لقد اتخذت للتو الخطوة الأولى

منذ أن كنت مراهقة ، حلمت بتأسيس عملي الخاص. لقد تحدثت إلى ما لا نهاية مع الأصدقاء والعائلة والزملاء لمدة عقد من الزمان حول اتخاذ الخطوة الأولى. لقد وجدت دائمًا عذرًا لعدم القيام بذلك. الأسباب المالية ، والأسباب الشخصية ، والأشياء التي تظهر كل يوم والتي تعني أن الطريق الأقل مقاومة تبدو الأكثر ملاءمة وعدم المخاطرة لتحقيق تطلعاتك.

لكني اليوم أتخذ الخطوة الأولى في هذا الحلم الذي حلمت به لأول مرة منذ سنوات. اليوم مع شريكي التجاري Ben ، أطلقنا Gripped ، وهي وكالة تسويق داخلية لأعمال B2B SaaS. لكنني سأعود إلى ذلك بعد دقيقة.

كل قصة لها مقدمة.

في سن الحادية عشرة ، راهن والداي. كان والدي في الأربعينيات من عمره وتقاعد من الشرطة بسبب اعتلال صحته إثر كسر ظهره. لقد أمضى حياته كلها في هذا العمل ولم يعمل أبدًا في العالم التجاري. قام كل من والديّ بقفزة جريئة لنقل عائلتنا إلى مدينة أخرى وتولّا إدارة حانة ومطعم في قرية هادئة خارج بلاكبيرن. كان ذلك يعني أن أعيش أنا وأختي في شقة فوق الحانة ، تم استخدام عالم مختلف تمامًا عنه. في ذلك الوقت رأيت والديّ يعملان من الساعة 6.30 صباحًا حتى منتصف الليل. في تلك السن المبكرة ، أصبحت مستوحى من عالم الأعمال. في ذلك الوقت تعلمت قدرًا كبيرًا لا يزال عالقًا منذ ذلك الحين. من والدي ، كيف تتفاعل مع العملاء ، وكيف أن فهم تفاصيل عملك أمر بالغ الأهمية لإنجاحه وكيف يجب أن يكون النظام والهيكل والعملية موجودًا حتى لا يعيق العملية بل إجرائها
فعال ومباشر. من أمي ، كيف تعامل الأشخاص الذين تعمل معهم ، لقد عاملت موظفيها مثل الأم. في بعض الأحيان كانت قاسية ، حددت التوقعات لما هو صواب وما هو خطأ ، لكنها أيضًا كانت تهتم بهم بعمق وأرادت مساعدتهم على تحقيق إمكاناتهم. من كلاهما ، رأيت مدى جودة تواصلهما مع بعضهما البعض والعملاء والموظفين. لقد جعلوا الجميع يشعرون وكأنهم جزء من شيء ما ، بالتأكيد عمل تجاري ولكنه عمل قائم على المجتمع. كانوا قادة. من كونهم هواة في عامهم الأول ، تضاعفت إيراداتهم وربحهم ثلاث مرات في السنة الثانية. كل عملهم الشاق وتفانيهم كان مصدر إلهام لي منذ ذلك الحين.

منذ ذلك الحين أتيحت لي الفرصة للعمل عن كثب مع الكثير من الأشخاص الذين وجهوا لي الإلهام وعلموني طوال مسيرتي المهنية. بدءًا من Star و Claranet و Mhub و Colt و essensys. لا يمكنني تسمية الجميع (وأعتذر لأي شخص فاتني) ، ولكن في غضون السنوات الـ 15 الماضية ، بوبي هيث ، وبول واتسون ، وبن وايت ، وكريس توتمان ، وهوجو هاربر ، ومايكل ناجل ، ومارك فورنيس ، وجون بلوثيرو ، وجيمس كان لكل من فولكس وميرزا ​​فور وجون درايسديل تأثير كبير على آرائي وموقفي وطموحي ، سواء كانوا يعرفون ذلك أم لا. لقد خصصوا جميعًا الوقت ، وأجابوا على الأسئلة ، وساعدوني في البحث عن إجابات وعلموني عناصر الحياة المهنية والحياة التي تم تحقيقها.

في شهر حزيران (يونيو) المقبل ، سأتزوج ، ومن حسن حظي أن لديّ خطيبة على استعداد لوضع ثقتها ودعمها ورائي في الفترة التي تسبق مثل هذا اليوم المهم في حياتنا. لا يمكنني أن أشكرها بما يكفي لإيمانها بي وأيضًا لكوني الشخص الذي يحافظ على قدمي على الأرض. ولكن الأهم من ذلك كله قد شجعني على الذهاب واتخاذ الخطوة الأولى.

