Strategia marketingu przemysłowego: lead nurturing dla firm B2B

Strategie marketingu przemysłowego należy budować wokół klientów. Strategie lead nurturing mogą pomóc firmom B2B naprawdę skoncentrować się na kliencie, a ostatecznym celem jest przekształcenie większej liczby leadów w sprzedaż.

Czym jest lead nurturing i dlaczego to robi?

Według Propeller CRM tylko 5-15% leadów B2B jest gotowych do sprzedaży już od pierwszego podania swoich danych kontaktowych.

Dzięki szerokiej gamie informacji dostępnych online, klienci mogą łatwo dowiedzieć się, od której firmy najlepiej kupować.

Zamiast sprzedawać produkty, klienci chcą być słuchani i doceniani.

Aby do nich dotrzeć, musisz dostosować swoje komunikaty tak, aby nakreślić, w jaki sposób Twoje produkty i usługi pomogą im spełnić ich specyficzne wymagania. . Twoim celem powinno być stworzenie spersonalizowanego doświadczenia poprzez budowanie relacji opartej na zaufaniu .

Jak wszyscy wiemy, dobre relacje wymagają czasu, wysiłku i zaangażowania obu stron. Jednak po zdobyciu zaufania klientów możesz spodziewać się zbudowania dedykowanej sieci lojalnych powracających gości – z których wielu może działać jako entuzjastyczni orędownicy Twojej firmy!

Lead nurturing to proces, który pomaga w budowaniu skutecznych relacji z potencjalnymi klientami w trakcie ich podróży zakupowej, aż do momentu, gdy będą gotowi do dokonania zakupu.

Gdy już zdobędziesz dane klienta, musisz oprzeć się pokusie niezwłocznego skierowania zapytania dotyczącego sprzedaży. Zamiast tego powinieneś stworzyć ukierunkowaną, strategicznie przemyślaną i mierzalną komunikację z nimi przez cały cykl sprzedaży i po nim.

Koncentracja na kliencie w Twoich treściach oznacza, że ​​Twoja komunikacja nie jest już nachalna – są mile widziane .

Jak wdrożyć strategię lead nurturing

Pierwszym krokiem do każdej przemysłowej strategii marketingowej powinno być zawsze wyznaczenie celów . Cele będą się różnić w zależności od Twojej firmy. Dobrym punktem wyjścia jest zadanie sobie właściwych pytań:

• Ile leadów generuje Twoja firma miesięcznie i jak zazwyczaj są generowane te leady?
• Jakie różne grupy tworzą twoją publiczność? Jakie różne wiadomości można wysyłać do tych grup?
• Jaka jest Twoja obecna strategia? Jak często i jak kontaktuje się z potencjalnymi klientami? Co można ulepszyć, aby uzyskać bardziej spersonalizowane wrażenia?
• Jak długo po pierwszym kontakcie trwa zazwyczaj przekształcenie leada w sprzedaż? Wiedza o tym jest świetnym punktem wyjścia do zmierzenia, jak skuteczna jest Twoja kampania lead nurturing.

Po zidentyfikowaniu celów kampanii lead nurturing, oto kroki, które musisz podjąć, aby była skuteczna:

Posegmentuj potencjalnych klientów i mądrze wykorzystuj dane, które Ci przekazali: nie wysyłaj zbiorczo ogólnych e-maili do wszystkich potencjalnych klientów. Zamiast tego identyfikuj różne grupy zapytań klientów i odpowiadaj na każde z nich, aby było istotne. W tym celu warto przyjrzeć się personom potencjalnych klientów.

Utrzymuj spójną komunikację z klientami. Oznacza to, że musisz nawiązać z nimi ciągłą rozmowę , pokazując osobowość Twojej marki we wszystkich swoich wysiłkach.

Dobrym tego przykładem jest firma Westermans International, dostawca używanego i odnowionego sprzętu do spawania i cięcia. Wykorzystali Facebooka, aby zwrócić uwagę na niektóre dzieła sztuki, które ich klient wykonał przy użyciu ich sprzętu:

Dziel się przydatnymi informacjami ze swoimi klientami, aby budować wiarygodność i zaufanie . Ludzie znacznie częściej kupują od firm, którym mogą zaufać.

