Endüstriyel pazarlama stratejisi: B2B şirketleri için lider yetiştirme

Endüstriyel pazarlama stratejileri müşterilerinizin etrafında oluşturulmalıdır. Lider yetiştirme stratejileri, B2B işletmelerinin, daha fazla potansiyel müşteriyi satışa dönüştürme nihai hedefi ile gerçekten müşteri odaklı olmasına yardımcı olabilir.

Kurşun besleme nedir ve neden yapılır?

Propeller CRM'ye göre, B2B potansiyel müşterilerinin yalnızca %5-15'i, iletişim bilgilerini ilk verdiklerinde satışa hazırdır.

Çevrimiçi olarak sunulan geniş bilgi ile müşteriler, satın almak için en iyi şirketin kim olduğunu kolayca bulabilir.

Müşteriler, satılan ürünler yerine, dinlenmek ve değer verilmek ister.

Onlara ulaşmak için, ürün ve hizmetlerinizin onların özel gereksinimlerini karşılamalarına nasıl yardımcı olacağını ana hatlarıyla belirtecek şekilde mesajlarınızı uyarlamanız gerekir. Amacınız, güvene dayalı bir ilişki kurarak kişiselleştirilmiş bir deneyim yaratmak olmalıdır.

Hepimizin bildiği gibi, iyi ilişkiler her iki taraftan da zaman, çaba ve bağlılık gerektirir . Bununla birlikte, müşterilerinizin güvenini kazandıktan sonra, birçoğu şirketinizin hevesli savunucuları olarak hareket edebilecek sadık, geri dönen ziyaretçilerden oluşan özel bir ağ oluşturmayı bekleyebilirsiniz!

Müşteri adayı yetiştirme, potansiyel müşterilerle satın alma yolculukları boyunca, satın almaya hazır olana kadar etkili ilişkiler kurmanıza yardımcı olan bir süreçtir.

Bir müşterinin ayrıntılarını ele geçirdikten sonra, satış sorgularını hemen takip etme dürtüsüne direnmelisiniz. Bunun yerine, satış döngüsü boyunca ve sonrasında onlarla hedefli, stratejik olarak düşünülmüş ve ölçülebilir iletişimler oluşturmalısınız.

İçeriğinizin müşteri odaklı olması, iletişiminizin artık müdahaleci olmadığı anlamına gelir – hoş karşılanırlar .

Lider yetiştirme stratejisi nasıl uygulanır?

Herhangi bir endüstriyel pazarlama stratejisinin ilk adımı her zaman hedefler belirlemek olmalıdır. Hedefler işinize bağlı olarak değişecektir. Kendinize doğru soruları sormak iyi bir başlangıç ​​noktasıdır:

• Şirketiniz aylık olarak kaç müşteri adayı oluşturuyor ve bu müşteri adayları genellikle nasıl üretiliyor?
• Kitlenizi hangi farklı gruplar oluşturuyor? Bu gruplara hangi farklı mesajlar gönderilebilir?
• Mevcut stratejiniz nedir? Müşteri adaylarıyla ne sıklıkla ve nasıl iletişim kurulur? Daha kişiselleştirilmiş bir deneyim için ne geliştirilebilir?
• İlk temasta, bir olası satışın satışa dönüşmesi genellikle ne kadar sürer? Bunu bilmek, lider yetiştirme kampanyanızın ne kadar etkili olduğunu ölçebilmek için harika bir başlangıç ​​noktasıdır.

Lider yetiştirme kampanyanızın hedeflerini belirledikten sonra, onu etkili kılmak için atmanız gereken adımlar şunlardır:

Toplu olarak potansiyel müşterilere tüm jenerik e-postalar göndermek gerekmez: segmentlere ayırın potansiyel müşteri ve akıllıca size verdikleri verileri kullanır. Bunun yerine, farklı müşteri sorguları gruplarını belirleyin ve her birini alakalı tutmak için yanıtlayın. Bunun için potansiyel müşterilerinizin kişiliklerine bakmak faydalı olabilir.

Müşterilerinizle iletişiminizi tutarlı tutun. Bu, markanızın kişiliğini tüm çabalarınızda göstererek onlarla sürekli bir konuşma oluşturmanız gerektiği anlamına gelir.

Bunun iyi bir örneği için kullanılmış ve yenilenmiş kaynak ve kesme ekipmanı tedarikçisi Westermans International'a bakın. Müşterilerinin ekipmanlarını kullanarak yaptığı bazı sanat eserlerine dikkat çekmek için Facebook'u kullandılar:

Güvenilirlik ve güven oluşturmak için müşterilerinizle faydalı bilgiler paylaşın . İnsanların güvenebileceklerini düşündükleri şirketlerden satın alma olasılıkları çok daha yüksektir.

