กลยุทธ์การตลาดเชิงอุตสาหกรรม: การดูแลผู้นำสำหรับบริษัท B2B

กลยุทธ์การตลาดเชิงอุตสาหกรรมต้องสร้างขึ้นโดยคำนึงถึงลูกค้าของคุณ กลยุทธ์การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายสามารถช่วยให้ธุรกิจ B2B มีลูกค้าเป็นศูนย์กลางอย่างแท้จริง โดยมีเป้าหมายสุดท้ายคือเปลี่ยนโอกาสในการขายให้มากขึ้นเป็นการขาย

การหล่อเลี้ยงตะกั่วคืออะไรและทำไมจึงเป็นเช่นนั้น

จากข้อมูลของ Propeller CRM มีเพียง 5-15% ของลีด B2B เท่านั้นที่พร้อมสำหรับการขายเมื่อพวกเขาให้รายละเอียดการติดต่อในครั้งแรก

ด้วยข้อมูลที่มีอยู่มากมายทางออนไลน์ ลูกค้าสามารถค้นหาว่าใครคือบริษัทที่ดีที่สุดที่จะซื้อได้อย่างง่ายดาย

แทนที่จะขายสินค้า ลูกค้าต้องการรับฟังและเห็นคุณค่า

เพื่อเข้าถึงพวกเขา คุณต้องปรับแต่งข้อความของคุณเพื่อสรุปว่าผลิตภัณฑ์และบริการของคุณจะช่วยให้พวกเขาปฏิบัติตามข้อกำหนดเฉพาะได้อย่างไร เป้าหมายของคุณคือการสร้าง ประสบการณ์ส่วนบุคคล ผ่านการสร้าง ความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจ ได้

อย่างที่เราทราบกันดีว่าความสัมพันธ์ที่ดีต้องใช้เวลา ความพยายาม และ ความมุ่งมั่นจากทั้งสองฝ่าย อย่างไรก็ตาม เมื่อคุณได้ รับ ความไว้วางใจจากลูกค้าแล้ว คุณสามารถสร้างเครือข่ายเฉพาะของผู้เยี่ยมชมที่กลับมาอย่างเหนียวแน่น ซึ่งหลายคนอาจทำหน้าที่เป็นผู้สนับสนุนบริษัทของคุณอย่างกระตือรือร้น!

การดูแลลูกค้าเป้าหมายเป็นกระบวนการที่ช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์ที่มีประสิทธิภาพกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตลอดเส้นทางการซื้อ จนกว่าพวกเขาจะพร้อมที่จะทำการซื้อ

เมื่อคุณได้รายละเอียดของลูกค้าแล้ว คุณต้องต่อต้านการติดตามผลทันทีด้วยการสอบถามข้อมูลการขาย คุณควรสร้างการสื่อสารที่กำหนดเป้าหมาย คิดอย่างมีกลยุทธ์ และวัดผลได้กับพวกเขาตลอดวงจรการขายและหลังจากนั้น

การมุ่งเน้นที่ลูกค้าเป็นศูนย์กลางของเนื้อหาของคุณหมายความว่าการสื่อสารของคุณจะไม่ล่วงล้ำอีกต่อไป – ยินดีต้อนรับ

วิธีการวางกลยุทธ์การเลี้ยงดูผู้นำในสถานที่

ขั้นตอนแรกในกลยุทธ์การตลาดเชิงอุตสาหกรรมควร ตั้งเป้าหมาย เสมอ เป้าหมายจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับธุรกิจของคุณ จุดเริ่มต้นที่ดีคือการถามตัวเองด้วยคำถามที่ถูกต้อง:

• บริษัทของคุณสร้างลูกค้าเป้าหมายได้กี่รายต่อเดือน และโดยปกติแล้วลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้จะสร้างได้อย่างไร
• กลุ่มต่าง ๆ ที่สร้างผู้ชมของคุณคืออะไร? ข้อความใดบ้างที่สามารถส่งข้อความถึงกลุ่มเหล่านี้ได้
• กลยุทธ์ปัจจุบันของคุณคืออะไร? ลีดได้รับการติดต่อบ่อยแค่ไหนและอย่างไร? อะไรที่สามารถปรับปรุงเพื่อประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น?
• เมื่อติดต่อครั้งแรก โดยทั่วไปแล้วลูกค้าเป้าหมายจะใช้เวลาในการเปลี่ยนเป็นการขายนานเท่าใด การรู้ว่านี่เป็นจุดเริ่มต้นที่ดีในการวัดว่าแคมเปญการดูแลลูกค้าเป้าหมายของคุณมีประสิทธิภาพเพียงใด

