waktu, tenaga, dan komitmen dari kedua belah pihak. Namun, setelah Anda mendapatkan kepercayaan pelanggan, Anda dapat berharap untuk membangun jaringan khusus pengunjung setia yang kembali – banyak di antaranya mungkin bertindak sebagai pendukung antusias perusahaan Anda!

Pemeliharaan prospek adalah proses yang membantu Anda membangun hubungan yang efektif dengan calon pelanggan sepanjang perjalanan pembelian mereka, hingga mereka siap untuk melakukan pembelian.

Setelah Anda menangkap detail pelanggan, Anda harus menahan keinginan untuk segera menindaklanjuti dengan pertanyaan penjualan. Sebaliknya, Anda harus membuat komunikasi yang ditargetkan, dipikirkan secara strategis, dan terukur dengan mereka sepanjang siklus penjualan, dan setelahnya.

Fokus konten Anda yang berpusat pada pelanggan berarti bahwa komunikasi Anda tidak lagi mengganggu – mereka diterima .

Bagaimana menerapkan strategi pengasuhan pemimpin?

Langkah pertama untuk setiap strategi pemasaran industri harus selalu menetapkan tujuan . Sasaran akan bervariasi tergantung pada bisnis Anda. Titik awal yang baik adalah bertanya pada diri sendiri pertanyaan yang tepat:

• Berapa banyak prospek yang dihasilkan perusahaan Anda setiap bulan, dan bagaimana prospek ini biasanya dihasilkan?
• Kelompok berbeda apa yang membentuk audiens Anda? Pesan berbeda apa yang dapat dikirim ke grup ini?
• Apa strategi Anda saat ini? Seberapa sering prospek dihubungi dan bagaimana caranya? Apa yang dapat ditingkatkan untuk pengalaman yang lebih personal?
• Setelah kontak pertama, berapa lama biasanya prospek berubah menjadi penjualan? Mengetahui ini adalah titik awal yang bagus untuk dapat mengukur seberapa efektif kampanye pemeliharaan prospek Anda terbukti.

Setelah Anda mengidentifikasi tujuan kampanye pengasuhan prospek Anda, berikut adalah langkah-langkah yang perlu Anda ambil untuk membuatnya efektif:

Segmentasikan prospek Anda dan gunakan data yang telah mereka berikan kepada Anda dengan bijak: jangan mengirim email umum ke semua calon pelanggan Anda secara massal. Alih-alih, identifikasi kelompok pertanyaan pelanggan yang berbeda dan tanggapi masing-masing agar tetap relevan. Untuk ini, mungkin berguna untuk melihat kepribadian klien potensial Anda.

Jaga komunikasi Anda dengan pelanggan tetap konsisten. Ini berarti bahwa Anda perlu membuat percakapan terus - menerus dengan mereka, menunjukkan kepribadian merek Anda dalam semua upaya Anda.

Untuk contoh yang baik tentang hal ini, lihat Westermans International, pemasok peralatan pengelasan dan pemotongan bekas dan diperbaharui. Mereka menggunakan Facebook untuk menarik perhatian pada beberapa karya seni yang dibuat pelanggan mereka menggunakan peralatan mereka:

Bagikan informasi yang berguna dengan pelanggan Anda untuk membangun kredibilitas dan kepercayaan . Orang-orang jauh lebih mungkin untuk membeli dari perusahaan yang mereka rasa dapat mereka percayai.

Misalnya, Guttridge adalah produsen peralatan penanganan material curah. Mereka telah membuat video yang berfokus pada pelanggan untuk mendemonstrasikan fungsi produk mereka, dan manfaat unik yang mereka tawarkan:

Radleys juga telah menempuh rute ini, membuat video yang menunjukkan semua produk mereka. Dengan membantu pelanggan memahami cara kerja produk, mereka juga dapat membantu memutuskan produk mana yang terbaik untuk mereka:

Libatkan audiens Anda dengan konten yang bagus dan relevan. Apakah Anda membantu dan menjawab pertanyaan mereka? Jika mereka benar-benar tertarik untuk membeli suatu produk, mereka akan membutuhkan lebih banyak informasi dari Anda.

