Właśnie zrobiłem pierwszy krok

Odkąd byłem nastolatkiem marzyłem o założeniu własnej firmy. Przez dekadę rozmawiałem bez końca z przyjaciółmi, rodziną i kolegami o zrobieniu pierwszego kroku. Zawsze znajdowałem wymówkę, żeby tego nie robić. Powody finansowe, powody osobiste, rzeczy, które pojawiają się każdego dnia, a więc droga najmniejszego oporu wydaje się najwłaściwsza i nie podejmuje ryzyka, aby spełnić swoje aspiracje.

Ale dzisiaj robię pierwszy krok w tym śnie, który po raz pierwszy miałem lata temu. Dzisiaj wraz z moim partnerem biznesowym Benem uruchamiamy Griped, agencję marketingu przychodzącego dla firm B2B SaaS. Ale wrócę do tego za chwilę.

Każda historia ma prolog.

W wieku jedenastu lat moi rodzice zaryzykowali. Mój tata był po czterdziestce i przeszedł na emeryturę z policji z powodu złego stanu zdrowia po złamaniu kręgosłupa. Całe dorosłe życie spędził w tej pracy i nigdy nie pracował w świecie komercyjnym. Oboje moi rodzice wykonali śmiały krok, przenosząc naszą rodzinę do innego miasta i zajęli się prowadzeniem pubu i restauracji w sennej wiosce poza Blackburn. Oznaczało to, że moja siostra i ja mieszkaliśmy w mieszkaniu nad barem, zupełnie innym świecie, od którego korzystaliśmy. W tym czasie widziałem, jak moi rodzice pracowali od 6.30 rano do północy. W tak młodym wieku zainspirował mnie świat biznesu. W tym czasie nauczyłem się sporo, z czym utknąłem do dziś. Od mojego taty, jak wchodzić w interakcje z klientami, w jaki sposób zrozumienie szczegółów własnej firmy ma kluczowe znaczenie dla powodzenia i jak porządek, struktura i proces powinny być tam, aby nie utrudniać, ale ułatwiać działanie
wydajny i prosty. Od mojej mamy, jak traktować ludzi, z którymi pracujesz, traktowała swoich pracowników jak matkę. Chwilami była twarda, stawiała oczekiwania co do tego, co dobre, a co złe, ale też bardzo troszczyła się o nich wszystkich i chciała pomóc im w realizacji ich potencjału. Od obu widziałem, jak dobrze komunikują się ze sobą, z klientami, z personelem. Sprawili, że wszyscy poczuli się, jakby byli częścią czegoś, zdecydowanie biznesu, ale opartego na społeczności. Byli liderami. Od bycia amatorami w pierwszym roku ich przychody i rentowność potroiły się w drugim roku. Cała ich ciężka praca, poświęcenie jest dla mnie inspiracją od tamtego czasu.

Od tego czasu miałem okazję ściśle współpracować z wieloma ludźmi, którzy inspirowali mnie i uczyli mnie przez całą moją karierę. Począwszy od Star, Claranet, Mhub, Colt i essensys. Nie mogę wymienić wszystkich (i przepraszam wszystkich, których mi brakowało), ale na przestrzeni ostatnich 15 lat Bobbi Heath, Paul Watson, Ben White, Chris Tottman, Hugo Harber, Michael Nagle, Mark Furness, John Pluthero, James Foulkes, Mirza Fur i John Drysdale mieli znaczący wpływ na moje poglądy, postawę i ambicję, niezależnie od tego, czy o tym wiedzą, czy nie. Wszyscy znaleźli czas, odpowiadali na pytania, pomogli mi szukać odpowiedzi i nauczyli mnie elementów kariery i spełnionego życia.

W czerwcu wychodzę za mąż i mam wielkie szczęście, że mam narzeczonego, który chętnie obdarzy mnie zaufaniem i wsparciem w przededniu tak ważnego dnia w naszym życiu. Nie mogę jej wystarczająco podziękować za wiarę we mnie i bycie osobą, która twardo stąpa po ziemi. Ale przede wszystkim zachęcił mnie do zrobienia pierwszego kroku.

Więc, co dalej?

