Estrategia de marketing industrial: desarrollo de leads para empresas B2B

Las estrategias de marketing industrial deben desarrollarse en torno a sus clientes. Las estrategias de fomento de clientes potenciales pueden ayudar a las empresas B2B a centrarse verdaderamente en el cliente, con el objetivo final de convertir más clientes potenciales en ventas.

¿Qué es el lead nurturing y por qué hacerlo?

Según Propeller CRM, solo el 5-15% de los clientes potenciales B2B están listos para la venta cuando dan por primera vez sus datos de contacto.

Con una gran cantidad de información disponible en línea, los clientes pueden averiguar fácilmente quién es la mejor empresa para comprar.

En lugar de que se les venda productos, los clientes quieren ser escuchados y valorados.

Para llegar a ellos, debe adaptar sus mensajes para describir cómo sus productos y servicios los ayudarán a cumplir con sus requisitos específicos. Su objetivo debe ser crear una experiencia personalizada mediante la construcción de una relación de confianza .

Como todos sabemos, las buenas relaciones requieren tiempo, esfuerzo y compromiso de ambas partes. Sin embargo, una vez que se haya ganado la confianza de sus clientes, puede esperar construir una red dedicada de visitantes que regresan leales, ¡muchos de los cuales pueden actuar como defensores entusiastas de su empresa!

El desarrollo de oportunidades de venta es un proceso que le ayuda a establecer relaciones efectivas con clientes potenciales a lo largo de su recorrido de compra, hasta que estén listos para realizar una compra.

Una vez que haya capturado los detalles de un cliente, debe resistir la tentación de hacer un seguimiento de inmediato con las consultas de ventas. En su lugar, debe crear comunicaciones específicas, pensadas estratégicamente y medibles con ellos durante todo el ciclo de ventas y después.

El enfoque centrado en el cliente de su contenido significa que sus comunicaciones ya no son intrusivas, son bienvenidas .

Cómo implementar una estrategia de nutrición de clientes potenciales

El primer paso de cualquier estrategia de marketing industrial debería ser siempre establecer objetivos . Los objetivos variarán según su negocio. Un buen punto de partida es hacerse las preguntas correctas:

• ¿Cuántos clientes potenciales genera mensualmente su empresa y cómo se suelen generar estos clientes potenciales?
• ¿Qué diferentes grupos forman su audiencia? ¿Qué mensajes diferentes se pueden enviar a estos grupos?
• ¿Cuál es tu estrategia actual? ¿Con qué frecuencia se contacta a los clientes potenciales y cómo? ¿Qué se podría mejorar para una experiencia más personalizada?
• Tras el primer contacto, ¿cuánto tiempo suele tardar un cliente potencial en convertirse en una venta? Saber esto es un gran punto de partida para poder medir qué tan efectiva está demostrando su campaña de fomento de clientes potenciales.

Una vez que haya identificado los objetivos de su campaña de fomento de clientes potenciales, estos son los pasos que debe seguir para que sea efectiva:

Segmente sus clientes potenciales y utilice sabiamente los datos que le han proporcionado: no envíe correos electrónicos genéricos a todos sus clientes potenciales de forma masiva. En su lugar, identifique diferentes grupos de consultas de los clientes y responda a cada uno para mantener su relevancia. Para esto, puede ser útil investigar la personalidad de sus clientes potenciales.

Mantenga constante la comunicación con sus clientes. Esto significa que necesitas crear una conversación continua con ellos, mostrando la personalidad de tu marca en todos tus esfuerzos.

Para ver un buen ejemplo de esto, busque Westermans International, un proveedor de equipos de soldadura y corte usados ​​y reacondicionados. Utilizaron Facebook para llamar la atención sobre algunas obras de arte que su cliente había hecho con su equipo:

Comparta información útil con sus clientes para generar credibilidad y confianza . Es mucho más probable que las personas compren en empresas en las que creen que pueden confiar.

