Industrielle Marketingstrategie: Lead-Nurturing für B2B-Unternehmen

Industrielle Marketingstrategien müssen um Ihre Kunden herum aufgebaut werden. Lead-Nurturing-Strategien können B2B-Unternehmen dabei helfen, wirklich kundenorientiert zu sein, mit dem Endziel, mehr Leads in Verkäufe umzuwandeln.

Was ist Lead-Nurturing und warum?

Laut Propeller CRM sind nur 5-15% der B2B-Leads verkaufsbereit, wenn sie zum ersten Mal ihre Kontaktdaten angeben.

Mit einer Vielzahl von online verfügbaren Informationen können Kunden leicht herausfinden, bei wem sie am besten einkaufen.

Anstatt Produkte verkauft zu bekommen, wollen Kunden gehört und geschätzt werden.

Um sie zu erreichen, müssen Sie Ihre Botschaften so anpassen, dass sie zeigen, wie Ihre Produkte und Dienstleistungen ihnen helfen, ihre spezifischen Anforderungen zu erfüllen. Ihr Ziel sollte es sein, durch den Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung ein personalisiertes Erlebnis zu schaffen.

Wie wir alle wissen, brauchen gute Beziehungen Zeit, Mühe und Engagement von beiden Seiten. Sobald Sie jedoch das Vertrauen Ihrer Kunden gewonnen haben, können Sie damit rechnen, ein engagiertes Netzwerk von treuen wiederkehrenden Besuchern aufzubauen – von denen viele als begeisterte Fürsprecher Ihres Unternehmens fungieren!

Lead Nurturing ist ein Prozess, der Ihnen hilft, effektive Beziehungen zu potenziellen Kunden während ihrer gesamten Kaufreise aufzubauen, bis sie bereit sind, einen Kauf zu tätigen.

Sobald Sie die Daten eines Kunden erfasst haben, müssen Sie dem Drang widerstehen, sofort Verkaufsanfragen zu stellen. Stattdessen sollten Sie während des gesamten Verkaufszyklus und danach eine zielgerichtete, strategisch durchdachte und messbare Kommunikation mit ihnen erstellen.

Der kundenzentrierte Fokus Ihrer Inhalte bedeutet, dass Ihre Kommunikation nicht mehr aufdringlich ist – sie ist willkommen .

Wie man eine Lead-Nurturing-Strategie einführt

Der erste Schritt zu jeder industriellen Marketingstrategie sollte immer darin bestehen, Ziele zu setzen . Die Ziele variieren je nach Ihrem Unternehmen. Ein guter Ausgangspunkt ist, sich die richtigen Fragen zu stellen:

• Wie viele Leads generiert Ihr Unternehmen monatlich und wie werden diese in der Regel generiert?
• Welche verschiedenen Gruppen bilden Ihr Publikum? Welche verschiedenen Nachrichten können an diese Gruppen gesendet werden?
• Was ist Ihre aktuelle Strategie? Wie oft und wie werden Leads kontaktiert? Was könnte für ein personalisierteres Erlebnis verbessert werden?
• Wie lange dauert es beim ersten Kontakt, bis ein Lead in der Regel in einen Verkauf umgewandelt wird? Dies zu wissen, ist ein guter Ausgangspunkt, um zu messen, wie effektiv sich Ihre Lead-Nurturing-Kampagne erweist.

Nachdem Sie die Ziele für Ihre Lead-Nurturing-Kampagne festgelegt haben, sind die folgenden Schritte erforderlich, um sie effektiv zu gestalten:

Segmentieren Sie Ihre Leads und verwenden Sie die Daten, die sie Ihnen gegeben haben, mit Bedacht: Senden Sie keine allgemeinen E-Mails an alle Ihre potenziellen Kunden in großen Mengen. Identifizieren Sie stattdessen verschiedene Gruppen von Kundenanfragen und antworten Sie auf jede einzelne, um sie relevant zu halten. Dazu kann es hilfreich sein, sich die Persönlichkeiten Ihrer potenziellen Kunden anzusehen.

Halten Sie Ihre Kommunikation mit Ihren Kunden konsistent. Dies bedeutet, dass Sie eine kontinuierliche Konversation mit ihnen aufbauen müssen, um die Persönlichkeit Ihrer Marke in all Ihren Bemühungen zu zeigen.

Ein gutes Beispiel dafür finden Sie bei Westermans International, einem Anbieter von gebrauchten und generalüberholten Schweiß- und Schneidegeräten. Sie nutzten Facebook, um auf einige Kunstwerke aufmerksam zu machen, die ihre Kunden mit ihren Geräten angefertigt hatten:

Teilen Sie nützliche Informationen mit Ihren Kunden, um Glaubwürdigkeit und Vertrauen aufzubauen . Menschen kaufen viel eher bei Unternehmen, von denen sie glauben, dass sie ihnen vertrauen können.