Uruchomiliśmy Griped. Ben i ja spędziliśmy swoją karierę, analizując, co sprawia, że ​​firmy się rozwijają. Nauczyliśmy się zarówno obserwując, jak i robiąc. Zdobyliśmy wgląd zarówno w sukces, jak i porażkę.

W ciągu ostatnich piętnastu lat nastąpiła ogromna zmiana w sposobie, w jaki firmy docierają do klientów, co było szczególnie odczuwalne w świecie B2B. Stare modele, w których biurka były wypełnione telefonami od sprzedawców, odchodzą w przeszłość. Nie znaczy to, że nie jest to potrzebne; model staje się mniej wydajny. Kupujący tego nie chcą i ogólnie rzecz biorąc, sprzedawcy tego nie chcą.

Kupujący przyzwyczaili się do zbierania informacji z zaufanych źródeł i tworzenia własnej opinii. Dzisiaj, kiedy rozmawiają ze sprzedawcami, są zwykle znacznie lepiej poinformowani niż sprzedawca. Oznacza to, że cykle sprzedaży nie istnieją, cykle zakupów już. Ci odnoszący sukcesy sprzedawcy, którym udało się zrozumieć tę zmianę, działają jako przewodnicy i trenerzy, którzy prowadzą kupującego w kierunku właściwej odpowiedzi dla jego firmy.

Mając to na uwadze, widzieliśmy niekończące się firmy SaaS, których pierwszym odruchem, gdy otrzymują fundusze, jest inwestowanie w dyrektora sprzedaży lub CRO. Czasami jest to właściwy ruch. Jednak dla większości pominięto krytyczny krok; i w końcu uganiają się za transakcjami, zmuszając swoich sprzedawców do szukania okazji na zewnątrz, na zimno.

Najważniejszym krokiem, który zostaje pominięty, jest określenie i zrozumienie idealnego klienta, zdefiniowanie tego, kim jest, co uważa za ważne i, co ważne, jakich informacji chcą decydenci i kiedy chcą ich w cyklu zakupowym. W ten sposób możesz dopasować wymagania klientów do swojej firmy i przyciągnąć ich do siebie, zamiast aktywnie polować na nie. W końcu nikt nie lubi być ścigany.

Skąd więc w tym bierze się Griped? Zespół Griipped koncentruje się na wspieraniu rozwoju firm B2B SaaS. Aby zrozumieć idealnego klienta, dowiedz się, w jaki sposób ten klient chce się zaangażować i jakimi informacjami chce otrzymywać informacje. Po zdefiniowaniu docelowych klientów i person, przeprowadzamy operacjonalizację procesu i dostarczamy usługi marketingu przychodzącego, aby przyciągnąć potencjalnych klientów do zespołu sprzedaży. Gdy Twój zespół sprzedaży będzie miał możliwości, upewniamy się, że jest uzbrojony w narzędzia i zasoby potrzebne do owocnych rozmów.

Teraz Ben i ja nie jesteśmy wykształceni w Oxbridge. Nie pracowaliśmy w jednej z wielkiej czwórki. Nie pracowaliśmy wcześniej w agencji. Ale przez całą naszą karierę mieliśmy ludzi, którzy byli gotowi uczyć i pozwalali nam się uczyć obojgu. Naucz się właściwego i złego sposobu postępowania. Zrozum podstawy, które są ważne. Mamy duże doświadczenie w pracy w branży technologicznej i SaaS i obsesyjnie pomagamy im się rozwijać. Oboje jesteśmy niezwykle podekscytowani czekającą nas podróżą. Jesteśmy bardzo podekscytowani firmami, z którymi już współpracujemy i tymi, które będą towarzyszyć nam przez całe życie naszej firmy.

Jedną z rzeczy, o których rozmawialiśmy, jest to, jak otwarta i uczciwa musi być młoda firma, i doszliśmy do wniosku, że jest to niezwykle ważne dla nas obu. W rzeczywistości uważamy, że powinno to być bardzo ważne dla firm każdej wielkości. Dlatego planujemy regularne (bardziej prawdopodobne, że będą to pół-regularne) aktualizacje naszych postępów, dobrych, złych, brzydkich. Podzielimy się z wami brodawkami i wglądem w to, jak się sprawy mają i czego nauczyliśmy się o zakładaniu własnej firmy i obsłudze klientów.

Zapraszam do pozostawiania komentarzy i przemyśleń.