Estratégia de marketing industrial: fomento de chumbo para empresas B2B

As estratégias de marketing industrial precisam ser construídas em torno de seus clientes. As estratégias de promoção de leads podem ajudar as empresas B2B a serem verdadeiramente centradas no cliente, com o objetivo final de converter mais leads em vendas.

O que é nutrição de chumbo e por que fazer isso?

De acordo com o Propeller CRM, apenas 5 a 15% dos leads de B2B estão prontos para vendas quando fornecem seus dados de contato pela primeira vez.

Com uma variedade de informações disponíveis online, os clientes podem descobrir facilmente quem é a melhor empresa para comprar.

Em vez de serem produtos vendidos, os clientes desejam ser ouvidos e valorizados.

Para alcançá-los, você precisa adaptar suas mensagens para descrever como seus produtos e serviços os ajudarão a cumprir seus requisitos específicos. Seu objetivo deve ser criar uma experiência personalizada por meio da construção de um relacionamento de confiança .

Como todos sabemos, bons relacionamentos exigem tempo, esforço e comprometimento de ambas as partes. No entanto, depois de ganhar a confiança de seus clientes, você pode esperar construir uma rede dedicada de visitantes leais - muitos dos quais podem agir como defensores entusiasmados de sua empresa!

A nutrição de leads é um processo que ajuda você a construir relacionamentos eficazes com clientes em potencial ao longo de sua jornada de compra, até que estejam prontos para fazer uma compra.

Depois de capturar os detalhes de um cliente, você deve resistir ao impulso de fazer um acompanhamento imediato com as consultas de vendas. Em vez disso, você deve criar comunicações direcionadas, estrategicamente pensadas e mensuráveis ​​com eles durante todo o ciclo de vendas e depois.

O foco centrado no cliente de seu conteúdo significa que suas comunicações não são mais intrusivas - elas são bem-vindas .

Como implementar uma estratégia de incentivo à liderança

O primeiro passo para qualquer estratégia de marketing industrial deve ser sempre estabelecer metas . As metas variam dependendo do seu negócio. Um bom ponto de partida é fazer a si mesmo as perguntas certas:

• Quantos leads sua empresa gera mensalmente e como esses leads geralmente são gerados?
• Que grupos diferentes formam seu público? Quais mensagens diferentes podem ser enviadas a esses grupos?
• Qual é a sua estratégia atual? Com que frequência os leads são contatados e como? O que poderia ser melhorado para uma experiência mais personalizada?
• No primeiro contato, quanto tempo geralmente leva um lead para se converter em uma venda? Saber disso é um ótimo ponto de partida para medir a eficácia de sua campanha de incentivo a leads.

Depois de identificar as metas de sua campanha de incentivo a leads, estas são as etapas que você precisa realizar para torná-la eficaz:

Segmente seus leads e use os dados que eles forneceram com sabedoria: não envie e-mails genéricos para todos os seus clientes em potencial em massa. Em vez disso, identifique diferentes grupos de consultas de clientes e responda a cada um para mantê-lo relevante. Para isso, pode ser útil examinar a personalidade de seus clientes em potencial.

Mantenha sua comunicação com seus clientes consistente. Isso significa que você precisa criar uma conversa contínua com eles, mostrando a personalidade da sua marca em todos os seus esforços.

Para um bom exemplo disso, veja a Westermans International, um fornecedor de equipamentos de corte e soldagem usados ​​e recondicionados. Eles usaram o Facebook para chamar a atenção para algumas obras de arte que seu cliente havia feito usando seu equipamento:

Compartilhe informações úteis com seus clientes para construir credibilidade e confiança . As pessoas são muito mais propensas a comprar de empresas em que sentem que podem confiar.

Por exemplo, Guttridge é um fabricante de equipamentos de manuseio de materiais a granel. Eles criaram vídeos com foco no cliente para demonstrar a função de seus produtos e os benefícios exclusivos que eles oferecem:

Radleys também seguiram esse caminho, criando vídeos que demonstram todos os seus produtos. Ao ajudar seus clientes a entender como seus produtos funcionam, eles também podem ajudá-los a decidir qual produto é melhor para eles:

Envolva seu público com conteúdo excelente e relevante. Você está ajudando e respondendo às perguntas deles? Se eles estiverem genuinamente interessados ​​em comprar um produto, precisarão de mais informações suas.

Todos nós já passamos por isso: você está interessado em um produto, então liga para uma empresa. O consultor de vendas deles faz uma pergunta, mas ignora sua resposta e, em vez disso, dá a você um discurso de vendas não relacionado e com roteiro sobre por que você deve comprar os produtos deles.

Você queria informações, mas conseguiu um argumento de venda. Seu argumento de venda foi bem-sucedido? Provavelmente não.

Ninguém quer essa abordagem. Em vez disso, siga estas etapas:

• Envie o conteúdo certo (resposta a uma consulta)
• Para a pessoa certa (alguém que perguntou ou cujo comportamento mostrou o que eles queriam saber)
• Na hora certa (sempre que eles pedirem, nunca antes e nunca quando for tarde demais)

Nutrir leads multicanais é a chave. Divulgue seu ótimo conteúdo igualmente em todos os canais disponíveis - seu site, seus perfis de mídia social, seus boletins informativos por e-mail, suas avaliações, etc. - e certifique-se de que a identidade e a voz de sua marca sejam consistentes. Você precisa disparar em todos os cilindros - você não quer perder um cliente potencial apenas por causa de um perfil do LinkedIn mal otimizado.

Não se esqueça do celular. Com 88% dos usuários usando o celular para procurar empresas locais, não é mais possível ignorá-lo. O incentivo a leads precisa abordar todas as maneiras que um comprador em potencial pode escolher para interagir com você.

Como medir sua campanha de incentivo a leads

A eficácia de seus esforços de promoção de leads pode ser medida por meio do monitoramento dos níveis de engajamento em seus vários perfis.

O Google Analytics ajuda você a medir o envolvimento com seu site com o uso de eventos, metas e metas de comércio eletrônico. Quantos PDFs foram baixados? Quantos vídeos foram assistidos? Quantos visitantes foram às suas seções de cesta / checkout? Quantos desses visitantes se tornaram clientes?

Você também pode medir o engajamento social. Quantas vezes o seu conteúdo focado no cliente foi compartilhado? Isso trouxe clientes ao seu site? Eles então visitaram sua página de perguntas? Eles se converteram em clientes pagantes?

Quantos visitantes sua campanha de e-mail enviou para o seu site? Eles se tornaram um cliente pagante?

O tempo médio entre o primeiro contato e a venda diminuiu? Se a conversão de um lead em uma venda está demorando muito, você pode querer mudar de tática. Afinal, tempo é dinheiro.

Preste atenção ao feedback do cliente . Quantos clientes em potencial se transformaram em clientes pagantes graças à sua campanha? Não tenha medo de perguntar por que um cliente o escolheu em vez de seus concorrentes.

Esses clientes agora são clientes vitalícios? Se a resposta for sim, sua estratégia de promoção de leads está funcionando. Então continue assim!

Para obter mais informações sobre a nutrição de leads ou para descobrir como podemos ajudá-lo a transformar seus leads em clientes para toda a vida, entre em contato! Ligue para 0800 622 6100 ou use nosso formulário de contato online.