เมื่อคุณระบุเป้าหมายของแคมเปญการเลี้ยงดูผู้นำได้แล้ว ต่อไปนี้คือขั้นตอนที่คุณต้องดำเนินการเพื่อให้มีประสิทธิภาพ:

แบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณ และใช้ข้อมูลที่พวกเขาให้ไว้อย่างชาญฉลาด: อย่าส่งอีเมลทั่วไปถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเป็นกลุ่ม ให้ระบุกลุ่มคำถามของลูกค้าที่แตกต่างกันและตอบกลับแต่ละข้อเพื่อให้มีความเกี่ยวข้อง สำหรับสิ่งนี้ การพิจารณาบุคลิกของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจเป็นประโยชน์

รักษาการสื่อสารของคุณกับลูกค้าของคุณอย่างสม่ำเสมอ ซึ่งหมายความว่าคุณจำเป็นต้องสร้างการ สนทนาอย่างต่อเนื่อง กับพวกเขา โดยแสดงบุคลิกของแบรนด์ของคุณในความพยายามทั้งหมดของคุณ

สำหรับตัวอย่างที่ดี ให้ดูที่ Westermans International ซัพพลายเออร์อุปกรณ์เชื่อมและตัดแบบใช้แล้วและตกแต่งใหม่ พวกเขาใช้ Facebook เพื่อดึงดูดความสนใจไปยังงานศิลปะบางอย่างที่ลูกค้าสร้างโดยใช้อุปกรณ์ของพวกเขา:

แบ่งปันข้อมูลที่เป็นประโยชน์กับลูกค้าของคุณเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือและความไว้วางใจ ผู้คนมีแนวโน้มที่จะซื้อจากบริษัทที่พวกเขารู้สึกว่าสามารถไว้วางใจได้มากกว่า

ตัวอย่างเช่น Guttridge เป็นผู้ผลิตอุปกรณ์จัดการวัสดุจำนวนมาก พวกเขาได้สร้างวิดีโอที่เน้นลูกค้าเพื่อสาธิตการทำงานของผลิตภัณฑ์ และประโยชน์พิเศษที่พวกเขานำเสนอ:

Radleys ได้ไปตามเส้นทางนี้ด้วย โดยสร้างวิดีโอสาธิตผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของตน ด้วยการช่วยให้ลูกค้าเข้าใจวิธีการทำงานของผลิตภัณฑ์ พวกเขายังสามารถช่วยให้พวกเขาตัดสินใจว่าผลิตภัณฑ์ใดดีที่สุดสำหรับพวกเขา:

ดึงดูดผู้ชมของคุณด้วยเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมและเกี่ยวข้อง คุณให้ความช่วยเหลือและตอบคำถามของพวกเขาหรือไม่? หากพวกเขาสนใจที่จะซื้อผลิตภัณฑ์จริงๆ พวกเขาจะต้องได้รับข้อมูลเพิ่มเติมจากคุณ

เราเคยไปที่นั่นมาแล้ว: คุณสนใจผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง คุณจึงโทรหาบริษัท ที่ปรึกษาการขายของพวกเขาจะถามคำถามคุณ แต่ไม่สนใจคำตอบของคุณ และแทนที่จะให้ข้อมูลการขายตามสคริปต์ที่ไม่เกี่ยวข้องเกี่ยวกับเหตุผลที่คุณควรซื้อผลิตภัณฑ์ของพวกเขา

คุณต้องการข้อมูล แต่คุณมีช่องทางการขาย สนามของพวกเขาประสบความสำเร็จหรือไม่? อาจจะไม่.

