난 이제 막 첫걸음을 떼었어

나는 십대 때부터 내 자신의 사업을 시작하는 것이 꿈이었습니다. 나는 10년 동안 친구, 가족, 동료들과 첫 발을 내딛는 것에 대해 끝없이 이야기했습니다. 나는 항상 그것을하지 않을 핑계를 찾았습니다. 경제적인 이유, 개인적인 이유, 저항이 가장 적은 경로를 의미하는 매일 발생하는 일들이 가장 적절하고 열망을 성취하기 위해 위험을 감수하지 않는 것 같습니다.

하지만 오늘 저는 몇 년 전 처음 꾼 그 꿈에 첫 발을 내딛고 있습니다. 오늘 제 비즈니스 파트너인 Ben과 함께 B2B SaaS 비즈니스를 위한 인바운드 마케팅 대행사인 Gripped를 시작합니다. 하지만 잠시 후에 다시 이야기하겠습니다.

모든 이야기에는 프롤로그가 있습니다.

열한 살 때 부모님은 도박을 하셨습니다. 아버지는 40대였고, 허리가 부러진 후 건강이 좋지 않아 경찰에서 은퇴했습니다. 그는 그 직업에서 평생을 보냈고 상업 세계에서 일한 적이 없었습니다. 부모님 두 분 모두 과감하게 가족을 다른 마을로 옮기고 블랙번 외곽의 한적한 마을에서 펍과 레스토랑을 운영하기 시작했습니다. 그것은 나와 내 여동생이 술집 위의 아파트에 살고 있다는 것을 의미했습니다. 그 당시 나는 부모님이 아침 6시 30분부터 자정 이후까지 일하는 것을 보았다. 그 어린 나이에 저는 비즈니스 세계에서 영감을 받았습니다. 그 시간 동안 나는 그 이후로 붙어있는 상당한 양을 배웠습니다. 아버지로부터 고객과 소통하는 방법, 자신의 비즈니스 세부 사항을 이해하는 것이 성공하는 데 얼마나 중요한지, 그리고 작업을 방해하지 않고 성공하기 위해 순서, 구조 및 프로세스가 있어야 하는 방법
효율적이고 직관적입니다. 우리 엄마는 함께 일하는 사람들을 어떻게 대해야 하는지부터 직원들을 어머니처럼 대했습니다. 때로는 거칠고, 옳고 그름에 대한 기대치를 설정했지만, 또한 그들 모두를 깊이 생각하고 그들이 잠재력을 발휘할 수 있도록 돕고 싶었습니다. 두 사람 모두 서로, 고객, 직원과 얼마나 잘 소통하는지 보았습니다. 그들은 모두가 무언가의 일부인 것처럼 느끼게 만들었습니다. 분명히 비즈니스이지만 커뮤니티에 기반을 둔 비즈니스였습니다. 그들은 지도자였습니다. 첫 해에 아마추어가 된 그들의 수익과 수익성은 두 번째 해에 3배가 되었습니다. 그들의 모든 노력과 헌신은 그 이후로 저에게 영감을 주었습니다.

그 이후로 저는 제 경력 전반에 걸쳐 저에게 영감을 주고 가르쳐준 많은 사람들과 긴밀하게 협력할 기회를 가졌습니다. Star, Claranet, Mhub, Colt 및 essensys로 시작합니다. 모든 사람의 이름을 지을 수는 없지만(그리고 놓친 사람에게 사과드립니다) 지난 15년 동안 Bobbi Heath, Paul Watson, Ben White, Chris Tottman, Hugo Harber, Michael Nagle, Mark Furness, John Pluthero, James Foulkes, Mirza Fur 및 John Drysdale은 그들이 알고 있든 모르든 모두 내 견해, 태도 및 야망에 중대한 영향을 미쳤습니다. 그들은 모두 시간을 내고, 질문에 답하고, 답을 찾는 데 도움을 주었고, 직업과 삶의 성취 요소를 가르쳐주었습니다.

내년 6월에 나는 결혼하고, 우리 인생에서 그렇게 중요한 날을 앞두고 있는 동안 그녀의 신뢰와 지원을 기꺼이 받아줄 약혼자가 있다는 것은 큰 행운입니다. 저를 믿고 내 발을 땅에 단단히 고정시켜주는 사람이 되어줘서 고맙다는 말을 하지 않을 수가 없어요. 하지만 무엇보다 먼저 용기를 내어 첫발을 내디뎠습니다.

그럼 다음은?

