Tocmai am făcut primul pas

De când eram adolescent, am visat să-mi întemeiez propria afacere. Am vorbit la nesfârșit cu prietenii, familia și colegii timp de un deceniu despre a face primul pas. Întotdeauna am găsit o scuză să nu o fac. Motive financiare, motive personale, lucruri care apar în fiecare zi care înseamnă calea celei mai puține rezistențe pare cea mai potrivită și neasumându-ți riscul pentru a-ți îndeplini aspirația.

Dar, astăzi fac primul pas în acel vis pe care l-am avut pentru prima dată cu ani în urmă. Astăzi, împreună cu partenerul meu de afaceri Ben, lansăm Gripped, o agenție de inbound marketing pentru afaceri B2B SaaS. Dar voi reveni la asta într-un minut.

Fiecare poveste are un prolog.

La vârsta de unsprezece ani, părinții mei au luat un pariu. Tatăl meu avea patruzeci de ani și s-a retras din poliție din cauza stării de sănătate după ce și-a rupt spatele. Își petrecuse întreaga viață de adult în acel loc de muncă și nu lucrase niciodată în lumea comercială. Ambii mei părinți au făcut un salt îndrăzneț de a ne muta familia într-un alt oraș și au preluat conducerea unui pub și restaurant într-un sat somnoros din afara Blackburn. Însemna că eu și sora mea trăim într-un apartament deasupra barului, o lume foarte diferită de care eram folosite. În acel timp i-am văzut pe părinții mei lucrând de la 6.30 dimineața până după miezul nopții. La acea vârstă fragedă, m-am inspirat din lumea afacerilor. În acel timp am învățat o cantitate considerabilă care a rămas de atunci. Din partea tatălui meu, cum să interacționezi cu clienții, cum înțelegerea detaliilor propriei tale afaceri este esențială pentru a-l face un succes și cum ar trebui să existe ordinea, structura și procesul nu pentru a împiedica, ci a face operațiunea.
eficient si simplu. De la mama mea, cum să tratezi oamenii cu care lucrezi, ea și-a tratat angajații ca pe o mamă. Uneori a fost dură, a stabilit așteptările la ceea ce era bine și rău, dar, de asemenea, ținea profund la toate și dorea să-i ajute să-și împlinească potențialul. De la amândoi am văzut cât de bine au comunicat, între ei, cu clienții, cu personalul. I-au făcut pe toată lumea să simtă că fac parte din ceva, cu siguranță o afacere, dar una bazată pe o comunitate. Erau lideri. De la amatori în primul an, veniturile și profitabilitatea lor s-au triplat în al doilea an. Toată munca lor grea, dedicarea a fost o inspirație pentru mine de atunci.

De atunci am avut ocazia să lucrez îndeaproape cu o mulțime de oameni care m-au îndrumat și m-au învățat de-a lungul carierei mele. Începând cu Star, Claranet, Mhub, Colt și essensys. Nu pot numi pe toată lumea (și scuze pentru oricine am ratat), dar în ultimii 15 ani Bobbi Heath, Paul Watson, Ben White, Chris Tottman, Hugo Harber, Michael Nagle, Mark Furness, John Pluthero, James Foulkes, Mirza Fur și John Drysdale au avut toți o influență semnificativă asupra opiniilor, atitudinii și ambiției mele, indiferent dacă știu sau nu. Toți și-au făcut timp, au răspuns la întrebări, m-au ajutat să caut răspunsuri și m-au învățat elementele unei cariere și ale unei vieți împlinite.

În iunie anul viitor mă căsătoresc și cu mare noroc am un logodnic care este dispus să-și pună încrederea și sprijinul în spatele meu în preajma unei zile atât de importante din viața noastră. Nu-i voi mulțumi niciodată suficient pentru că a crezut în mine și că a fost, de asemenea, persoana care îmi ține picioarele ferm pe pământ. Dar mai ales m-a încurajat să merg și să fac primul pas.

Deci ce urmează?