ما التالي؟

لقد أطلقنا Gripped. لقد أمضينا أنا وبن مسيرة مهنية في البحث عما يجعل الأعمال التجارية تنمو. لقد تعلمنا من المشاهدة والعمل. لقد اكتسبنا نظرة ثاقبة من النجاح والفشل.

على مدار الخمسة عشر عامًا الماضية ، كان هناك تحول هائل في الطريقة التي تصل بها الشركات إلى العملاء ، وقد ظهر هذا بشكل خاص في عالم B2B. أصبحت النماذج القديمة التي كانت بها بنوك مكاتب مليئة بمندوبي المبيعات الذين يتصلون بالتبريد شيئًا من الماضي. هذا لا يعني أنه ليس هناك حاجة ؛ أصبح النموذج أقل كفاءة. لا يريد المشترون ذلك ، وعلى العموم ، لا يريده مندوبو المبيعات.

اعتاد المشترون على جمع المعلومات من مصادر موثوقة وخلق رأيهم الخاص. اليوم ، عندما يتحدثون إلى مندوبي المبيعات ، فإنهم عادة ما يكونون على دراية أكبر بكثير من مندوب المبيعات. هذا يعني أن دورات المبيعات غير موجودة ، ودورات الشراء موجودة. إن مندوبي المبيعات الناجحين الذين تمكنوا من فهم هذا التغيير يعملون كمرشدين ومدربين يقودون المشتري نحو الإجابة الصحيحة لأعمالهم.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، رأينا أعمالًا لا حصر لها من SaaS والتي تتمثل غريزتها الأولى عند حصولها على التمويل في الاستثمار في مدير المبيعات أو CRO. في بعض الأحيان هذه هي الخطوة الصحيحة. لكن بالنسبة للأغلبية ، فقد تم تفويت خطوة حاسمة. وينتهي بهم الأمر بمطاردة الصفقات ، ودفع مندوبي المبيعات إلى البحث عن فرص في الخارج ، باردة.

الخطوة الحاسمة التي يتم تفويتها هي تحديد وفهم العميل المثالي ، وتحديد هويته ، وما يجده مهمًا ، والأهم من ذلك ، ما هي المعلومات التي يريدها صانعو القرار ومتى يريدون ذلك أثناء دورة الشراء. من خلال القيام بذلك ، يمكنك مطابقة متطلبات العميل مع عملك ودفعها إليك بدلاً من الخروج بنشاط لمطاردتها. بعد كل شيء ، لا أحد يحب أن يتم ملاحقته.

إذن من أين يأتي Gripped في هذا؟ يركز فريق Gripped على مساعدة أعمال B2B SaaS على النمو. لفهم عميلهم المثالي ، اكتشف كيف يريد هذا العميل أن يشارك وما هي المعلومات التي يرغب في تقديمها. بمجرد تحديد العملاء المستهدفين والشخصيات ، نقوم بعد ذلك بتفعيل العملية وتقديم خدمات التسويق الداخلي لجذب العملاء المحتملين إلى فريق المبيعات الخاص بك. بمجرد أن تتاح لفريق المبيعات لديك الفرص ، نتأكد من تسلحهم بالأدوات والموارد التي يحتاجون إليها لإجراء محادثات مثمرة.

الآن ، أنا وبن غير متعلمين في أوكسبريدج. لم نعمل في واحدة من الأربعة الكبار. لم نعمل داخل وكالة من قبل. ولكن طوال مسيرتنا المهنية ، كان لدينا أشخاص يرغبون في التدريس ويسمحون لكلينا بالتعلم. تعلم الطريقة الصحيحة والخاطئة للقيام بالأشياء. افهم الأساسيات المهمة. لدينا خبرة واسعة في العمل في مجال التكنولوجيا والأعمال SaaS وكنا مهووسين بمساعدتهم على النمو. كلانا متحمسون للغاية بشأن الرحلة التي تنتظرنا. نحن متحمسون للغاية بشأن الشركات التي نعمل معها بالفعل والشركات التي ستظهر طوال فترة عملنا.

أحد الأشياء التي ناقشناها هو مدى الانفتاح والصدق الذي يجب أن تكون عليه الشركة الناشئة ، وخلصنا إلى أنها مهمة للغاية لكلينا. في الواقع ، نعتقد أنه يجب أن يكون مهمًا جدًا للشركات من جميع الأحجام. لذلك نحن نخطط لإجراء تحديثات منتظمة (من المرجح أن تكون شبه منتظمة) عن تقدمنا ​​، الجيد والسيئ والقبيح. سوف نشارك معكم الثآليل وكل لمحة عن كيفية سير الأمور وما تعلمناه حول بدء عملنا الخاص وخدمة العملاء.

لا تتردد في ترك أي تعليقات وأفكار.