Na przykład Guttridge jest producentem sprzętu do transportu materiałów sypkich. Stworzyli filmy zorientowane na klienta, aby zademonstrować funkcję swoich produktów i wyjątkowe korzyści, które oferują:

Radleys również poszło tą drogą, tworząc filmy prezentujące wszystkie swoje produkty. Pomagając swoim klientom zrozumieć, jak działają ich produkty, mogą również pomóc im zdecydować, który produkt jest dla nich najlepszy:

Zaangażuj odbiorców świetnymi, trafnymi treściami. Czy jesteś pomocny i odpowiadasz na ich pytania? Jeśli są naprawdę zainteresowani zakupem produktu, będą potrzebować od Ciebie więcej informacji.

Wszyscy tam byliśmy: Jesteś zainteresowany produktem, więc dzwonisz do firmy. Ich doradca ds. sprzedaży zadaje ci pytanie, ale ignoruje twoją odpowiedź, a zamiast tego daje ci niezwiązaną, opartą na scenariuszu gadkę sprzedażową o tym, dlaczego powinieneś kupować ich produkty.

Potrzebowałeś informacji, ale masz pomysł na sprzedaż. Czy ich prezentacja się powiodła? Prawdopodobnie nie.

Nikt nie chce takiego podejścia. Zamiast tego wykonaj następujące kroki:

• Wyślij odpowiednią treść (odpowiedź na zapytanie)
• Do właściwej osoby (kogoś, kto zapytał lub którego zachowanie pokazało to, co chciał wiedzieć)
• We właściwym czasie (kiedy o to poprosili, nigdy wcześniej i nigdy, gdy jest za późno)

Kluczem jest wielokanałowa pielęgnacja leadów. Rozpowszechniaj swoje wspaniałe treści równomiernie we wszystkich dostępnych kanałach – witrynie, profilach w mediach społecznościowych, biuletynach e-mail, recenzjach itp. – i upewnij się, że tożsamość marki i głos są spójne. Musisz strzelać do wszystkich cylindrów – nie chcesz stracić potencjalnego klienta wyłącznie z powodu źle zoptymalizowanego profilu LinkedIn.

Nie zapomnij o telefonie komórkowym. Ponieważ 88% wyszukiwarek używa telefonów komórkowych do wyszukiwania lokalnych firm, nie można już tego ignorować. Pielęgnowanie leadów musi dotyczyć każdego sposobu, w jaki potencjalny kupujący może się z Tobą skontaktować.

Jak zmierzyć kampanię lead nurturing

Skuteczność działań związanych z lead nurturingiem można mierzyć, monitorując poziomy zaangażowania w różnych profilach.

Google Analytics pomaga mierzyć zaangażowanie w Twoją witrynę za pomocą Zdarzeń, Celów i Celów e-commerce. Ile plików PDF zostało pobranych? Ile filmów zostało obejrzanych? Ilu odwiedzających przeszło do sekcji Twojego koszyka/kasy? Ilu z tych odwiedzających zostało klientami?

Możesz także mierzyć zaangażowanie społeczne. Ile razy udostępniano treści zorientowane na klienta? Czy to przyciągnęło klientów do Twojej witryny? Czy odwiedzili następnie Twoją stronę z zapytaniami? Czy przekształcili się w płacącego klienta?

Ilu odwiedzających Twoja kampania e-mailowa wysłała do Twojej witryny? Czy stali się płatnym klientem?

Czy zmniejszył się średni czas między pierwszym kontaktem a sprzedażą? Jeśli przekształcenie potencjalnego klienta w sprzedaż trwa zbyt długo, warto rozważyć zmianę taktyki. W końcu czas to pieniądz.

Zwróć uwagę na opinie klientów . Ilu potencjalnych klientów zamieniło się w płacących klientów dzięki Twojej kampanii? Nie bój się pytać, dlaczego klient wybrał Cię zamiast konkurencji.

Czy ci klienci są teraz klientami dożywotnimi? Jeśli odpowiedź brzmi tak, to Twoja strategia lead nurturing działa. Więc tak trzymaj!

Aby uzyskać więcej informacji na temat lead nurturing lub dowiedzieć się, jak możemy pomóc Ci w przekształceniu Twoich potencjalnych klientów w klientów na całe życie, skontaktuj się z nami! Zadzwoń do nas pod numer 0800 622 6100 lub skorzystaj z naszego formularza kontaktowego online.