Стратегия промышленного маркетинга: привлечение лидов для B2B-компаний

Стратегии промышленного маркетинга должны строиться вокруг ваших клиентов. Стратегии воспитания потенциальных клиентов могут помочь бизнесу B2B быть действительно ориентированным на клиента с конечной целью преобразования большего количества потенциальных клиентов в продажи.

Что такое выращивание свинца и зачем это нужно?

Согласно Propeller CRM, только 5-15% лидов B2B готовы к продажам, когда они впервые сообщают свои контактные данные.

Благодаря обширной информации, доступной в Интернете, клиенты могут легко определить, у кого лучше всего покупать.

Вместо того, чтобы продавать товары, клиенты хотят, чтобы их слушали и ценили.

Чтобы связаться с ними, вам нужно адаптировать свои сообщения, чтобы описать, как ваши продукты и услуги помогут им выполнить их конкретные требования. Ваша цель должна заключаться в создании индивидуального опыта посредством построения доверительных отношений .

Как все мы знаем, хорошие отношения требуют времени, усилий и приверженности с обеих сторон. Однако, как только вы заслужите доверие своих клиентов, вы можете рассчитывать на создание специальной сети лояльных постоянных посетителей, многие из которых могут выступать в качестве активных защитников вашей компании!

Воспитание лидов - это процесс, который помогает вам выстраивать эффективные отношения с потенциальными клиентами на протяжении всего их пути к покупке, пока они не будут готовы совершить покупку.

После того, как вы собрали данные о клиенте, вы не должны поддаваться желанию немедленно ответить на запросы о продажах. Вместо этого вы должны создать с ними целевые, стратегически продуманные и измеримые коммуникации на протяжении всего цикла продаж и после.

Ориентация вашего контента на клиента означает, что ваше общение больше не навязчиво - оно приветствуется .

Как внедрить стратегию воспитания лидов

Первым шагом к любой стратегии промышленного маркетинга всегда должна быть постановка целей . Цели будут отличаться в зависимости от вашего бизнеса. Хорошая отправная точка - задать себе правильные вопросы:

• Сколько потенциальных клиентов генерирует ваша компания в месяц и как они обычно генерируются?
• Какие разные группы составляют вашу аудиторию? Какие сообщения можно отправлять в эти группы?
• Какова ваша текущая стратегия? Как часто с лидами связываются и как? Что можно улучшить для более персонализированного опыта?
• При первом контакте, сколько времени обычно требуется для превращения лида в продажу? Знание этого - отличная отправная точка для оценки эффективности вашей кампании по привлечению потенциальных клиентов.

После того, как вы определили цели своей кампании по привлечению потенциальных клиентов, вы должны предпринять следующие шаги, чтобы сделать ее эффективной:

Сегментируйте своих потенциальных клиентов и используйте данные, которые они вам предоставили, с умом: не отправляйте общие электронные письма всем своим потенциальным клиентам массово. Вместо этого выявляйте разные группы запросов клиентов и отвечайте на каждую, чтобы поддерживать ее актуальность. Для этого может быть полезно изучить личности ваших потенциальных клиентов.

Поддерживайте постоянное общение с клиентами. Это означает, что вам нужно вести с ними непрерывный разговор , демонстрируя индивидуальность вашего бренда во всех ваших усилиях.

Хороший пример тому - Westermans International, поставщик бывшего в употреблении и отремонтированного сварочного и режущего оборудования. Они использовали Facebook, чтобы привлечь внимание к некоторым произведениям искусства, которые их заказчик создал на их оборудовании:

Делитесь полезной информацией со своими клиентами, чтобы завоевать доверие . Люди с гораздо большей вероятностью совершат покупку в компаниях, которым, по их мнению, могут доверять.

Например, Guttridge - производитель оборудования для обработки сыпучих материалов. Они создали видеоролики, ориентированные на клиентов, чтобы продемонстрировать функции своих продуктов и уникальные преимущества, которые они предлагают:

Рэдли тоже пошли по этому пути, создав видео, демонстрирующие все свои продукты. Помогая своим клиентам понять, как работают их продукты, они также могут помочь им решить, какой продукт лучше для них:

Привлекайте аудиторию отличным и актуальным контентом. Вы помогаете и отвечаете на их вопросы? Если они действительно заинтересованы в покупке продукта, им потребуется дополнительная информация от вас.

Мы все были там: вы заинтересованы в продукте, поэтому вы звоните в компанию. Их консультант по продажам задает вам вопрос, но игнорирует ваш ответ и вместо этого дает вам несвязанный, подготовленный сценарий продаж о том, почему вам следует покупать их продукты.

Вам нужна была информация, но у вас есть коммерческое предложение. Их презентация была успешной? Возможно нет.

Такой подход никому не нужен. Вместо этого сделайте следующие шаги:

• Отправьте нужный контент (ответ на запрос)
• Правильному человеку (тому, кто спросил или чье поведение показало то, что они хотели знать)
• В нужное время (всякий раз, когда они просят, никогда раньше и никогда, когда уже слишком поздно)

Ключ к успеху - многоканальное привлечение потенциальных клиентов. Распространяйте свой отличный контент равномерно по всем доступным каналам - вашему веб-сайту, вашим профилям в социальных сетях, вашим информационным бюллетеням по электронной почте, вашим обзорам и т. Д. - и убедитесь, что идентичность вашего бренда и голос согласованы. Вам нужно работать на полную мощность - вы не хотите терять потенциального клиента только из-за плохо оптимизированного профиля LinkedIn.

Не забывайте мобильный телефон. 88% пользователей используют мобильные устройства для поиска местных компаний, поэтому игнорировать это уже невозможно. При воспитании лидов необходимо учитывать все возможные способы взаимодействия с вами потенциального покупателя.

Как измерить вашу кампанию по привлечению потенциальных клиентов

Эффективность ваших усилий по воспитанию потенциальных клиентов можно измерить, отслеживая уровни вовлеченности в различных профилях.

Google Analytics помогает вам измерять взаимодействие с вашим веб-сайтом с помощью событий, целей и целей электронной торговли. Сколько PDF-файлов было загружено? Сколько видео было просмотрено? Сколько посетителей зашло в вашу корзину / кассу? Сколько из этих посетителей стали клиентами?

Вы также можете измерить социальную вовлеченность. Сколько раз делились контентом, ориентированным на клиента? Привело ли это клиентов на ваш сайт? Посетили ли они вашу страницу запросов? Они превратились в платежеспособных клиентов?

Сколько посетителей отправила ваша электронная кампания на ваш сайт? Они стали платежеспособным покупателем?

Уменьшилось ли среднее время между первым контактом и продажей? Если преобразование лида в продажу занимает слишком много времени, вы можете подумать о смене тактики. В конце концов, время - деньги.

Обратите внимание на отзывы клиентов . Сколько потенциальных клиентов превратились в платежеспособных клиентов благодаря вашей кампании? Не бойтесь спрашивать, почему покупатели выбрали вас, а не ваших конкурентов.

Являются ли эти клиенты пожизненными клиентами? Если ответ положительный, значит, ваша стратегия воспитания лидов работает. Так что так держать!

Чтобы получить дополнительную информацию о воспитании лидов или узнать, как мы можем помочь вам превратить ваших потенциальных клиентов в постоянных клиентов, свяжитесь с нами! Позвоните нам по телефону 0800 622 6100 или воспользуйтесь нашей онлайн-формой для связи.