je viens de faire le premier pas

Depuis mon adolescence, je rêve de créer ma propre entreprise. J'ai parlé sans cesse à des amis, à ma famille et à mes collègues pendant une décennie pour faire le premier pas. J'ai toujours trouvé une excuse pour ne pas le faire. Des raisons financières, des raisons personnelles, des choses qui se présentent tous les jours qui font que la voie de moindre résistance semble la plus appropriée et ne pas prendre le risque de réaliser son aspiration.

Mais, aujourd'hui, je fais le premier pas dans ce rêve que j'ai eu il y a des années. Aujourd'hui, avec mon partenaire commercial Ben, nous lançons Gripped, une agence d'inbound marketing pour les entreprises B2B SaaS. Mais j'y reviendrai dans une minute.

Chaque histoire a un prologue.

À l'âge de onze ans, mes parents ont fait un pari. Mon père était dans la quarantaine et a pris sa retraite de la police en raison de problèmes de santé après s'être cassé le dos. Il avait passé toute sa vie d'adulte dans ce travail et n'avait jamais travaillé dans le monde commercial. Mes deux parents ont fait le pari audacieux de déménager notre famille dans une autre ville et ont pris en charge la gestion d'un pub et d'un restaurant dans un village endormi à l'extérieur de Blackburn. Cela signifiait que ma sœur et moi vivions dans un appartement au-dessus du bar, un monde très différent duquel nous étions habitués. A cette époque, je voyais mes parents travailler de 6h30 du matin jusqu'après minuit. À ce jeune âge, j'ai été inspiré par le monde des affaires. Pendant ce temps, j'ai appris beaucoup de choses qui sont restées fidèles depuis. De mon père, comment interagir avec les clients, comment comprendre les détails de votre propre entreprise est essentiel pour en faire un succès et comment l'ordre, la structure et le processus doivent être là pour ne pas entraver mais rendre l'opération
efficace et direct. De ma mère, comment traiter les gens avec qui vous travaillez, elle traitait ses employés comme une mère. Parfois, elle était dure, elle fixait les attentes de ce qui était bien et mal, mais elle se souciait également profondément d'eux et voulait les aider à réaliser leur potentiel. D'eux deux, j'ai vu à quel point ils communiquaient bien, entre eux, avec les clients, avec le personnel. Ils ont donné à chacun l'impression de faire partie de quelque chose, certainement une entreprise, mais basée sur une communauté. C'étaient des chefs. D'amateurs la première année, leur chiffre d'affaires et leur rentabilité ont triplé la deuxième année. Tout leur travail acharné, leur dévouement a été une source d'inspiration pour moi depuis.

Depuis lors, j'ai eu l'occasion de travailler en étroite collaboration avec de nombreuses personnes qui m'ont guidée, inspirée et enseignée tout au long de ma carrière. A commencer par Star, Claranet, Mhub, Colt et essensys. Je ne peux pas nommer tout le monde (et mes excuses à tous ceux que j'ai oubliés), mais en l'espace de ces 15 dernières années, Bobbi Heath, Paul Watson, Ben White, Chris Tottman, Hugo Harber, Michael Nagle, Mark Furness, John Pluthero, James Foulkes, Mirza Fur et John Drysdale ont tous eu une influence significative sur mes opinions, mon attitude et mon ambition, qu'ils le sachent ou non. Ils ont tous gagné du temps, répondu à des questions, m'ont aidé à chercher des réponses et m'ont appris les éléments d'une carrière et d'une vie épanouies.

En juin prochain, je me marie et c'est avec beaucoup de chance que j'ai un fiancé qui est prêt à me faire confiance et à me soutenir à l'approche d'un jour aussi important dans nos vies. Je ne pourrai jamais assez la remercier d'avoir cru en moi et d'être aussi la personne qui garde les pieds sur terre. Mais surtout, cela m'a encouragé à aller faire le premier pas.

Quoi ensuite?

