عملية المبيعات الصادرة: 8 نصائح لنجاح المبيعات الصادرة
نشرت: 2022-04-108 مكونات خالدة لنجاح المبيعات الصادرة
أنا وكالة مبيعات مقرها أوروبا وتعلمت ما هي أهم مكونات عملية مبيعات خارجية فعالة.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة
1. مفتاح نجاح عملية البيع للخارج - افهم المشاكل والألم الذي تحله بمنتجك
قد يبدو الأمر أساسيًا ، لكننا غالبًا ما ننسى أن نذكر سبب حل منتجنا. كن صادقا! ما المشكلة التي لا حل؟ لماذا تحتاج إلى هذا النوع من المساعدة في هذه المشكلة؟
يعد Jason Fried أحد مؤسسي Basecamp وغالبًا ما يتحدث عن هذه الفكرة: أنك بحاجة إلى توظيف أشخاص أذكى منك.
أنت لا تبيع "منتجًا" في نهاية اليوم. أنت تبيع للناس نسخة أفضل من أنفسهم أو لشركتهم.
عندما تبيع منتجًا ، لا يكفي أن تُظهر للناس مدى جودة منتجك. عليك أن تفهم ما يريدون وما يحتاجون إليه قبل أن تظهر لهم أي شيء.
2. هل منتجك فيتامين أم مسكن للألم؟ حرجة مقابل لطيفة.
الطريقة التي تتعامل بها مع المبيعات تحدد نجاحك بشكل كبير.
المسكنات هي منتجات تساعد في حل مشكلة أو "ألم" للشركة.
بالنسبة لبعض الناس ، تعتبر الفيتامينات من الأشياء "اللطيفة الحصول عليها" وليست عناصر عاجلة.
قد لا تكون لديك مشكلة مع هذا ، ولكنه سيجعل عملية بيع المبيعات الحالية الخاصة بك أفضل أو أكثر فعالية.
من السهل شرح مسكنات الألم باستخدام عائد الاستثمار. الدافع لشرائه والتخفيف الفوري واضح.
إذا كان المنتج لا يضيف قيمة بطبيعته ، فالأمر متروك لك كمندوب مبيعات. هذا يعني أن نهجك يحتاج إلى التغيير.
إليك بعض التحليلات الأعمق.
3. الوضع الراهن والحلول البديلة
هذا سؤال جيد. كيف يتعاملون مع هذه المشكلة؟
ستحتاج إلى معرفة ذلك ، أو اكتشافه بسرعة لأن معرفة الاعتراض مهم للتغلب عليه. يأتي جوهر كيفية إجراء بيع B2B من اكتشاف ما يعيق عميلك المحتمل.
عندما تحاول الحصول على عملاء جدد ، فإن لديهم بالفعل طريقة لحل مشاكلهم. قد لا يكون أفضل حل ممكن ولكنه لا يزال أفضل من لا شيء.
ستخسر دائمًا هذه المعركة إذا كنت تعتقد أن الوضع الراهن أفضل مما هو عليه حاليًا.
أنت بحاجة إلى معرفة البائعين الآخرين أو المنتجات التي توصلوا إليها وكيف حلوا المشكلة لأنها يمكن أن تعطيك فكرة أفضل عن سبب كون الحل الذي تقدمه أكثر فائدة.
على سبيل المثال ، إذا كان عليهم القيام بشيء ما باستخدام 14 نظامًا مختلفًا ويمكن لمنتجك القيام بكل ذلك في نظام واحد ، فمن المحتمل أن يكون ذلك ميزة كفاءة.
عادة ما يستمتع المديرون الذين يتخذون قرار كتابة الشيكات بذلك.
4. إتقان ملف تعريف العميل المثالي (ICP) وشخصيات المشتري
من المهم التفكير في خصائص عميلك المثالي ؛ يمكن أن تحدث فرقًا كبيرًا في كيفية التعامل مع التسويق.
من المرجح أن تعاني بعض الشركات من الألم ، لكن البعض الآخر لا يفعل ذلك. لا تخف من تقليص حجم جمهورك المستهدف وركز على ما تعرفه بشكل أفضل.
من في تلك الشركة يستفيد أكثر من منتجك؟ كيف تريد وصف الفوائد؟ في كثير من الأحيان يقوم الناس بتجذير هذا في "شخصيات المستخدم" ، والتي غالبًا ما تكون عديمة القيمة للغاية.
أعني هذا كمفهومين:
(1) هو الشخص الذي يعاني من نقطة الألم التي تحلها.
