산업 마케팅 전략: B2B 기업을 위한 리드 육성

산업 마케팅 전략은 고객을 중심으로 구축되어야 합니다. 리드 육성 전략은 더 많은 리드를 판매로 전환하는 최종 목표와 함께 B2B 비즈니스가 진정으로 고객 중심이 되도록 도울 수 있습니다.

리드 육성이란 무엇이며 왜 합니까?

Propeller CRM에 따르면 B2B 리드의 5-15%만이 연락처 세부 정보를 처음 제공할 때 판매 준비가 되어 있습니다.

온라인에서 제공되는 광범위한 정보를 통해 고객은 구매하기에 가장 좋은 회사를 쉽게 찾을 수 있습니다.

고객은 판매되는 제품이 아니라 귀를 기울이고 가치를 인정받기를 원합니다.

그들에게 도달하려면 제품과 서비스가 특정 요구 사항을 충족하는 데 어떻게 도움이 되는지 간략하게 설명하도록 메시지를 조정해야 합니다. 당신의 목표는 신뢰 관계 구축 을 통해 개인화된 경험 을 만드는 것이어야 합니다.

우리 모두 알다시피, 좋은 관계에는 시간, 노력 및 양 당사자의 헌신이 필요합니다. 그러나 일단 고객의 신뢰를 얻은 후에는 충성도가 높은 재방문자 전용 네트워크를 구축할 수 있습니다. 이들 중 다수는 회사를 열성적으로 지지할 수 있습니다!

리드 육성은 잠재 고객이 구매할 준비가 될 때까지 구매 여정 전반에 걸쳐 잠재 고객과 효과적인 관계를 구축하는 데 도움이 되는 프로세스입니다.

고객의 세부 정보를 파악한 후에는 즉시 판매 문의에 대한 후속 조치를 취하고 싶은 충동을 억제해야 합니다. 그 대신, 판매 주기 전반에 걸쳐 그리고 그 이후에 목표를 설정하고 전략적으로 고려하며 측정 가능한 커뮤니케이션을 만들어야 합니다.

콘텐츠 수단의 고객 중심의 초점은 커뮤니케이션은 더 이상 방해 없음을 - 그들이 환영합니다.

리드 육성 전략을 수립하는 방법

모든 산업 마케팅 전략의 첫 번째 단계는 항상 목표 를 설정하는 것 입니다. 목표는 비즈니스에 따라 다릅니다. 좋은 출발점은 스스로에게 올바른 질문을 하는 것입니다.

• 귀하의 회사는 매월 몇 개의 리드를 생성하며 이러한 리드는 일반적으로 어떻게 생성됩니까?
• 청중을 형성하는 다른 그룹은 무엇입니까? 이 그룹에 어떤 다른 메시지를 보낼 수 있습니까?
• 현재 전략은 무엇입니까? 리드는 얼마나 자주, 어떻게 연락합니까? 보다 개인화된 경험을 위해 개선할 수 있는 것은 무엇입니까?
• 첫 번째 접촉 시 리드가 일반적으로 판매로 전환되는 데 얼마나 걸립니까? 이것을 아는 것은 리드 육성 캠페인이 얼마나 효과적인지 측정할 수 있는 좋은 출발점입니다.

잠재 고객 육성 캠페인의 목표를 확인한 후 이를 효과적으로 만들기 위해 수행해야 하는 단계는 다음과 같습니다.

리드를 세분화 하고 그들이 제공한 데이터를 현명하게 사용하십시오. 모든 잠재 고객에게 대량으로 일반 이메일을 보내지 마십시오. 대신 다양한 고객 문의 그룹을 식별하고 각 그룹에 응답하여 관련성을 유지하십시오. 이를 위해 잠재 고객의 페르소나를 조사하는 것이 유용할 수 있습니다.

고객과의 커뮤니케이션을 일관되게 유지하십시오. 즉, 모든 노력에서 브랜드의 개성을 보여주면서 그들과 지속적인 대화 를 해야 한다는 것을 의미합니다.

이에 대한 좋은 예는 중고 용접 및 절단 장비 공급업체인 Westermans International을 참조하십시오. 그들은 Facebook을 사용하여 고객이 장비를 사용하여 만든 몇 가지 예술 작품에 주의를 끌었습니다.

신뢰성과 신뢰를 구축하기 위해 고객과 유용한 정보를 공유합니다 . 사람들은 믿을 수 있다고 생각하는 회사에서 구매할 가능성이 훨씬 더 높습니다.

