Strategia di marketing industriale: lead nurturing per le aziende B2B

Le strategie di marketing industriale devono essere costruite attorno ai tuoi clienti. Le strategie di promozione dei lead possono aiutare le aziende B2B a essere veramente incentrate sul cliente, con l'obiettivo finale di convertire più lead in vendite.

Che cos'è il lead nurturing e perché farlo?

Secondo Propeller CRM solo il 5-15% dei lead B2B sono pronti per la vendita quando forniscono per la prima volta i loro dettagli di contatto.

Con una vasta gamma di informazioni disponibili online, i clienti possono facilmente scoprire chi è la migliore azienda da cui acquistare.

Invece di essere prodotti venduti, i clienti vogliono essere ascoltati e apprezzati.

Per raggiungerli, devi personalizzare i tuoi messaggi per delineare come i tuoi prodotti e servizi li aiuteranno a soddisfare i loro requisiti specifici. Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di creare un'esperienza personalizzata attraverso la costruzione di un rapporto di fiducia .

Come tutti sappiamo, le buone relazioni richiedono tempo, impegno e impegno da entrambe le parti. Tuttavia, una volta guadagnata la fiducia dei tuoi clienti, puoi aspettarti di costruire una rete dedicata di fedeli visitatori di ritorno, molti dei quali possono agire come entusiasti sostenitori della tua azienda!

Il lead nurturing è un processo che ti aiuta a costruire relazioni efficaci con i potenziali clienti durante il loro percorso di acquisto, fino a quando non sono pronti a effettuare un acquisto.

Una volta acquisiti i dettagli di un cliente, è necessario resistere alla tentazione di rispondere immediatamente alle richieste di vendita. Invece, dovresti creare comunicazioni mirate, strategicamente pensate e misurabili con loro durante tutto il ciclo di vendita e dopo.

L'attenzione al cliente dei tuoi contenuti significa che le tue comunicazioni non sono più invadenti: sono benvenute .

Come mettere in atto una strategia di lead nurturing

Il primo passo per qualsiasi strategia di marketing industriale dovrebbe essere sempre quello di fissare degli obiettivi . Gli obiettivi variano a seconda della tua attività. Un buon punto di partenza è porsi le domande giuste:

• Quanti lead genera la tua azienda su base mensile e come vengono generalmente generati questi lead?
• Quali diversi gruppi formano il tuo pubblico? Quali diversi messaggi possono essere inviati a questi gruppi?
• Qual è la tua strategia attuale? Con quale frequenza vengono contattati i lead e come? Cosa potrebbe essere migliorato per un'esperienza più personalizzata?
• Al primo contatto, quanto tempo impiega generalmente un lead per convertirsi in una vendita? Sapere questo è un ottimo punto di partenza per essere in grado di misurare l'efficacia della tua campagna di promozione dei lead.

Una volta identificati gli obiettivi della tua campagna di promozione dei contatti, questi sono i passaggi che devi compiere per renderla efficace:

Segmenta i tuoi contatti e usa i dati che ti hanno fornito con saggezza: non inviare e-mail generiche a tutti i tuoi potenziali clienti in blocco. Invece, identifica diversi gruppi di richieste dei clienti e rispondi a ciascuno per mantenerlo pertinente. Per questo, può essere utile esaminare i personaggi dei tuoi potenziali clienti.

Mantieni coerente la tua comunicazione con i tuoi clienti. Ciò significa che devi creare una conversazione continua con loro, mostrando la personalità del tuo marchio in tutti i tuoi sforzi.

Per un buon esempio di ciò, guarda Westermans International, un fornitore di attrezzature per saldatura e taglio usate e ricondizionate. Hanno usato Facebook per attirare l'attenzione su alcune opere d'arte che il loro cliente aveva realizzato utilizzando la loro attrezzatura:

Condividi informazioni utili con i tuoi clienti per costruire credibilità e fiducia . È molto più probabile che le persone acquistino da aziende di cui sentono di potersi fidare.

Ad esempio, Guttridge è un produttore di attrezzature per la movimentazione di materiali sfusi. Hanno creato video incentrati sul cliente per dimostrare la funzione dei loro prodotti e i vantaggi esclusivi che offrono:

Anche i Radley hanno seguito questa strada, creando video che mostrano tutti i loro prodotti. Aiutando i loro clienti a capire come funzionano i loro prodotti, possono anche aiutarli a decidere quale prodotto è il migliore per loro:

Coinvolgi il tuo pubblico con contenuti straordinari e pertinenti. Sei utile e rispondi alle loro domande? Se sono veramente interessati all'acquisto di un prodotto, avranno bisogno di maggiori informazioni da parte tua.

Ci siamo passati tutti: sei interessato a un prodotto, quindi chiami un'azienda. Il loro consulente di vendita ti fa una domanda, ma ignora la tua risposta e ti dà invece un discorso di vendita non correlato e scriptato sul motivo per cui dovresti acquistare i loro prodotti.

Volevi informazioni, ma hai una proposta di vendita. Il loro lancio ha avuto successo? Probabilmente no.

Nessuno vuole questo approccio. Invece, segui questi passaggi:

• Invia il contenuto giusto (risposta a una domanda)
• Alla persona giusta (qualcuno che ha chiesto o il cui comportamento ha mostrato ciò che voleva sapere)
• Al momento giusto (ogni volta che l'hanno chiesto, mai prima e mai quando è troppo tardi)

La formazione di lead multicanale è la chiave. Diffondi equamente i tuoi fantastici contenuti su tutti i canali disponibili: il tuo sito web, i tuoi profili sui social media, le tue newsletter via email, le tue recensioni, ecc. Devi sparare su tutti i cilindri: non vuoi perdere un potenziale cliente solo a causa di un profilo LinkedIn mal ottimizzato.

Non dimenticare il cellulare. Con l'88% degli utenti che utilizzano il cellulare per cercare aziende locali, non è più possibile ignorarlo. Il consolidamento del lead deve affrontare ogni singolo modo in cui un potenziale acquirente potrebbe scegliere di interagire con te.

Come misurare la tua campagna di lead nurturing

L'efficacia dei tuoi sforzi di promozione dei lead può essere misurata attraverso il monitoraggio dei livelli di coinvolgimento tra i vari profili.

Google Analytics ti aiuta a misurare il coinvolgimento con il tuo sito web con l'uso di eventi, obiettivi e obiettivi di e-commerce. Quanti PDF sono stati scaricati? Quanti video sono stati guardati? Quanti visitatori sono andati alle sezioni del tuo carrello/checkout? Quanti di questi visitatori sono diventati clienti?

Puoi anche misurare l'impegno sociale. Quante volte i tuoi contenuti incentrati sul cliente sono stati condivisi? Questo ha portato i clienti al tuo sito web? Hanno quindi visitato la tua pagina di richieste? Si sono convertiti in un cliente pagante?

Quanti visitatori ha inviato la tua campagna email al tuo sito web? Sono diventati clienti paganti?

Il tempo medio tra il primo contatto e la vendita è diminuito? Se la conversione di un lead in una vendita richiede troppo tempo, potresti prendere in considerazione l'idea di cambiare tattica. Il tempo è denaro, dopotutto.

Presta attenzione al feedback dei tuoi clienti . Quanti potenziali clienti sono diventati clienti paganti grazie alla tua campagna? Non aver paura di chiedere a un cliente perché ha scelto te rispetto ai tuoi concorrenti.

Questi clienti ora sono clienti a vita? Se la risposta è sì, allora la tua strategia di lead nurturing sta funzionando. Quindi continua così!

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