Nous avons lancé Gripped. Ben et moi avons passé une carrière à chercher ce qui fait croître les entreprises. Nous avons appris à la fois en regardant et en faisant. Nous avons acquis un aperçu à la fois du succès et de l'échec.

Au cours des quinze dernières années, il y a eu un énorme changement dans la manière dont les entreprises atteignent leurs clients, et cela s'est particulièrement ressenti dans le monde du B2B. Les anciens modèles qui avaient des rangées de bureaux remplis d'appels à froid de vendeurs appartiennent au passé. Cela ne veut pas dire que ce n'est pas nécessaire; le modèle devient moins efficace. Les acheteurs n'en veulent pas, et dans l'ensemble, les vendeurs n'en veulent pas.

Les acheteurs ont pris l'habitude de recueillir des informations auprès de sources fiables et de se forger leur propre opinion. Aujourd'hui, lorsqu'ils parlent aux vendeurs, ils sont généralement beaucoup plus informés que le vendeur. Cela signifie que les cycles de vente n'existent pas, les cycles d'achat existent. Ces vendeurs qui ont réussi à comprendre ce changement agissent comme des guides et des coachs menant l'acheteur vers la bonne réponse pour son entreprise.

Dans cet esprit, nous avons vu d'innombrables entreprises SaaS dont le premier réflexe lorsqu'elles obtiennent un financement est d'investir dans un directeur des ventes ou CRO. Parfois, c'est la bonne décision. Mais pour la majorité, une étape critique a été manquée ; et ils finissent par rechercher des offres, poussant leurs vendeurs à rechercher des opportunités à l'étranger, à froid.

L'étape critique qui est manquée consiste à déterminer et à comprendre le client parfait, à définir qui il est, ce qu'il trouve important et, surtout, quelles informations les décideurs veulent-ils et quand les veulent-ils pendant le cycle d'achat. En faisant cela, vous pouvez faire correspondre les exigences du client à votre entreprise et les conduire vers vous plutôt que de partir activement à leur recherche. Après tout, personne n'aime être poursuivi.

Alors, d'où vient Gripped? L'équipe Gripped se concentre sur la croissance des entreprises B2B SaaS. Pour comprendre leur client idéal, trouvez comment ce client veut être engagé et avec quelles informations il souhaite être servi. Une fois que nous avons défini les clients et les personnalités cibles, nous opérationnalisons le processus et fournissons des services de marketing entrant pour générer des prospects vers votre équipe de vente. Une fois que votre équipe de vente a les opportunités, nous nous assurons qu'elle dispose des outils et des ressources dont elle a besoin pour avoir des conversations fructueuses.

Maintenant, Ben et moi n'avons pas été éduqués à Oxbridge. Nous n'avons pas travaillé dans l'un des quatre grands. Nous n'avons jamais travaillé en agence auparavant. Mais tout au long de notre carrière, nous avons eu des gens qui étaient disposés à enseigner et à nous permettre d'apprendre à tous les deux. Apprenez la bonne et la mauvaise façon de faire les choses. Comprendre les fondamentaux qui sont importants. Nous avons une vaste expérience de travail dans les entreprises technologiques et SaaS et avons été obsédés par l'idée de les aider à se développer. Nous sommes tous les deux extraordinairement excités par le voyage qui nous attend. Nous sommes extrêmement enthousiasmés par les entreprises avec lesquelles nous travaillons déjà et celles qui viendront tout au long de la vie de notre entreprise.

Nous avons notamment discuté de l'ouverture et de l'honnêteté dont doit faire preuve une jeune entreprise, et nous avons conclu que c'est extrêmement important pour nous deux. En fait, nous pensons que cela devrait être assez important pour les entreprises de toutes tailles. Nous prévoyons donc de faire des mises à jour régulières (plus susceptibles d'être semi-régulières) sur nos progrès, les bons, les mauvais, les laids. Nous partagerons avec vous les verrues et tous un aperçu de la façon dont les choses se passent et de ce que nous avons appris sur le démarrage de notre propre entreprise et le service aux clients.

N'hésitez pas à laisser des commentaires et des pensées.