行业营销策略：B2B 公司的潜在客户培育

工业营销策略需要围绕您的客户建立。 潜在客户培养策略可以帮助 B2B 企业真正以客户为中心，最终目标是将更多潜在客户转化为销售。

什么是潜在客户培育，为什么要这样做？

根据 Propeller CRM 的数据，只有 5-15% 的 B2B 潜在客户在首次提供联系方式时已做好销售准备。

通过在线提供的大量信息，客户可以轻松找到最适合购买的公司。

客户希望被倾听和重视，而不是被出售的产品。

为了接触到他们，您需要定制您的信息，以概述您的产品和服务将如何帮助他们满足他们的特定要求。 您的目标应该是通过建立信任关系来创造个性化体验。

众所周知，良好的关系需要双方的时间、努力和承诺。 然而，一旦您赢得了客户的信任，您就可以期望建立一个忠诚的回头客的专用网络——其中许多人可能是贵公司的热心拥护者！

潜在客户培育是一个过程，可帮助您在整个购买过程中与潜在客户建立有效的关系，直到他们准备好购买为止。

一旦您获得了客户的详细信息，您必须抵制立即跟进销售查询的冲动。 相反，您应该在整个销售周期及之后与他们建立有针对性、经过深思熟虑和可衡量的沟通。

您的内容以客户为中心，这意味着您的交流不再具有干扰性——欢迎交流。

如何制定潜在客户培养策略

任何工业营销策略的第一步都应该是设定目标。 目标会因您的业务而异。 一个好的起点是问自己正确的问题：

• 贵公司每月产生多少潜在客户，这些潜在客户通常是如何产生的？
• 您的受众有哪些不同的群体？ 可以向这些组发送哪些不同的消息？
• 您目前的策略是什么？ 多久联系一次潜在客户？如何联系？ 有什么可以改进以获得更个性化的体验？
• 第一次接触时，潜在客户通常需要多长时间才能转化为销售？ 知道这一点是一个很好的起点，可以衡量您的潜在客户培养活动的有效性。

确定潜在客户培养活动的目标后，您需要采取以下步骤使其有效：

细分您的潜在客户并明智地使用他们提供给您的数据：不要向所有潜在客户批量发送通用电子邮件。 相反，确定不同的客户查询组并回复每个查询以保持其相关性。 为此，查看潜在客户的个性可能会很有用。

保持与客户的沟通一致。 这意味着您需要与他们建立持续的对话，在您的所有努力中展示您的品牌个性。

一个很好的例子，看看 Westermans International，一家二手和翻新焊接和切割设备的供应商。 他们使用 Facebook 来吸引人们注意他们的客户使用他们的设备制作的一些艺术品：

与您的客户分享有用的信息，以建立信誉和信任。 人们更有可能从他们认为可以信任的公司购买产品。

例如，Guttridge 是一家散装物料搬运设备制造商。 他们制作了以客户为中心的视频，以展示其产品的功能及其提供的独特优势：

Radleys 也沿着这条路走下去，制作了展示他们所有产品的视频。 通过帮助他们的客户了解他们的产品是如何工作的，他们还可以帮助他们决定哪种产品最适合他们：

用精彩的、相关的内容吸引您的观众。 您是否乐于助人并回答他们的疑问？ 如果他们真的有兴趣购买产品，他们将需要您提供更多信息。

我们都经历过：你对产品感兴趣，所以你打电话给一家公司。 他们的销售顾问会问你一个问题，但忽略你的回答，而是给你一个无关的、脚本化的销售技巧，说明你为什么应该购买他们的产品。

你想要信息，但你得到了推销。 他们的推销成功了吗？ 可能不会。

没有人想要这种方法。 相反，请执行以下步骤：

• 发送正确的内容（回答查询）
• 给合适的人（问过问题或行为表现出他们想知道的东西的人）
• 在正确的时间（无论何时他们提出要求，从来没有，而且永远不会太晚）

多渠道潜在客户培育是关键。 在所有可用渠道（您的网站、您的社交媒体资料、您的电子邮件通讯、您的评论等）平均传播您的精彩内容，并确保您的品牌标识和声音保持一致。 您需要全力以赴——您不想仅仅因为 LinkedIn 个人资料优化不当而失去潜在客户。

别忘了手机。 由于 88% 的搜索者使用移动设备搜索本地公司，因此无法再忽视它。 潜在客户培养需要解决潜在买家可能选择与您互动的每一种方式。

如何衡量您的潜在客户培养活动

可以通过监控各种配置文件的参与程度来衡量潜在客户培养工作的有效性。

Google Analytics 可帮助您使用事件、目标和电子商务目标来衡量您网站的参与度。 下载了多少PDF？ 看了多少视频？ 有多少访问者访问了您的购物车/结帐部分？ 这些访客中有多少成为了客户？

您还可以衡量社交参与度。 您的以客户为中心的内容被分享了多少次？ 这是否为您的网站带来了客户？ 他们是否访问过您的查询页面？ 他们是否转化为付费客户？

您的电子邮件活动向您的网站发送了多少访问者？ 他们成为付费客户了吗？

第一次接触和销售之间的平均时间是否减少了？ 如果将潜在客户转化为销售时间太长，您可能需要考虑转换策略。 毕竟时间就是金钱。

注意您的客户反馈。 由于您的活动，有多少潜在客户变成了付费客户？ 不要害怕问客户为什么选择你而不是你的竞争对手。

这些客户现在是终身客户吗？ 如果答案是肯定的，那么您的潜在客户培养策略正在奏效。 所以坚持下去！

有关潜在客户培养的更多信息，或了解我们如何帮助您将潜在客户转变为终身客户，请与我们联系！ 请致电0800 622 6100联系我们，或使用我们的在线联系表格。