Ho appena fatto il primo passo

Sin da quando ero un adolescente, ho sognato di fondare la mia attività. Ho parlato incessantemente con amici, familiari e colleghi per un decennio di fare il primo passo. Ho sempre trovato una scusa per non farlo. Motivi finanziari, motivi personali, cose che emergono ogni giorno che significano che il percorso di minor resistenza sembra il più appropriato e non correre il rischio di realizzare la tua aspirazione.

Ma oggi sto facendo il primo passo in quel sogno che avevo per la prima volta anni fa. Oggi, con il mio partner commerciale Ben, lanciamo Gripped, un'agenzia di marketing inbound per le attività SaaS B2B. Ma su questo tornerò tra un minuto.

Ogni storia ha un prologo.

All'età di undici anni, i miei genitori hanno giocato d'azzardo. Mio padre era sulla quarantina e si è ritirato dalla polizia per problemi di salute dopo essersi rotto la schiena. Aveva trascorso tutta la sua vita adulta in quel lavoro e non aveva mai lavorato nel mondo commerciale. Entrambi i miei genitori hanno fatto il coraggioso salto di trasferire la nostra famiglia in un'altra città e hanno assunto la gestione di un pub e di un ristorante in un tranquillo villaggio fuori Blackburn. Significava che io e mia sorella vivevamo in un appartamento sopra il bar, un mondo molto diverso dal quale eravamo abituati. In quel periodo ho visto i miei genitori lavorare dalle 6.30 del mattino fino a dopo mezzanotte. In quella giovane età, mi sono ispirato al mondo degli affari. In quel tempo ho imparato una quantità considerevole che è rimasta da allora. Da mio padre, come interagire con i clienti, come comprendere i dettagli della propria attività sia fondamentale per renderla un successo e come ordine, struttura e processo dovrebbero essere lì non per ostacolare ma per rendere l'operazione
efficiente e diretto. Da mia madre, come trattare le persone con cui lavori, trattava i suoi dipendenti come una madre. A volte era dura, stabiliva le aspettative su ciò che era giusto e sbagliato, ma si preoccupava anche profondamente di tutti loro e voleva aiutarli a realizzare il loro potenziale. Da entrambi ho visto quanto bene comunicassero, tra loro, con i clienti, con il personale. Hanno fatto sentire tutti come parte di qualcosa, sicuramente un business ma basato su una comunità. Erano leader. Dall'essere dilettanti nel primo anno, le entrate e la redditività sono triplicate nel secondo anno. Tutto il loro duro lavoro, la loro dedizione è stata un'ispirazione per me da allora.

Da allora ho avuto l'opportunità di lavorare a stretto contatto con molte persone che mi hanno guidato, ispirato e insegnato nel corso della mia carriera. A cominciare da Star, Claranet, Mhub, Colt ed essensys. Non posso nominare tutti (e mi scuso con chiunque mi sia perso), ma nello spazio degli ultimi 15 anni Bobbi Heath, Paul Watson, Ben White, Chris Tottman, Hugo Harber, Michael Nagle, Mark Furness, John Pluthero, James Foulkes, Mirza Fur e John Drysdale hanno tutti avuto un'influenza significativa sulle mie opinioni, attitudine e ambizione, che lo sappiano o meno. Tutti hanno guadagnato tempo, risposto a domande, mi hanno aiutato a cercare risposte e mi hanno insegnato gli elementi di una carriera e di una vita soddisfatte.

Il prossimo giugno mi sposo ed è con grande fortuna che ho un fidanzato che è disposto a riporre la sua fiducia e il suo sostegno dietro di me in vista di un giorno così importante nella nostra vita. Non potrò mai ringraziarla abbastanza per aver creduto in me ed essere anche la persona che tiene i piedi ben saldi per terra. Ma soprattutto mi ha incoraggiato a fare il primo passo.

Quindi che succede adesso?