هناك أنواع مختلفة من الشركات ، ومن الصعب معرفة الشركات التي لديها الموارد المناسبة لك.
إنها قائمة بجميع الأنواع المحتملة من الأشخاص الذين يمكن أن يكونوا عملاء لك (مستخدم ، مشتر تقني ، مشتري مالي).
اليوم ، إحصائيًا ، هناك 5.4 شخصًا يشاركون في عملية اتخاذ قرار واحدة. بعض هذه الأشياء التي تعرفها والبعض الآخر يعمل خلف الكواليس للتأثير على القرارات دون علمك ، مما يجعل الأمر صعبًا بشكل خاص على بائعي العلاقات.
إذا كنت قد قمت ببيع منتجك عدة مرات فقط (من المرجح أن يكون ذلك مبكرًا جدًا) ولكنك لم تصل إلى العملاء العاديين ، فكن على دراية بأن البيع لهم مختلف تمامًا.
5. تخصيص العرض الترويجي للمبيعات
كما ترى ، يشارك صانع القرار العادي في خمسة قرارات أو أكثر.
قد يهتم بعض الأشخاص في العمليات بمنتجك ، لكن لا يهتمون بالآخرين.
ولكن إذا كنت ترغب في تنفيذ هذا التغيير على مستوى الشركة ، فتأكد من أنه شيء مشترك مع جميع الأقسام.
سيكون من المهم أن يكون لديك رسالة تتوافق مع احتياجاتهم واهتماماتهم الفردية.
إذا كانت شركتك تعمل في مجال إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، فستعرف بالفعل أن رسائل التخصيص هذه تبدأ من هناك.
6. معالجة الاعتراضات
تتبع كل اعتراض من جميع المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني في مستند مشترك.
بعد فترة ، ستتمتع أنت وفريقك بالخبرة الكافية لتصنيف الاعتراضات المحتملة.
إذا قمت بزيارة هذا كل شهر أو كل ربع سنة ، فسيكون فريق المبيعات لديك أكثر استعدادًا للتعامل مع الاعتراضات التي من المحتمل أن يسمعوها.
7. تكلفة البيع وتجزئة برنامج المقارنات الدولية
كم من الوقت يمكنك أن تقضيه على الهاتف أو في التواصل البارد؟ كم عدد الاجتماعات التي تتم وجهاً لوجه مع عميل محتمل ستكون فعالة من حيث التكلفة لشركتك؟
يجب أن يكون لديك إستراتيجية لثلاث شرائح من جمهورك المستهدف ، ويمكن أن يختلف ذلك حسب الحجم. على سبيل المثال ، إذا كنت شركة صغيرة مع مندوب مبيعات واحد فقط يحاول الوصول إلى الجميع في منطقة ما من خلال الاتصال البارد أو العمل من الباب إلى الباب.
في الجزء أ ، قد يكون لديك 3 اجتماعات وجهًا لوجه ولكن في الجزء ج ، ستكون جميع الاتصالات عبر البريد الإلكتروني فقط.
هناك عدة مرات يتعامل فيها كبار مسؤولي المبيعات مع SQL على قدم المساواة. بغض النظر عن الجزء الذي ينتمون إليه ، فإنهم يسألون دائمًا "ما هو الوقت المناسب للقاء؟"
8. لديك عميل متوقع مؤهل للمبيعات - ماذا الآن؟ دع تدفق عملية المبيعات الصادرة الخاصة بك
بدلاً من مجرد الذهاب إلى عرض توضيحي للمبيعات ، يمكن لشركات SaaS B2B أيضًا القيام بأشياء أخرى مثل عقد ورش العمل أو إجراء مكالمات ثانية مع أصحاب المصلحة من جانب المشتري.
يجب أن تكون واثقًا في خطوتك الثانية ، لذلك سيرى المشتري أنك المسيطر. كن مستعدًا لهذا الموقف من خلال التحلي بالمرونة.
يعتمد ذلك على مكان وجود العميل المحتمل في عملية الشراء بعد الاتصال به لأول مرة.
قد لا يكون على دراية بخطورته ، لكنه على الأرجح في مرحلة يتم فيها اختيار البائعين. انظر هنا وتعرف على ضمانات المبيعات التي ستساعدك اعتمادًا على المرحلة التي وصلوا إليها.
هناك بعض المفاهيم الرئيسية التي ينطوي عليها إعداد مبيعات B2B والتي ستساعدك على أن تكون ناجحًا.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة