Stratégie de marketing industriel : lead nurturing pour les entreprises B2B

Les stratégies de marketing industriel doivent être construites autour de vos clients. Les stratégies de lead nurturing peuvent aider les entreprises B2B à être vraiment centrées sur le client, avec pour objectif final de convertir plus de prospects en ventes.

Qu'est-ce que le lead nurturing et pourquoi le faire ?

Selon Propeller CRM, seulement 5 à 15 % des prospects B2B sont prêts à vendre lorsqu'ils donnent leurs coordonnées pour la première fois.

Grâce à une multitude d'informations disponibles en ligne, les clients peuvent facilement savoir quelle est la meilleure entreprise auprès de laquelle acheter.

Au lieu de se voir vendre des produits, les clients veulent être écoutés et valorisés.

Pour les atteindre, vous devez adapter vos messages pour décrire comment vos produits et services les aideront à répondre à leurs besoins spécifiques. Votre objectif doit être de créer une expérience personnalisée en construisant une relation de confiance .

Comme nous le savons tous, de bonnes relations demandent du temps, des efforts et un engagement de la part des deux parties. Cependant, une fois que vous avez gagné la confiance de vos clients, vous pouvez vous attendre à construire un réseau dédié de visiteurs fidèles – dont beaucoup peuvent agir en tant que défenseurs enthousiastes de votre entreprise !

Le lead nurturing est un processus qui vous aide à établir des relations efficaces avec des clients potentiels tout au long de leur parcours d'achat, jusqu'à ce qu'ils soient prêts à effectuer un achat.

Une fois que vous avez saisi les détails d'un client, vous devez résister à l'envie de donner suite immédiatement aux demandes de renseignements sur les ventes. Au lieu de cela, vous devez créer des communications ciblées, stratégiquement réfléchies et mesurables avec eux tout au long du cycle de vente et après.

L'orientation client de votre contenu signifie que vos communications ne sont plus intrusives - elles sont les bienvenues .

Comment mettre en place une stratégie de lead nurturing

La première étape de toute stratégie de marketing industriel doit toujours être de se fixer des objectifs . Les objectifs varient en fonction de votre entreprise. Un bon point de départ est de se poser les bonnes questions :

• Combien de prospects votre entreprise génère-t-elle chaque mois et comment ces prospects sont-ils généralement générés ?
• Quels différents groupes forment votre public ? Quels messages différents peuvent être envoyés à ces groupes ?
• Quelle est votre stratégie actuelle ? À quelle fréquence les prospects sont-ils contactés et comment ? Qu'est-ce qui pourrait être amélioré pour une expérience plus personnalisée ?
• Au premier contact, combien de temps faut-il généralement à un prospect pour se transformer en vente ? Le savoir est un excellent point de départ pour pouvoir mesurer l'efficacité de votre campagne de lead nurturing.

Une fois que vous avez identifié les objectifs de votre campagne de lead nurturing, voici les étapes à suivre pour la rendre efficace :

Segmentez vos prospects et utilisez judicieusement les données qu'ils vous ont fournies : n'envoyez pas d'e-mails génériques à tous vos clients potentiels en masse. Au lieu de cela, identifiez différents groupes de demandes de renseignements des clients et répondez à chacun pour qu'il reste pertinent. Pour cela, il peut être utile de se pencher sur la personnalité de vos clients potentiels.

Gardez votre communication avec vos clients cohérente. Cela signifie que vous devez créer une conversation continue avec eux, en montrant la personnalité de votre marque dans tous vos efforts.

Pour un bon exemple de cela, regardez Westermans International, un fournisseur d'équipements de soudage et de coupage usagés et remis à neuf. Ils ont utilisé Facebook pour attirer l'attention sur certaines œuvres d'art que leur client avait réalisées à l'aide de leur équipement :

Partagez des informations utiles avec vos clients afin de renforcer leur crédibilité et leur confiance . Les gens sont beaucoup plus susceptibles d'acheter auprès d'entreprises en qui ils ont le sentiment de pouvoir faire confiance.

