Я только что сделал первый шаг

С тех пор, как я был подростком, у меня была мечта основать свой собственный бизнес. В течение десяти лет я бесконечно говорил с друзьями, семьей и коллегами о том, как сделать первый шаг. Я всегда находил предлог, чтобы этого не делать. Финансовые причины, личные причины, вещи, которые возникают каждый день, означают, что путь наименьшего сопротивления кажется наиболее подходящим и не идет на риск, чтобы осуществить свое стремление.

Но сегодня я делаю первый шаг к тому сну, который впервые приснился много лет назад. Сегодня с моим деловым партнером Беном мы запускаем Gripped, агентство входящего маркетинга для B2B SaaS-бизнеса. Но я вернусь к этому через минуту.

У каждой истории есть пролог.

Когда мне было одиннадцать, мои родители рискнули. Моему отцу было за сорок, и он уволился из полиции из-за плохого состояния здоровья после перелома позвоночника. Он провел всю свою взрослую жизнь на этой работе и никогда не работал в коммерческом мире. Оба моих родителя совершили смелый шаг, переехав с семьей в другой город, и взяли на себя управление пабом и рестораном в сонной деревне недалеко от Блэкберна. Это означало, что мы с сестрой жили в квартире над барной стойкой, в совершенно другом мире, из которого мы привыкли. В то время я видел, как мои родители работали с 6.30 утра до полуночи. В том юном возрасте меня вдохновил мир бизнеса. За это время я многому научился, что с тех пор и осталось. От моего папы, как взаимодействовать с клиентами, как понимание деталей вашего собственного бизнеса имеет решающее значение для его успеха и как должны быть порядок, структура и процесс, чтобы не мешать, а делать операцию.
эффективно и просто. От моей мамы, как относиться к людям, с которыми ты работаешь, она относилась к своим сотрудникам как к матери. Временами она была жесткой, она устанавливала ожидания того, что было правильным и неправильным, но также она глубоко заботилась обо всех них и хотела помочь им реализовать свой потенциал. От них обоих я видел, как хорошо они общались друг с другом, с клиентами, с персоналом. Они заставляли всех чувствовать себя частью чего-то, определенно бизнеса, но основанного на сообществе. Они были лидерами. Из-за того, что в первый год они были любителями, их доход и прибыльность утроились во второй год. С тех пор вся их тяжелая работа, самоотверженность вдохновляют меня.

С тех пор у меня была возможность тесно сотрудничать со многими людьми, которые вдохновляли и учили меня на протяжении всей моей карьеры. Начиная со Star, Claranet, Mhub, Colt и essensys. Я не могу назвать всех (и прошу прощения у всех, кого я упустил), но за последние 15 лет Бобби Хит, Пол Уотсон, Бен Уайт, Крис Тоттман, Хьюго Харбер, Майкл Нэгл, Марк Фернесс, Джон Плутеро, Джеймс Фоулкс, Мирза Фур и Джон Драйсдейл оказали значительное влияние на мои взгляды, отношение и амбиции, знают они об этом или нет. Все они нашли время, ответили на вопросы, помогли мне найти ответы и научили меня элементам карьеры и полноценной жизни.

В следующем июне я выхожу замуж, и мне очень повезло, что у меня есть невеста, которая готова довериться мне и поддержать меня в преддверии такого важного дня в нашей жизни. Я никогда не смогу отблагодарить ее в достаточной мере за то, что она поверила в меня, а также за то, что она человек, который твердо стоит на ногах. Но больше всего меня вдохновило пойти и сделать первый шаг.

Так, что дальше?

Мы запустили Griped. Мы с Беном всю жизнь занимались изучением того, что заставляет бизнес расти. Мы учились как наблюдая, так и делая. Мы получили понимание как от успеха, так и от неудачи.

За последние пятнадцать лет произошли огромные изменения в том, как компании достигают клиентов, и это особенно ощутимо в мире B2B. Старые модели, в которых банки столов были заполнены холодными звонками продавцов, уходят в прошлое. Нельзя сказать, что это не нужно; модель становится менее эффективной. Покупатели этого не хотят, и в целом продавцы этого не хотят.

Покупатели привыкли собирать информацию из надежных источников и формировать собственное мнение. Сегодня, когда они разговаривают с продавцами, они обычно гораздо более информированы, чем продавец. Это означает, что циклов продаж не существует, существуют циклы покупок. Те успешные продавцы, которым удалось понять это изменение, действуют как гиды и наставники, ведущие покупателя к правильному ответу для их бизнеса.

Имея это в виду, мы видели бесконечное количество SaaS-компаний, чей первый инстинкт, когда они получают финансирование, — инвестировать в директора по продажам или CRO. Иногда это правильный ход. Но для большинства был упущен важный шаг; и в конечном итоге они гонятся за сделками, заставляя своих продавцов искать возможности за границей, холодно.

Критический шаг, который упускают из виду, — это определение и понимание идеального клиента, определение того, кто они, что они считают важным и, что важно, какую информацию хотят лица, принимающие решения, и когда они хотят ее получить в течение цикла покупки. Делая это, вы можете сопоставить требования клиента с вашим бизнесом и донести их до вас, а не активно охотиться за ними. Ведь никто не любит, когда его преследуют.

Так при чем тут Gripped? Команда Gripped помогает расти бизнесу B2B SaaS. Чтобы понять своего идеального клиента, выясните, как этот клиент хочет быть вовлеченным и какую информацию он хочет получить. После того, как мы определили целевых клиентов и персонажей, мы запускаем процесс и предоставляем услуги входящего маркетинга, чтобы привлечь потенциальных клиентов к вашей команде по продажам. Как только у вашего отдела продаж появятся возможности, мы позаботимся о том, чтобы они были вооружены инструментами и ресурсами, необходимыми им для плодотворного общения.

Мы с Беном не получили образования в Оксбридже. Мы не работали ни в одной из большой четверки. Мы никогда раньше не работали внутри агентства. Но на протяжении всей нашей карьеры у нас были люди, которые были готовы учить и позволять нам обоим учиться. Узнайте, как правильно и неправильно поступать. Поймите основы, которые важны. У нас большой опыт работы в технологическом и SaaS-бизнесе, и мы стремимся помочь им расти. Мы оба чрезвычайно взволнованы предстоящим путешествием. Мы очень рады компаниям, с которыми мы уже работаем, и тем, которые появятся на протяжении всей жизни нашего бизнеса.

Мы обсудили одну вещь: насколько открытой и честной должна быть молодая компания, и пришли к выводу, что это чрезвычайно важно для нас обоих. На самом деле, мы считаем, что это должно быть очень важно для предприятий любого размера. Так что мы планируем делать регулярные (скорее полурегулярные) обновления о нашем прогрессе, хорошем, плохом, уродливом. Мы поделимся с вами подробностями и подробно расскажем о том, как идут дела, и о том, что мы узнали о том, как начать собственный бизнес и обслуживать клиентов.

Не стесняйтесь оставлять любые комментарии и мысли.