Acabo de dar el primer paso

Desde que era adolescente, he tenido el sueño de fundar mi propio negocio. He hablado sin cesar con amigos, familiares y colegas durante una década acerca de dar el primer paso. Siempre he encontrado una excusa para no hacerlo. Motivos económicos, motivos personales, cosas que surgen todos los días que hacen que el camino de la menor resistencia parezca el más adecuado y no correr el riesgo de cumplir tu aspiración.

Pero, hoy estoy dando el primer paso en ese sueño que tuve por primera vez hace años. Hoy, con mi socio comercial Ben, lanzamos Gripped, una agencia de marketing entrante para empresas B2B SaaS. Pero volveré a eso en un minuto.

Toda historia tiene un prólogo.

A la edad de once años, mis padres se arriesgaron. Mi papá tenía cuarenta y tantos años y se retiró de la policía debido a problemas de salud después de romperse la espalda. Había pasado toda su vida adulta en ese trabajo y nunca había trabajado en el mundo comercial. Mis padres dieron el audaz salto de mudar a nuestra familia a otra ciudad y asumieron la gestión de un pub y un restaurante en un tranquilo pueblo a las afueras de Blackburn. Significaba que mi hermana y yo vivíamos en un piso encima del bar, un mundo muy diferente al que estábamos acostumbrados. En ese tiempo veía a mis padres trabajar desde las 6:30 de la mañana hasta pasada la medianoche. A esa temprana edad, me inspiré en el mundo de los negocios. En ese tiempo aprendí una cantidad considerable que se ha mantenido desde entonces. De mi papá, cómo interactuar con los clientes, cómo comprender los detalles de su propio negocio es fundamental para que sea un éxito y cómo el orden, la estructura y el proceso deben estar allí para no obstaculizar sino hacer que la operación
eficiente y directo. De mi mamá, cómo tratar a las personas con las que trabajas, trataba a sus empleados como una madre. A veces era dura, establecía las expectativas de lo que estaba bien y lo que estaba mal, pero también se preocupaba profundamente por todos ellos y quería ayudarlos a alcanzar su potencial. De ambos, vi lo bien que se comunicaban entre ellos, con los clientes, con el personal. Hicieron que todos se sintieran parte de algo, definitivamente un negocio pero basado en una comunidad. Eran líderes. De ser aficionados en su primer año, sus ingresos y rentabilidad se triplicaron en el segundo año. Todo su arduo trabajo y dedicación ha sido una inspiración para mí desde entonces.

Desde entonces he tenido la oportunidad de trabajar de cerca con muchas personas que me han guiado, inspirado y enseñado a lo largo de mi carrera. Empezando por Star, Claranet, Mhub, Colt y essensys. No puedo nombrar a todos (y pido disculpas a todos los que me he perdido), pero en el espacio de los últimos 15 años Bobbi Heath, Paul Watson, Ben White, Chris Tottman, Hugo Harber, Michael Nagle, Mark Furness, John Pluthero, James Foulkes, Mirza Fur y John Drysdale han tenido una influencia significativa en mis puntos de vista, actitud y ambición, lo sepan o no. Todos hicieron tiempo, respondieron preguntas, me ayudaron a buscar respuestas y me enseñaron los elementos de una carrera y una vida plena.

El próximo junio me caso, y es una gran suerte que tengo una prometida que está dispuesta a depositar su confianza y apoyo detrás de mí en el período previo a un día tan importante en nuestras vidas. Nunca podré agradecerle lo suficiente por creer en mí y también por ser la persona que mantiene mis pies en la tierra. Pero sobre todo me ha dado ánimos para ir y dar el primer paso.

Entonces, ¿qué sigue?

Hemos lanzado Gripped. Ben y yo hemos dedicado toda nuestra carrera a analizar qué hace que las empresas crezcan. Hemos aprendido tanto de mirar como de hacer. Hemos adquirido conocimientos tanto del éxito como del fracaso.

En los últimos quince años, ha habido un cambio enorme en la forma en que las empresas llegan a los clientes, y esto se ha sentido especialmente en el mundo B2B. Los viejos modelos que tenían bancos de escritorios llenos de vendedores que llamaban en frío se están convirtiendo en una cosa del pasado. No quiere decir que no sea necesario; el modelo es cada vez menos eficiente. Los compradores no lo quieren y, en general, los vendedores no lo quieren.

Los compradores se han acostumbrado a recopilar información de fuentes confiables y crear su propia opinión. Hoy en día, cuando hablan con los vendedores, por lo general están mucho más informados que el vendedor. Eso significa que los ciclos de venta no existen, los ciclos de compra sí. Aquellos vendedores exitosos que han logrado entender este cambio actúan como guías y entrenadores que conducen al comprador hacia la respuesta correcta para su negocio.

Con eso en mente, hemos visto un sinfín de empresas SaaS cuyo primer instinto cuando obtienen financiación es invertir en un director de ventas o CRO. A veces ese es el movimiento correcto. Pero para la mayoría, se ha perdido un paso crítico; y terminan persiguiendo negocios, impulsando a sus vendedores a buscar oportunidades en el exterior, en frío.

El paso crítico que se pierde es determinar y comprender al cliente perfecto, definiendo quiénes son, qué les parece importante y, lo que es más importante, qué información quieren los tomadores de decisiones y cuándo la quieren durante el ciclo de compra. Al hacer eso, puede hacer coincidir los requisitos del cliente con su negocio y llevarlos a usted en lugar de salir activamente a cazarlos. Después de todo, a nadie le gusta que lo persigan.

Entonces, ¿dónde entra Gripped en esto? El equipo de Gripped se centra en ayudar a que crezcan las empresas B2B SaaS. Para comprender a su cliente perfecto, descubra cómo ese cliente quiere participar y con qué información desea ser atendido. Una vez que definimos los clientes y las personas objetivo, operamos el proceso y brindamos servicios de marketing entrante para generar clientes potenciales para su equipo de ventas. Una vez que su equipo de ventas tiene las oportunidades, nos aseguramos de que estén armados con las herramientas y los recursos que necesitan para tener conversaciones fructíferas.

Ahora, Ben y yo no somos educados en Oxbridge. No hemos trabajado en uno de los cuatro grandes. No hemos trabajado dentro de una agencia antes. Pero a lo largo de nuestra carrera, hemos tenido personas que han estado dispuestas a enseñar y permitirnos a los dos aprender. Aprende la manera correcta e incorrecta de hacer las cosas. Comprender los fundamentos que son importantes. Tenemos una amplia experiencia trabajando en empresas de tecnología y SaaS y hemos estado obsesionados con ayudarlos a crecer. Ambos estamos extraordinariamente entusiasmados con el viaje que tenemos por delante. Estamos muy entusiasmados con las empresas con las que ya estamos trabajando y con las que vendrán a lo largo de la vida de nuestro negocio.

Una cosa que hemos discutido es qué tan abierta y honesta debe ser una empresa joven, y hemos llegado a la conclusión de que es muy importante para ambos. De hecho, creemos que debería ser muy importante para las empresas de todos los tamaños. Así que planeamos hacer actualizaciones regulares (más probable que sean semi-regulares) sobre nuestro progreso, lo bueno, lo malo, lo feo. Compartiremos con ustedes verrugas y todos echaremos un vistazo a cómo van las cosas y lo que hemos aprendido sobre cómo iniciar nuestro propio negocio y servir a los clientes.

Siéntase libre de dejar cualquier comentario y pensamiento.