예를 들어 Guttridge는 벌크 자재 취급 장비 제조업체입니다. 그들은 제품의 기능과 제품이 제공하는 고유한 이점을 보여주기 위해 고객 중심의 비디오를 만들었습니다.

Radleys는 또한 이 경로를 따라 모든 제품을 시연하는 비디오를 제작했습니다. 고객이 제품이 작동하는 방식을 이해하도록 도와줌으로써 고객에게 가장 적합한 제품을 결정하도록 도울 수도 있습니다.

훌륭하고 관련성 높은 콘텐츠로 청중을 참여시키십시오. 당신은 도움이 되고 그들의 질문에 답하고 있습니까? 그들이 진정으로 제품 구매에 관심이 있다면 귀하로부터 더 많은 정보가 필요할 것입니다.

우리는 모두 거기에 있었습니다. 당신은 제품에 관심이 있어서 회사에 전화를 겁니다. 그들의 판매 고문은 당신에게 질문을 하지만 당신의 대답을 무시하고 대신 당신이 그들의 제품을 사야 하는 이유에 대해 관련 없는 대본으로 된 판매 이야기를 제공합니다.

당신은 정보를 원했지만 판매 피치를 얻었습니다. 그들의 피치는 성공적이었습니까? 아마 아닐 것입니다.

아무도 이 접근 방식을 원하지 않습니다. 대신 다음 단계를 따르세요.

• 올바른 콘텐츠 보내기 (질의에 대한 답변)
• 적절한 사람에게 (물어본 사람이나 알고 싶은 것을 행동으로 보여주는 사람)
• 적시에 (그들이 요청할 때마다, 이전에 한 번도, 너무 늦었을 때도 한 번도)

다채널 리드 육성이 핵심입니다. 사용 가능한 모든 채널(웹사이트, 소셜 미디어 프로필, 이메일 뉴스레터, 리뷰 등)에 훌륭한 콘텐츠를 고르게 퍼뜨리고 브랜드 아이덴티티와 목소리가 일관성을 갖도록 하십시오. 모든 실린더를 공격해야 합니다. 최적화되지 않은 LinkedIn 프로필 때문에 잠재 고객을 잃고 싶지는 않습니다.

모바일을 잊지 마세요. 검색자의 88%가 모바일을 사용하여 현지 회사를 검색하므로 더 이상 무시할 수 없습니다. 리드 육성은 잠재적인 구매자가 귀하와 관계를 맺기 위해 선택할 수 있는 모든 방법을 다루어야 합니다.

리드 육성 캠페인을 측정하는 방법

리드 육성 노력의 효과는 다양한 프로필의 참여 수준을 모니터링하여 측정할 수 있습니다.

Google Analytics를 사용하면 이벤트, 목표 및 전자상거래 목표를 사용하여 웹사이트 참여를 측정할 수 있습니다. 얼마나 많은 PDF가 다운로드 되었습니까? 얼마나 많은 동영상을 시청했습니까? 얼마나 많은 방문자가 장바구니/결제 섹션에 갔습니까? 이 방문자 중 몇 명이 고객이 되었습니까?

사회적 참여도 측정할 수 있습니다. 고객 중심 콘텐츠가 공유된 횟수는? 이것이 고객을 귀하의 웹사이트로 끌어들였습니까? 그런 다음 그들은 귀하의 문의 페이지를 방문했습니까? 유료 고객으로 전환되었습니까?

귀하의 이메일 캠페인이 귀하의 웹사이트로 보낸 방문자 수는 몇 명입니까? 그들은 유료 고객이 되었습니까?

첫 접촉과 판매 사이의 평균 시간이 줄어들었습니까? 리드를 판매로 전환하는 데 시간이 너무 오래 걸린다면 전술을 전환하는 것이 좋습니다. 시간은 결국 돈입니다.

고객 피드백에 주의하십시오 . 캠페인 덕분에 얼마나 많은 잠재 고객이 유료 고객이 되었습니까? 고객이 경쟁사보다 당신을 선택한 이유를 묻는 것을 두려워하지 마십시오.

이 고객은 이제 평생 고객입니까? 대답이 '예'라면 리드 육성 전략이 효과가 있는 것입니다. 그래서 그것을 유지!

리드 육성에 대한 자세한 내용이나 리드를 평생 고객으로 전환하는 데 도움이 되는 방법을 알아보려면 연락하십시오! 0800 622 6100으로 전화하거나 온라인 문의 양식을 사용하십시오.