Por ejemplo, Guttridge es un fabricante de equipos de manipulación de materiales a granel. Han creado videos enfocados en el cliente para demostrar la función de sus productos y los beneficios únicos que ofrecen:

Radleys también ha seguido este camino, creando videos que demuestran todos sus productos. Al ayudar a sus clientes a comprender cómo funcionan sus productos, también pueden ayudarlos a decidir qué producto es mejor para ellos:

Involucre a su audiencia con contenido excelente y relevante. ¿Está ayudando y respondiendo sus consultas? Si están realmente interesados ​​en comprar un producto, necesitarán más información de usted.

Todos hemos pasado por eso: estás interesado en un producto, así que llamas a una empresa. Su asesor de ventas le hace una pregunta, pero ignora su respuesta y, en cambio, le ofrece una perorata de ventas no relacionada y con guión sobre por qué debería comprar sus productos.

Querías información, pero obtuviste un argumento de venta. ¿Su lanzamiento tuvo éxito? Probablemente no.

Nadie quiere este enfoque. En su lugar, siga estos pasos:

• Envíe el contenido correcto (responda a una consulta)
• A la persona adecuada (alguien que ha preguntado o cuyo comportamiento ha demostrado lo que quería saber)
• En el momento adecuado (siempre que lo hayan pedido, nunca antes y nunca cuando sea demasiado tarde)

La crianza de leads multicanal es la clave. Difunda su excelente contenido por igual en todos los canales disponibles (su sitio web, sus perfiles de redes sociales, sus boletines informativos por correo electrónico, sus reseñas, etc.) y asegúrese de que la identidad y la voz de su marca sean coherentes. Necesita disparar a toda máquina, no quiere perder un cliente potencial únicamente por un perfil de LinkedIn mal optimizado.

No olvide el móvil. Dado que el 88% de los buscadores utilizan dispositivos móviles para buscar empresas locales, ya no es posible ignorarlo. La nutrición de clientes potenciales debe abordar todas las formas en las que un comprador potencial podría optar por interactuar con usted.

Cómo medir su campaña de fomento de clientes potenciales

La efectividad de sus esfuerzos de fomento de clientes potenciales se puede medir mediante el monitoreo de los niveles de participación en sus diversos perfiles.

Google Analytics le ayuda a medir el compromiso con su sitio web mediante el uso de Eventos, Objetivos y Objetivos de comercio electrónico. ¿Cuántos archivos PDF se han descargado? ¿Cuántos videos se han visto? ¿Cuántos visitantes acudieron a las secciones de su cesta / pago? ¿Cuántos de estos visitantes se convirtieron en clientes?

También puede medir el compromiso social. ¿Cuántas veces se ha compartido su contenido centrado en el cliente? ¿Ha traído esto clientes a su sitio web? ¿Han visitado entonces su página de consultas? ¿Se convirtieron en clientes de pago?

¿Cuántos visitantes envió su campaña de correo electrónico a su sitio web? ¿Se convirtieron en clientes de pago?

¿Ha disminuido el tiempo medio entre el primer contacto y la venta? Si convertir un cliente potencial en una venta lleva demasiado tiempo, es posible que desee considerar cambiar de táctica. Después de todo, el tiempo es dinero.

Preste atención a los comentarios de sus clientes . ¿Cuántos clientes potenciales se convirtieron en clientes de pago gracias a su campaña? No tema preguntar por qué un cliente lo eligió a usted sobre sus competidores.

¿Son estos clientes ahora clientes de por vida? Si la respuesta es sí, entonces su estrategia de desarrollo de leads está funcionando. ¡Así que sigue así!

Para obtener más información sobre la nutrición de clientes potenciales, o para descubrir cómo podemos ayudarlo a transformar sus clientes potenciales en clientes de por vida, ¡póngase en contacto! Llámenos al 0800 622 6100 o utilice nuestro formulario de contacto en línea.