Abbiamo lanciato Gripped. Ben e io abbiamo trascorso una carriera guardando a cosa fa crescere le aziende. Abbiamo imparato sia dal guardare che dal fare. Abbiamo acquisito informazioni sia dal successo che dal fallimento.

Negli ultimi quindici anni, c'è stato un enorme cambiamento nel modo in cui le aziende raggiungono i clienti, e questo è stato avvertito soprattutto nel mondo B2B. I vecchi modelli che avevano banchi di scrivanie piene di venditori che chiamavano a freddo stanno diventando un ricordo del passato. Non è per dire che non è necessario; il modello sta diventando meno efficiente. Gli acquirenti non lo vogliono e, nel complesso, i venditori non lo vogliono.

Gli acquirenti sono abituati a raccogliere informazioni da fonti attendibili e a creare la propria opinione. Oggi, quando parlano con i venditori, di solito sono molto più informati del venditore. Ciò significa che i cicli di vendita non esistono, i cicli di acquisto sì. Quei venditori di successo che sono riusciti a capire questo cambiamento agiscono come guide e coach che guidano l'acquirente verso la risposta giusta per il proprio business.

Con questo in mente, abbiamo visto infinite aziende SaaS il cui primo istinto quando ottengono finanziamenti è investire in un direttore vendite o CRO. A volte è la mossa giusta. Ma per la maggioranza è mancato un passaggio fondamentale; e finiscono per inseguire affari, spingendo i loro venditori a cercare opportunità in uscita, a freddo.

Il passaggio critico che viene perso è determinare e comprendere il cliente perfetto, definire chi sono, cosa trovano importante e, soprattutto, quali informazioni vogliono i decisori e quando lo vogliono durante il ciclo di acquisto. In questo modo puoi abbinare i requisiti del cliente alla tua attività e portarli a te piuttosto che andare attivamente a cercarli. Dopotutto, a nessuno piace essere perseguitato.

Allora, dove entra Gripped in questo? Il team Gripped si concentra sull'aiutare le aziende SaaS B2B a crescere. Per capire il loro cliente perfetto, scopri come quel cliente vuole essere coinvolto e con quali informazioni desidera ricevere. Una volta definiti i clienti e le persone target, rendiamo operativo il processo e forniamo servizi di marketing inbound per indirizzare i lead al tuo team di vendita. Una volta che il tuo team di vendita ha le opportunità, ci assicuriamo che sia dotato degli strumenti e delle risorse di cui ha bisogno per avere conversazioni fruttuose.

Ben ed io non abbiamo studiato a Oxbridge. Non abbiamo lavorato in uno dei quattro grandi. Non abbiamo mai lavorato all'interno di un'agenzia prima. Ma nel corso della nostra carriera, abbiamo avuto persone che sono state disposte a insegnare e ci hanno permesso di imparare. Impara il modo giusto e quello sbagliato di affrontare le cose. Comprendere i fondamenti che sono importanti. Abbiamo una vasta esperienza di lavoro nel settore tecnologico e SaaS e siamo stati ossessivi nell'aiutarli a crescere. Siamo entrambi straordinariamente entusiasti del viaggio che ci aspetta. Siamo estremamente entusiasti delle aziende con cui stiamo già lavorando e di quelle che verranno nel corso della vita della nostra attività.

Una cosa di cui abbiamo discusso è quanto debba essere aperta e onesta una giovane azienda, e abbiamo concluso che è estremamente importante per entrambi. In effetti, pensiamo che dovrebbe essere piuttosto importante per le aziende di tutte le dimensioni. Quindi abbiamo in programma di fare aggiornamenti regolari (più probabilmente semi-regolari) sui nostri progressi, il buono, il cattivo, il brutto. Condivideremo con te le verruche e tutti daremo un'occhiata a come stanno andando le cose e ciò che abbiamo imparato sull'avvio della nostra attività e sul servizio ai clienti.

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