Par exemple, Guttridge est un fabricant d'équipements de manutention de matériaux en vrac. Ils ont créé des vidéos axées sur le client pour démontrer la fonction de leurs produits et les avantages uniques qu'ils offrent :

Radleys a également emprunté cette voie en créant des vidéos présentant tous leurs produits. En aidant leurs clients à comprendre le fonctionnement de leurs produits, ils peuvent également les aider à décider quel produit leur convient le mieux :

Engagez votre public avec un contenu de qualité et pertinent. Êtes-vous utile et répondez-vous à leurs questions ? S'ils sont vraiment intéressés par l'achat d'un produit, ils auront besoin de plus d'informations de votre part.

Nous sommes tous passés par là : vous êtes intéressé par un produit, alors vous appelez une entreprise. Leur conseiller commercial vous pose une question, mais ignore votre réponse et vous donne à la place un baratin de vente scénarisé sans rapport sur les raisons pour lesquelles vous devriez acheter leurs produits.

Vous vouliez des informations, mais vous avez un argumentaire de vente. Leur pitch a-t-il été un succès ? Probablement pas.

Personne ne veut de cette approche. Au lieu de cela, procédez comme suit :

• Envoyer le bon contenu (répondre à une requête)
• À la bonne personne (quelqu'un qui a demandé ou dont le comportement a montré ce qu'ils voulaient savoir)
• Au bon moment (chaque fois qu'ils ont demandé, jamais avant, et jamais quand il est trop tard)

Le lead nurturing multicanal est la clé. Diffusez votre excellent contenu de manière égale sur tous les canaux disponibles - votre site Web, vos profils de réseaux sociaux, vos newsletters par e-mail, vos avis, etc. - et assurez-vous que votre identité de marque et votre voix sont cohérentes. Vous devez tirer sur tous les cylindres – vous ne voulez pas perdre un client potentiel uniquement à cause d'un profil LinkedIn mal optimisé.

N'oubliez pas le portable. Avec 88% des chercheurs utilisant le mobile pour rechercher des entreprises locales, il n'est plus possible de l'ignorer. Le lead nurturing doit prendre en compte toutes les manières dont un acheteur potentiel pourrait choisir de s’engager avec vous.

Comment mesurer votre campagne de lead nurturing

L'efficacité de vos efforts de lead nurturing peut être mesurée en surveillant les niveaux d' engagement de vos différents profils.

Google Analytics vous aide à mesurer l'engagement avec votre site Web à l'aide d'événements, d'objectifs et d'objectifs de commerce électronique. Combien de PDF ont été téléchargés ? Combien de vidéos ont été regardées ? Combien de visiteurs ont visité vos sections panier/paiement ? Combien de ces visiteurs sont devenus des clients ?

Vous pouvez également mesurer l'engagement social. Combien de fois votre contenu axé sur le client a-t-il été partagé ? Cela a-t-il amené des clients sur votre site Web ? Ont-ils ensuite visité votre page de demandes de renseignements ? Se sont-ils convertis en client payant ?

Combien de visiteurs votre campagne d'e-mails a-t-elle envoyé à votre site Web ? Sont-ils devenus un client payant ?

Le délai moyen entre le premier contact et une vente a-t-il diminué ? Si la conversion d'un prospect en vente prend trop de temps, vous pouvez envisager de changer de tactique. Le temps, c'est de l'argent, après tout.

Faites attention aux commentaires de vos clients . Combien de clients potentiels sont devenus des clients payants grâce à votre campagne ? N'ayez pas peur de demander pourquoi un client vous a choisi plutôt que vos concurrents.

Ces clients sont-ils désormais des clients à vie ? Si la réponse est oui, alors votre stratégie de lead nurturing fonctionne. Alors continuez comme ça !

Pour plus d'informations sur le lead nurturing ou pour découvrir comment nous pouvons vous aider à transformer vos leads en clients à vie, contactez-nous ! Appelez-nous au 0800 622 6100 ou utilisez notre formulaire de contact en ligne.