Strategia de marketing industrial: hrănirea liderului pentru companiile B2B

Strategiile de marketing industrial trebuie să fie construite în jurul clienților dvs. Strategiile de creștere a potențialului pot ajuta companiile B2B să fie cu adevărat centrate pe clienți, cu scopul final de a converti mai mulți clienți potențiali în vânzări.

Ce este alimentarea cu plumb și de ce o faceți?

Potrivit Propeller CRM, doar 5-15% din clienții potențiali B2B sunt pregătiți pentru vânzări atunci când își dau prima dată datele de contact.

Cu o gamă largă de informații disponibile online, clienții pot afla cu ușurință cine este cea mai bună companie de la care să cumpere.

În loc să fie produse vândute, clienții vor să fie ascultați și apreciați.

Pentru a le ajunge, trebuie să vă adaptați mesajele pentru a prezenta modul în care produsele și serviciile dvs. îi vor ajuta să își îndeplinească cerințele specifice. Scopul dvs. ar trebui să fie să creați o experiență personalizată prin construirea unei relații de încredere .

După cum știm cu toții, relațiile bune necesită timp, efort și angajament de la ambele părți. Cu toate acestea, odată ce ați câștigat încrederea clienților dvs., vă puteți aștepta să construiți o rețea dedicată de vizitatori fideli care revin - mulți dintre aceștia ar putea acționa ca avocați entuziaști ai companiei dvs.!

Promovarea plumbului este un proces care vă ajută să construiți relații eficiente cu potențialii clienți pe parcursul călătoriei lor de cumpărare, până când sunt gata să efectueze o achiziție.

După ce ați captat detaliile unui client, trebuie să vă împotriviți dorinței de a urmări imediat solicitările de vânzări. În schimb, ar trebui să creați comunicări vizate, gândite strategic și măsurabile cu aceștia pe tot parcursul ciclului de vânzări și după aceea.

Focalizarea centrată pe client a conținutului dvs. înseamnă că comunicările dvs. nu mai sunt intruzive - sunt binevenite .

Cum să puneți în practică o strategie de creștere a plumbului

Primul pas către orice strategie de marketing industrial ar trebui să fie întotdeauna stabilirea obiectivelor . Obiectivele vor varia în funcție de afacerea dvs. Un bun punct de plecare este să vă puneți întrebările corecte:

• Câți clienți potențiali generează compania dvs. lunar și cum sunt generați de obicei acești clienți potențiali?
• Ce grupuri diferite formează publicul tău? Ce mesaje diferite pot fi trimise acestor grupuri?
• Care este strategia dvs. actuală? Cât de des sunt contactați clienții potențiali și cum? Ce ar putea fi îmbunătățit pentru o experiență mai personalizată?
• La primul contact, cât durează în general un client potențial pentru a se transforma într-o vânzare? Știind acest lucru este un punct de plecare excelent pentru a putea măsura cât de eficientă se dovedește campania dvs. de promovare a plumbului.

Odată ce ați identificat obiectivele campaniei dvs. de promovare a clienților potențiali, aceștia sunt pașii pe care trebuie să-i urmați pentru ao face eficientă:

Segmentați- vă clienții potențiali și folosiți datele pe care vi le-au oferit cu înțelepciune: nu trimiteți e-mailuri generice tuturor clienților potențiali în bloc. În schimb, identificați diferite grupuri de întrebări ale clienților și răspundeți la fiecare pentru a le menține relevante. Pentru aceasta, poate fi util să vă uitați la personalitatea potențialilor dvs. clienți.

Păstrați coerența comunicării cu clienții. Aceasta înseamnă că trebuie să creați o conversație continuă cu ei, arătând personalitatea mărcii dvs. în toate eforturile.

Pentru un bun exemplu în acest sens, consultați Westermans International, un furnizor de echipamente de sudură și tăiere second hand și recondiționate. Au folosit Facebook pentru a atrage atenția asupra unor lucrări de artă pe care le-au realizat clienții folosind echipamentul lor:

Distribuiți informații utile clienților dvs. pentru a vă crea credibilitate și încredere . Este mult mai probabil ca oamenii să cumpere de la companii în care simt că pot avea încredere.