Kita semua pernah ke sana: Anda tertarik pada suatu produk, jadi Anda menelepon sebuah perusahaan. Penasihat penjualan mereka mengajukan pertanyaan kepada Anda, tetapi mengabaikan jawaban Anda, dan malah memberi Anda omongan penjualan yang tidak terkait dan tertulis tentang mengapa Anda harus membeli produk mereka.

Anda menginginkan informasi, tetapi Anda mendapatkan promosi penjualan. Apakah pitch mereka berhasil? Mungkin tidak.

Tidak ada yang menginginkan pendekatan ini. Sebagai gantinya, lakukan langkah-langkah ini:

• Kirim konten yang tepat (jawaban atas pertanyaan)
• Kepada orang yang tepat (seseorang yang telah bertanya atau yang perilakunya menunjukkan apa yang ingin mereka ketahui)
• Pada waktu yang tepat (kapan pun mereka meminta, tidak pernah sebelumnya, dan tidak pernah terlambat)

Pemeliharaan pemimpin multi-saluran adalah kuncinya. Sebarkan konten hebat Anda secara merata di semua saluran yang tersedia – situs web Anda, profil media sosial Anda, buletin email Anda, ulasan Anda, dll. – dan pastikan identitas merek dan suara Anda konsisten. Anda harus fokus pada semua hal – Anda tidak ingin kehilangan calon pelanggan hanya karena profil LinkedIn yang kurang dioptimalkan.

Jangan lupa ponsel. Dengan 88% pencari menggunakan seluler untuk mencari perusahaan lokal, tidak mungkin lagi mengabaikannya. Pemeliharaan prospek perlu mengatasi setiap cara yang mungkin dipilih calon pembeli untuk terlibat dengan Anda.

Bagaimana mengukur kampanye pemeliharaan prospek Anda?

Efektivitas upaya pemeliharaan prospek Anda dapat diukur melalui pemantauan tingkat keterlibatan di berbagai profil Anda.

Google Analytics membantu Anda mengukur keterlibatan dengan situs web Anda dengan menggunakan Peristiwa, Sasaran, dan Sasaran E-niaga. Berapa banyak PDF yang telah diunduh? Berapa banyak video yang telah ditonton? Berapa banyak pengunjung yang pergi ke bagian keranjang/pembayaran Anda? Berapa banyak dari pengunjung ini yang menjadi pelanggan?

Anda juga dapat mengukur keterlibatan sosial. Berapa kali konten yang berfokus pada pelanggan Anda dibagikan? Apakah ini membawa pelanggan ke situs web Anda? Apakah mereka kemudian mengunjungi halaman pertanyaan Anda? Apakah mereka berubah menjadi pelanggan yang membayar?

Berapa banyak pengunjung yang dikirim kampanye email Anda ke situs web Anda? Apakah mereka menjadi pelanggan yang membayar?

Apakah waktu rata-rata antara kontak pertama dan penjualan berkurang? Jika mengubah prospek menjadi penjualan memakan waktu terlalu lama, Anda mungkin ingin mempertimbangkan untuk beralih taktik. Waktu adalah uang, setelah semua.

Perhatikan umpan balik pelanggan Anda . Berapa banyak calon klien yang berubah menjadi pelanggan yang membayar berkat kampanye Anda? Jangan takut untuk bertanya mengapa pelanggan mengapa mereka memilih Anda daripada pesaing Anda.

Apakah pelanggan ini sekarang pelanggan seumur hidup? Jika jawabannya ya, maka strategi pengasuhan pemimpin Anda berhasil. Jadi pertahankan!

Untuk informasi lebih lanjut tentang pemeliharaan prospek, atau untuk mengetahui bagaimana kami dapat membantu Anda mengubah prospek Anda menjadi pelanggan seumur hidup, hubungi kami! Hubungi kami di 0800 622 6100 , atau gunakan formulir kontak online kami.