Am lansat Gripped. Ben și cu mine ne-am petrecut o carieră uitându-ne la ceea ce face ca afacerile să crească. Am învățat atât din vizionarea cât și din ceea ce facem. Am dobândit perspectivă atât din succes, cât și din eșec.

În ultimii cincisprezece ani, a existat o schimbare enormă în modul în care companiile ajung la clienți, iar acest lucru s-a simțit mai ales în lumea B2B. Vechile modele care aveau banci de birouri pline de oameni de vânzări care apelau la rece devin un lucru din trecut. Nu înseamnă că nu este nevoie; modelul devine din ce în ce mai puțin eficient. Cumpărătorii nu-l doresc și, în general, vânzătorii nu-l doresc.

Cumpărătorii s-au obișnuit să culeagă informații din surse de încredere și să își creeze propria opinie. Astăzi, când vorbesc cu agenții de vânzări, ei sunt de obicei mult mai informați decât agentul de vânzări. Asta înseamnă că ciclurile de vânzări nu există, ciclurile de cumpărare există. Acei vânzători de succes care au reușit să înțeleagă această schimbare acționează ca ghiduri și antrenori care conduc cumpărătorul către răspunsul potrivit pentru afacerea lor.

Având în vedere asta, am văzut nenumărate companii SaaS al căror prim instinct atunci când obțin finanțare este să investească într-un Director de vânzări sau CRO. Uneori, aceasta este mișcarea corectă. Dar pentru majoritatea, un pas critic a fost ratat; și ajung să urmărească oferte, împingându-și oamenii de vânzări să caute oportunități în afara ei, la rece.

Pasul esențial care este ratat este determinarea și înțelegerea clientului perfect, definirea cine sunt, ce găsesc important și, mai important, ce informații își doresc factorii de decizie și când le doresc în timpul ciclului de cumpărare. Făcând asta, puteți potrivi cerințele clientului cu afacerea dvs. și le puteți conduce la dvs., mai degrabă decât să ieșiți activ să le vânați. La urma urmei, nimănui nu-i place să fie urmărit.

Deci, unde vine Gripped în asta? Echipa Gripped se concentrează pe a ajuta afacerile B2B SaaS să se dezvolte. Pentru a-și înțelege clientul perfect, găsiți cum dorește să fie implicat acel client și cu ce informații doresc să fie servit. Odată ce am definit clienții și persoanele țintă, apoi operaționalizăm procesul și oferim servicii de inbound marketing pentru a genera clienți potențiali către echipa ta de vânzări. Odată ce echipa dvs. de vânzări are oportunitățile, ne asigurăm că sunt înarmate cu instrumentele și resursele de care au nevoie pentru a avea conversații fructuoase.

Acum, Ben și cu mine nu suntem educați în Oxbridge. Nu am lucrat la unul dintre cei patru mari. Nu am mai lucrat în cadrul unei agenții până acum. Dar de-a lungul carierei noastre, am avut oameni care au fost dispuși să predea și să ne permită amândoi să învățăm. Învață modul corect și greșit de a aborda lucrurile. Înțelegeți elementele fundamentale care sunt importante. Avem o vastă experiență în a lucra în domeniul tehnologiei și SaaS și am fost obsesivi să-i ajutăm să se dezvolte. Suntem amândoi extraordinar de încântați de călătoria care ne așteaptă. Suntem foarte încântați de companiile cu care lucrăm deja și de cele care vor apărea pe parcursul vieții afacerii noastre.

Un lucru pe care l-am discutat este cât de deschisă și sinceră trebuie să fie o companie tânără și am ajuns la concluzia că este extrem de important pentru amândoi. De fapt, credem că ar trebui să fie destul de important pentru companiile de toate dimensiunile. Așa că intenționăm să facem actualizări regulate (mai probabil să fie semi-regulate) cu privire la progresul nostru, ceea ce este bun, rău, urât. Vă vom împărtăși negi și toate o privire asupra modului în care merg lucrurile și a ceea ce am învățat despre începerea propriei noastre afaceri și deservirea clienților.

Simțiți-vă liber să lăsați orice comentarii și gânduri.