ไม่มีใครต้องการแนวทางนี้ ให้ทำตามขั้นตอนเหล่านี้แทน:

• ส่งเนื้อหาที่ถูกต้อง (ตอบคำถาม)
• ถึงคนที่ใช่ (คนที่ถามหรือมีพฤติกรรมแสดงสิ่งที่อยากรู้)
• ถูกกาลเทศะ (เคยขอ ไม่เคย และไม่เคยเมื่อไรเลย)

การดูแลลูกค้าเป้าหมายหลายช่องทางเป็นกุญแจสำคัญ เผยแพร่เนื้อหาที่ยอดเยี่ยมของคุณอย่างเท่าเทียมกันในทุกช่องทางที่มีอยู่ ไม่ว่าจะเป็นเว็บไซต์ของคุณ โปรไฟล์โซเชียลมีเดีย จดหมายข่าวทางอีเมล บทวิจารณ์ ฯลฯ และทำให้แน่ใจว่าเอกลักษณ์ของแบรนด์และเสียงพูดของคุณสอดคล้องกัน คุณต้องยิงใส่กระบอกสูบทั้งหมด – คุณไม่ต้องการที่จะสูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพียงเพราะโปรไฟล์ LinkedIn ที่ปรับแต่งได้ไม่ดี

อย่าลืมมือถือ ด้วย 88% ของผู้ค้นหาใช้มือถือเพื่อค้นหาบริษัทในท้องถิ่น จึงเป็นไปไม่ได้ที่จะเพิกเฉยอีกต่อไป การดูแลลูกค้าเป้าหมายจำเป็นต้องจัดการกับทุกวิถีทางที่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพอาจเลือกที่จะมีส่วนร่วมกับคุณ

วิธีวัดแคมเปญการเลี้ยงดูผู้นำของคุณ

ประสิทธิผลของความพยายามในการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายสามารถวัดได้ผ่านการตรวจสอบระดับการ มีส่วนร่วม ในโปรไฟล์ต่างๆ ของคุณ

Google Analytics ช่วยให้คุณวัดการมีส่วนร่วมกับเว็บไซต์ของคุณโดยใช้เหตุการณ์ เป้าหมาย และเป้าหมายอีคอมเมิร์ซ ดาวน์โหลดไฟล์ PDF ไปแล้วกี่ไฟล์? มีผู้ชมกี่วิดีโอ? จำนวนผู้เข้าชมที่ไปที่ตะกร้า/ชำระเงินของคุณ? ผู้เยี่ยมชมเหล่านี้กลายเป็นลูกค้ากี่คน?

คุณยังสามารถวัดการมีส่วนร่วมทางสังคมได้อีกด้วย มีการแชร์เนื้อหาที่เน้นลูกค้าของคุณกี่ครั้ง? สิ่งนี้นำลูกค้ามาที่เว็บไซต์ของคุณหรือไม่? พวกเขาได้เยี่ยมชมหน้าสอบถามข้อมูลของคุณหรือไม่? พวกเขาเปลี่ยนเป็นลูกค้าที่จ่ายเงินหรือไม่?

แคมเปญอีเมลของคุณส่งผู้เยี่ยมชมไปยังเว็บไซต์ของคุณจำนวนเท่าใด พวกเขากลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงินหรือไม่?

เวลาเฉลี่ยระหว่างการติดต่อครั้งแรกกับการขายลดลงหรือไม่? หากการเปลี่ยนโอกาสในการขายเป็นการขายใช้เวลานานเกินไป คุณอาจต้องพิจารณาเปลี่ยนกลยุทธ์ เวลาคือเงินหลังจากทั้งหมด

ใส่ใจกับความคิดเห็นของลูกค้าของคุณ มีลูกค้าที่คาดหวังกี่รายที่กลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงินด้วยแคมเปญของคุณ? อย่ากลัวที่จะถามว่าทำไมลูกค้าถึงเลือกคุณเหนือคู่แข่ง

ลูกค้าเหล่านี้เป็นลูกค้าตลอดชีพหรือไม่? หากคำตอบคือใช่ แสดงว่ากลยุทธ์การเลี้ยงดูผู้นำของคุณได้ผล ดังนั้นเก็บมันไว้!

สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย หรือค้นหาวิธีที่เราสามารถช่วยคุณเปลี่ยนลีดของคุณให้กลายเป็นลูกค้าตลอดชีวิต โปรดติดต่อ! โทรหาเราที่ 0800 622 6100 หรือใช้แบบฟอร์มการติดต่อออนไลน์ของเรา