Örneğin, Guttridge bir dökme malzeme taşıma ekipmanı üreticisidir. Ürünlerinin işlevini ve sundukları benzersiz faydaları göstermek için müşteri odaklı videolar oluşturdular:

Radley'ler de tüm ürünlerini gösteren videolar oluşturarak bu yoldan gittiler. Müşterilerinin ürünlerinin nasıl çalıştığını anlamalarına yardımcı olarak, hangi ürünün kendileri için en iyi olduğuna karar vermelerine de yardımcı olabilirler:

Harika, alakalı içerikle kitlenizin ilgisini çekin. Yardımcı oluyor ve sorularına cevap veriyor musunuz? Bir ürünü satın almakla gerçekten ilgileniyorlarsa, sizden daha fazla bilgiye ihtiyaçları olacaktır.

Hepimiz oradaydık: Bir ürünle ilgileniyorsunuz, bu yüzden bir şirketi arıyorsunuz. Satış danışmanları size bir soru sorar, ancak cevabınızı görmezden gelir ve bunun yerine size ürünlerini neden satın almanız gerektiğine dair alakasız, yazılı bir satış konuşması verir.

Bilgi istedin ama satış konuşması yaptın. Attıkları başarılı oldu mu? Muhtemelen değil.

Bu yaklaşımı kimse istemez. Bunun yerine şu adımları uygulayın:

• Doğru içeriği gönderin (bir sorguya yanıt verin)
• Doğru kişiye (soran veya davranışları bilmek istediğini gösteren biri)
• Doğru zamanda (istedikleri zaman, daha önce hiç ve asla çok geç olmadığında)

Çok kanallı müşteri adayı yetiştirme anahtardır. Harika içeriğinizi mevcut tüm kanallara – web siteniz, sosyal medya profilleriniz, e-posta bültenleriniz, incelemeleriniz vb. – eşit olarak yayın ve marka kimliğinizin ve sesinizin tutarlı olduğundan emin olun. Tüm silindirlere ateş etmeniz gerekiyor - yalnızca kötü optimize edilmiş bir LinkedIn profili yüzünden potansiyel bir müşteriyi kaybetmek istemezsiniz.

Mobil unutmayın. Yerel şirketleri aramak için mobil kullanan arama yapanların %88'i artık göz ardı edilemez. Müşteri adayı yetiştirme, potansiyel bir alıcının sizinle etkileşim kurmayı seçebileceği her yolu ele almalıdır.

Potansiyel müşteri yetiştirme kampanyanızı nasıl ölçebilirsiniz?

Lider yetiştirme çabalarınızın etkinliği, çeşitli profilleriniz arasındaki katılım düzeylerini izleyerek ölçülebilir.

Google Analytics, Etkinlikler, Hedefler ve E-ticaret Hedeflerini kullanarak web sitenizle etkileşimi ölçmenize yardımcı olur. Kaç PDF indirildi? Kaç video izlendi? Sepet/ödeme bölümlerinize kaç ziyaretçi gitti? Bu ziyaretçilerin kaçı müşteri oldu?

Ayrıca sosyal etkileşimi de ölçebilirsiniz. Müşteri odaklı içeriğiniz kaç kez paylaşıldı? Bu, müşterileri web sitenize getirdi mi? Daha sonra sorular sayfanızı ziyaret ettiler mi? Ödeme yapan bir müşteriye mi dönüştüler?

E-posta kampanyanız web sitenize kaç ziyaretçi gönderdi? Ücretli bir müşteri mi oldular?

İlk temas ile satış arasındaki ortalama süre azaldı mı? Bir müşteri adayını satışa dönüştürmek çok uzun sürüyorsa, taktik değiştirmeyi düşünebilirsiniz. Sonuçta vakit nakittir.

Müşteri geri bildirimlerinize dikkat edin . Kampanyanız sayesinde kaç potansiyel müşteriniz ödeme yapan müşterilere dönüştü? Bir müşterinin neden sizi rakiplerinize tercih ettiğini sormaktan korkmayın.

Bu müşteriler artık ömür boyu müşteri mi? Cevabınız evet ise, lider yetiştirme stratejiniz işe yarıyor. Öyleyse devam et!

Müşteri adayı yetiştirme hakkında daha fazla bilgi almak veya müşteri adaylarınızı ömür boyu müşterilere dönüştürmenize nasıl yardımcı olabileceğimizi öğrenmek için iletişime geçin! 0800 622 6100 numaralı telefondan bizi arayın veya çevrimiçi iletişim formumuzu kullanın.