그립을 출시했습니다. Ben과 저는 기업을 성장시키는 요소를 찾는 데 일생을 보냈습니다. 우리는 보고 행동하면서 배웠습니다. 우리는 성공과 실패 모두에서 통찰력을 얻었습니다.

지난 15년 동안 기업이 고객에게 다가가는 방식에 엄청난 변화가 있었고 특히 B2B 세계에서 이러한 변화를 느꼈습니다. 판매원 콜드 콜로 가득 찬 책상이 있던 오래된 모델은 과거의 일이 되고 있습니다. 필요하지 않다는 것은 아닙니다. 모델의 효율성이 떨어지고 있습니다. 구매자는 그것을 원하지 않으며 전체적으로 판매원은 그것을 원하지 않습니다.

구매자는 신뢰할 수 있는 출처에서 정보를 수집하고 자신의 의견을 만드는 데 익숙해졌습니다. 오늘날 그들은 영업사원과 이야기할 때 일반적으로 영업사원보다 훨씬 더 많은 정보를 알고 있습니다. 즉, 판매 주기는 존재하지 않고 구매 주기는 존재합니다. 이러한 변화를 이해한 성공적인 영업 사원은 구매자를 비즈니스에 대한 올바른 답으로 이끄는 안내자이자 코치 역할을 합니다.

이를 염두에 두고 자금을 조달할 때 첫 번째 본능이 영업 이사 또는 CRO에 투자하는 것인 끝없는 SaaS 비즈니스를 보았습니다. 때로는 그것이 올바른 행동입니다. 그러나 대다수의 경우 중요한 단계를 놓쳤습니다. 그리고 그들은 결국 거래를 쫓고 영업 사원이 기회를 찾도록 몰아붙입니다.

놓치는 중요한 단계는 완벽한 고객을 결정하고 이해하고, 고객이 누구인지, 고객이 중요하게 생각하는 것이 무엇인지, 그리고 중요하게는 의사 결정자가 원하는 정보와 구매 주기 중 언제 원하는 정보인지 정의하는 것입니다. 그렇게 함으로써 당신은 고객의 요구 사항을 당신의 비즈니스에 일치시키고 적극적으로 그들을 찾아 나서는 것보다 당신에게 그들을 몰고 갈 수 있습니다. 결국 아무도 쫓기는 것을 좋아하지 않습니다.

그렇다면 Gripped는 어디에서 여기에 들어왔습니까? Gripped 팀은 B2B SaaS 비즈니스 성장을 돕는 데 중점을 둡니다. 완벽한 고객을 이해하려면 고객이 어떻게 참여하기를 원하는지, 어떤 정보를 제공받기를 원하는지 찾으십시오. 대상 고객과 페르소나를 정의한 후 프로세스를 운영하고 인바운드 마케팅 서비스를 제공하여 리드를 영업 팀으로 유도합니다. 영업 팀에 기회가 생기면 유익한 대화를 나누는 데 필요한 도구와 리소스를 갖추도록 합니다.

벤과 저는 옥스브리지 교육을 받지 않았습니다. 우리는 4대 기업 중 한 곳에서 일한 적이 없습니다. 우리는 이전에 에이전시에서 일한 적이 없습니다. 그러나 우리의 경력 전반에 걸쳐 기꺼이 가르치고 우리 둘 다 배우도록 허용한 사람들이 있었습니다. 사물에 대한 옳고 그른 방법을 배웁니다. 중요한 기본 사항을 이해합니다. 우리는 기술 및 SaaS 비즈니스에서 일하면서 광범위한 경험을 가지고 있으며 성장을 돕는 데 집착해 왔습니다. 우리 둘 다 앞으로 펼쳐질 여정에 대해 엄청나게 흥분하고 있습니다. 우리는 이미 함께 일하고 있는 회사와 우리 비즈니스의 평생을 함께할 회사에 대해 매우 흥분됩니다.

우리가 논의한 한 가지는 젊은 회사가 얼마나 개방적이고 정직해야 하는지이며 우리는 그것이 우리 모두에게 매우 중요하다는 결론을 내렸습니다. 사실, 우리는 이것이 모든 규모의 기업에 매우 중요해야 한다고 생각합니다. 그래서 우리는 우리의 진행 상황, 좋은 점, 나쁜 점, 못생긴 점에 대해 정기적(반정기적일 가능성이 높음) 업데이트를 수행할 계획입니다. 우리는 사마귀와 상황이 어떻게 진행되고 있으며 우리 자신의 사업을 시작하고 고객에게 서비스를 제공하는 방법에 대해 배운 모든 것을 엿볼 수 있습니다.

의견과 생각을 자유롭게 남겨주세요.