De exemplu, Guttridge este un producător de echipamente de manipulare în vrac. Au creat videoclipuri orientate către clienți pentru a demonstra funcția produselor lor și beneficiile unice pe care le oferă:

Radley-urile au mers, de asemenea, pe acest traseu, creând videoclipuri care demonstrează toate produsele lor. Ajutându-și clienții să înțeleagă modul în care funcționează produsele lor, ei îi pot ajuta, de asemenea, să decidă ce produs este cel mai potrivit pentru ei:

Implicați-vă publicul cu un conținut excelent și relevant. Sunteți de ajutor și răspundeți la întrebările lor? Dacă sunt cu adevărat interesați să cumpere un produs, vor avea nevoie de mai multe informații de la dvs.

Am fost cu toții acolo: vă interesează un produs, așa că apelați o companie. Consilierul lor de vânzări vă pune o întrebare, dar ignoră răspunsul dvs. și, în schimb, vă oferă un spiel de vânzări fără legătură, cu scripturi, despre motivul pentru care ar trebui să le cumpărați produsele.

Ai vrut informații, dar ai avut un pitch de vânzări. A avut pitch-ul lor de succes? Probabil ca nu.

Nimeni nu dorește această abordare. În schimb, urmați acești pași:

• Trimiteți conținutul potrivit (răspuns la o întrebare)
• Persoanei potrivite (cineva care a întrebat sau al cărui comportament a arătat ceea ce a vrut să știe)
• La momentul potrivit (ori de câte ori au cerut, niciodată și niciodată când este prea târziu)

Cheia este creșterea plumbului cu mai multe canale. Răspândiți-vă conținutul excelent în mod egal pe toate canalele disponibile - site-ul dvs. web, profilurile dvs. de socializare, buletinele de e-mail, recenziile dvs. etc. - și asigurați-vă că identitatea și vocea dvs. de marcă sunt coerente. Trebuie să trageți pe toți cilindrii - nu doriți să pierdeți un potențial client doar din cauza unui profil LinkedIn slab optimizat.

Nu uitați de mobil. Cu 88% dintre căutătorii care utilizează dispozitive mobile pentru a căuta companii locale, nu mai este posibil să îl ignori. Încurajarea plumbului trebuie să abordeze fiecare mod în care un potențial cumpărător ar putea alege să interacționeze cu dvs.

Cum să vă măsurați campania de promovare a clienților potențiali

Eficacitatea eforturilor dvs. de creștere a potențialului poate fi măsurată prin monitorizarea nivelurilor de implicare în diferitele dvs. profiluri.

Google Analytics vă ajută să măsurați implicarea cu site-ul dvs. web prin utilizarea evenimentelor, obiectivelor și obiectivelor de comerț electronic. Câte PDF-uri au fost descărcate? Câte videoclipuri au fost vizionate? Câți vizitatori s-au dus la secțiunile coș / checkout? Câți dintre acești vizitatori au devenit clienți?

De asemenea, puteți măsura angajamentul social. De câte ori a fost distribuit conținutul orientat către client? A adus acest lucru clienții pe site-ul dvs. web? Au vizitat pagina dvs. de întrebări? S-au transformat într-un client plătitor?

Câți vizitatori au trimis campania dvs. de e-mail pe site-ul dvs.? Au devenit un client plătitor?

A scăzut timpul mediu dintre primul contact și o vânzare? Dacă conversia unui potențial într-o vânzare durează prea mult, vă recomandăm să luați în considerare tactica de schimbare. Timpul este bani, la urma urmei.

Acordați atenție feedback-ului clienților dvs. Câți clienți potențiali s-au transformat în clienți plătitori datorită campaniei dvs.? Nu vă fie teamă să întrebați de ce un client de ce v-a ales în locul concurenților dvs.

Acești clienți sunt acum clienți pe viață? Dacă răspunsul este da, atunci strategia dvs. de nutriție principală funcționează. Așa că ține-o așa!

Pentru mai multe informații despre creșterea potențialului sau pentru a afla cum vă putem ajuta să vă transformați clienții potențiali în clienți pe tot parcursul vieții, contactați! Sunați-ne la 0800 622 6100 sau utilizați formularul nostru de contact online.