行業營銷策略：B2B 公司的潛在客戶培育

工業營銷策略需要圍繞您的客戶建立。 潛在客戶培養策略可以幫助 B2B 企業真正以客戶為中心，最終目標是將更多潛在客戶轉化為銷售。

什麼是潛在客戶培育，為什麼要這樣做？

根據 Propeller CRM 的數據，只有 5-15% 的 B2B 潛在客戶在首次提供聯繫方式時已做好銷售準備。

通過在線提供的大量信息，客戶可以輕鬆找到最適合購買的公司。

客戶希望被傾聽和重視，而不是被出售的產品。

為了接觸到他們，您需要定制您的信息，以概述您的產品和服務將如何幫助他們滿足他們的特定要求。 您的目標應該是通過建立信任關係來創造個性化體驗。

眾所周知，良好的關係需要雙方的時間、努力和承諾。 然而，一旦您贏得了客戶的信任，您就可以期望建立一個忠誠的回頭客的專用網絡——其中許多人可能是貴公司的熱心擁護者！

潛在客戶培育是一個過程，可幫助您在整個購買過程中與潛在客戶建立有效的關係，直到他們準備好購買為止。

一旦您獲得了客戶的詳細信息，您必須抵制立即跟進銷售查詢的衝動。 相反，您應該在整個銷售週期及之後與他們建立有針對性、經過深思熟慮和可衡量的溝通。

您的內容以客戶為中心，這意味著您的交流不再具有乾擾性——歡迎交流。

如何制定潛在客戶培養策略

任何工業營銷策略的第一步都應該是設定目標。 目標會因您的業務而異。 一個好的起點是問自己正確的問題：

• 貴公司每月產生多少潛在客戶，這些潛在客戶通常是如何產生的？
• 您的受眾有哪些不同的群體？ 可以向這些組發送哪些不同的消息？
• 您目前的策略是什麼？ 多久聯繫一次潛在客戶？如何联系？ 有什麼可以改進以獲得更個性化的體驗？
• 第一次接觸時，潛在客戶通常需要多長時間才能轉化為銷售？ 知道這一點是一個很好的起點，可以衡量您的潛在客戶培養活動的有效性。

一旦確定了潛在客戶培養活動的目標，就需要採取以下步驟使其有效：

細分您的潛在客戶並明智地使用他們提供給您的數據：不要向所有潛在客戶批量發送通用電子郵件。 相反，確定不同的客戶查詢組並回复每個查詢以保持其相關性。 為此，查看潛在客戶的個性可能會很有用。

保持與客戶的溝通一致。 這意味著您需要與他們建立持續的對話，在您的所有努力中展示您的品牌個性。

一個很好的例子，看看 Westermans International，一家二手和翻新焊接和切割設備的供應商。 他們使用 Facebook 來吸引人們注意他們的客戶使用他們的設備製作的一些藝術品：

與您的客戶分享有用的信息，以建立信譽和信任。 人們更有可能從他們認為可以信任的公司購買產品。

例如，Guttridge 是一家散裝物料搬運設備製造商。 他們製作了以客戶為中心的視頻，以展示其產品的功能及其提供的獨特優勢：

Radleys 也沿著這條路走下去，製作了展示他們所有產品的視頻。 通過幫助他們的客戶了解他們的產品是如何工作的，他們還可以幫助他們決定哪種產品最適合他們：

用精彩的、相關的內容吸引您的觀眾。 您是否樂於助人並回答他們的疑問？ 如果他們真的有興趣購買產品，他們將需要您提供更多信息。

我們都經歷過：你對產品感興趣，所以你打電話給一家公司。 他們的銷售顧問會問你一個問題，但忽略你的回答，而是給你一個無關的、腳本化的銷售技巧，說明你為什麼應該購買他們的產品。

你想要信息，但你得到了推銷。 他們的推銷成功了嗎？ 可能不會。

沒有人想要這種方法。 相反，請執行以下步驟：

• 發送正確的內容（回答查詢）
• 給合適的人（問過問題或行為表現出他們想知道的東西的人）
• 在正確的時間（無論何時他們提出要求，從來沒有，而且永遠不會太晚）

多渠道潛在客戶培育是關鍵。 在所有可用渠道（您的網站、您的社交媒體資料、您的電子郵件通訊、您的評論等）平均傳播您的精彩內容，並確保您的品牌標識和聲音保持一致。 您需要全力以赴——您不想僅僅因為 LinkedIn 個人資料優化不當而失去潛在客戶。

別忘了手機。 由於 88% 的搜索者使用移動設備搜索本地公司，因此無法再忽視它。 潛在客戶培養需要解決潛在買家可能選​​擇與您互動的每一種方式。

如何衡量您的潛在客戶培養活動

可以通過監控各種配置文件的參與程度來衡量潛在客戶培養工作的有效性。

Google Analytics 可幫助您使用事件、目標和電子商務目標來衡量您網站的參與度。 下載了多少PDF？ 看了多少視頻？ 有多少訪問者訪問了您的購物車/結帳部分？ 這些訪客中有多少成為了客戶？

您還可以衡量社交參與度。 您的以客戶為中心的內容被分享了多少次？ 這是否為您的網站帶來了客戶？ 他們是否訪問過您的查詢頁面？ 他們是否轉化為付費客戶？

您的電子郵件活動向您的網站發送了多少訪問者？ 他們成為付費客戶了嗎？

第一次接觸和銷售之間的平均時間是否減少了？ 如果將潛在客戶轉化為銷售時間太長，您可能需要考慮轉換策略。 畢竟時間就是金錢。

注意您的客戶反饋。 由於您的活動，有多少潛在客戶變成了付費客戶？ 不要害怕問客戶為什麼選擇你而不是你的競爭對手。

這些客戶現在是終身客戶嗎？ 如果答案是肯定的，那麼您的潛在客戶培養策略正在奏效。 所以堅持下去！

有關潛在客戶培養的更多信息，或了解我們如何幫助您將潛在客戶轉變為終身客戶，請與我們聯繫！ 請致電0800 622 6100聯繫我們，或使用我們的在線聯繫表格。