Guttridge beispielsweise ist ein Hersteller von Schüttgutfördergeräten. Sie haben kundenorientierte Videos erstellt, um die Funktion ihrer Produkte und die einzigartigen Vorteile, die sie bieten, zu demonstrieren:

Auch Radleys ist diesen Weg gegangen und hat Videos erstellt, die alle ihre Produkte demonstrieren. Indem sie ihren Kunden helfen zu verstehen, wie ihre Produkte funktionieren, können sie ihnen auch helfen, zu entscheiden, welches Produkt für sie am besten geeignet ist:

Binden Sie Ihr Publikum mit großartigen, relevanten Inhalten ein. Sind Sie hilfsbereit und beantworten ihre Fragen? Wenn sie wirklich daran interessiert sind, ein Produkt zu kaufen, benötigen sie weitere Informationen von Ihnen.

Wir alle kennen das: Sie interessieren sich für ein Produkt, also rufen Sie eine Firma an. Ihr Verkaufsberater stellt Ihnen eine Frage, ignoriert jedoch Ihre Antwort und gibt Ihnen stattdessen ein nicht verwandtes, vorgefertigtes Verkaufsspiel darüber, warum Sie ihre Produkte kaufen sollten.

Sie wollten Informationen, aber Sie haben ein Verkaufsgespräch. War ihr Pitch erfolgreich? Wahrscheinlich nicht.

Niemand will diesen Ansatz. Führen Sie stattdessen diese Schritte aus:

• Senden Sie den richtigen Inhalt (Antwort auf eine Anfrage)
• An die richtige Person (jemanden, der gefragt hat oder dessen Verhalten gezeigt hat, was er wissen wollte)
• Zur richtigen Zeit (wenn sie gefragt haben, nie zuvor und nie, wenn es zu spät ist)

Multi-Channel-Lead-Nurturing ist der Schlüssel. Verteilen Sie Ihre großartigen Inhalte gleichmäßig über alle verfügbaren Kanäle – Ihre Website, Ihre Social-Media-Profile, Ihre E-Mail-Newsletter, Ihre Bewertungen usw. – und stellen Sie sicher, dass Ihre Markenidentität und Stimme konsistent sind. Sie müssen auf alle Zylinder feuern – Sie möchten einen potenziellen Kunden nicht nur wegen eines schlecht optimierten LinkedIn-Profils verlieren.

Handy nicht vergessen. Da 88% der Suchenden mobil nach lokalen Unternehmen suchen, ist es nicht mehr möglich, sie zu ignorieren. Das Lead-Nurturing muss jede einzelne Art und Weise berücksichtigen, die ein potenzieller Käufer für die Interaktion mit Ihnen wählen könnte.

So messen Sie Ihre Lead-Nurturing-Kampagne

Die Effektivität Ihrer Lead-Nurturing-Bemühungen kann durch die Überwachung des Engagements in Ihren verschiedenen Profilen gemessen werden.

Google Analytics hilft Ihnen, die Interaktion mit Ihrer Website mithilfe von Ereignissen, Zielen und E-Commerce-Zielen zu messen. Wie viele PDFs wurden heruntergeladen? Wie viele Videos wurden angesehen? Wie viele Besucher haben Ihren Warenkorb/Ihren Checkout-Bereich besucht? Wie viele dieser Besucher wurden zu Kunden?

Sie können auch soziales Engagement messen. Wie oft wurden Ihre kundenorientierten Inhalte geteilt? Hat dies Kunden auf Ihre Website gebracht? Haben sie dann Ihre Anfrageseite besucht? Haben sie sich in einen zahlenden Kunden verwandelt?

Wie viele Besucher hat Ihre E-Mail-Kampagne auf Ihre Website geschickt? Sind sie ein zahlender Kunde geworden?

Hat sich die durchschnittliche Zeit zwischen Erstkontakt und Verkauf verringert? Wenn die Umwandlung eines Leads in einen Verkauf zu lange dauert, sollten Sie die Taktik wechseln. Zeit ist schließlich Geld.

Achten Sie auf Ihr Kundenfeedback . Wie viele potenzielle Kunden wurden dank Ihrer Kampagne zu zahlenden Kunden? Scheuen Sie sich nicht zu fragen, warum ein Kunde Sie gegenüber Ihren Mitbewerbern gewählt hat.

Sind diese Kunden jetzt lebenslange Kunden? Wenn die Antwort ja ist, dann funktioniert Ihre Lead-Nurturing-Strategie. Also weiter so!

Für weitere Informationen zum Thema Lead-Nurturing oder um herauszufinden, wie wir Ihnen helfen können, Ihre Leads in lebenslange Kunden zu verwandeln, kontaktieren Sie uns! Rufen Sie uns unter 0800 622 6100 an oder nutzen Sie unser Online-Kontaktformular.