10/10AEデモを提供する成功したAEの7つの習慣
公開: 2022-04-10成功したアカウントエグゼクティブがセールスピッチが10/10であることを確認するために使用する7つの特性
オンデマンドインサイドセールスコーチングカンパニーのCEOとして、文字通り何百時間もの記録された発見と素晴らしいAEデモコールをレビューします。
社内で成功する営業担当者は、多くの場合、より静かで内向的な人々であることがわかりました。
この記事では、私たち全員が人生と仕事で成功するために必要な7つの習慣をAEデモにリストしました。
1.最も効果的な売り込み
最高の売り込みを行うためのインサイダーのヒントをいくつか紹介する前に、すべきでないことをお話ししましょう。 ライブの対面対話の力を軽視しないでください。
あなたが顧客を訪ねるとき、あなたは彼らの向かいに座って壁を通して話しますか？
ビデオは、画面共有中に信頼、信頼、信頼関係を築くための優れた方法です。
そして、これが…
ビデオは通常、誰かと連絡を取るための最良の方法です。 彼らが彼らのビデオをオンにすると、あなたは彼らを見て、非言語的な手がかりを読むことができるでしょう。
採用プロセスではアイコンタクトが重要です。 オーディオだけでは実現できません。
2. PowerPointプレゼンテーションの数を減らし、デモンストレーションを増やします
スライドが多すぎるAEデモコールに腰を下ろし、彼らが自分のポイントに到達することを望んでいるという感覚は誰もが知っています。
あなたが何をしているのかはわかりませんが、この記事はおそらくあなたの仕事とは関係がないと断言できます。
優れたAEデモの威力は、静的な5ワード、5弾のポイントスライドを使用するよりも優れています。
会社とその機能の概要を説明するために、いくつかのスライドからプレゼンテーションを開始する必要がありますが、その後、製品で何ができるかをすぐに示すことに移るのが最善です。
あなたが車のロットに行き、実際の車を見る前に営業担当者が25分間PowerPointを持って行ったと想像してみてください。
それは決して起こりませんよね？ なぜだめですか？ あなたは「いまいましい車を見せてくれ！」と思っているでしょう。
では、AEデモの前半で話し合ってからスライドを表示したときに、見込み客はどのように感じていると思いますか？
多くの人は、車の購入プロセスと複雑なエンタープライズソリューションを使用するプロセスは異なると考えています。 ただし、どちらの場合も、予算に余裕があるかどうかを判断する必要があります。
私はあなたが言っていることを理解しますが、実際にそれを見る前に、エンタープライズソリューションのために長いPowerPointをじっと見つめるという考えはまだ好きではありません。 スライドが非常に意図的であり、時間を最大限に活用していることを確認する必要があります。
私はあなたがこれについて考えていることを確認したいのですが、それでもそれが必要だと感じるなら、それはあなたの選択です。 少なくともこれらのヒントを使用して、私が言っていることに従事してください。
3.発見の見通しを高める
多くの優れたAEは、AEデモに参加するために、SDRからのメモのみに依存しており、準備にそれほど時間はかかりません。
しかし、注意してください…
最高のAEは、AEデモの前に機会を利用して、必要なものについて詳しく学びます。 このようにして、電話の時間になると、彼らは自分たちのニーズに対応することができます。
関連：SDRからAEへのハンドオフ問題の解決策
ヒント：質問をチェックリスト形式で書き留めてください。 いつ必要になるかはわかりませんが、常に準備しておくことをお勧めします。
AEデモの準備をすることが重要です。 あなたはすべての必要な資料を持っていて、あなたの内容を裏返しに知っているべきです。
準備ができている質問でこの会話の準備ができていることを確認してください。
4.詳細なチェックインを行う
見込み客がエンゲージメントを感じ、あなたが何について話しているのかを知ることができるように、リモートでプレゼンテーションを行うときは常に連絡を取り合うことが重要です。
この多様性への焦点には、「それについて何か質問がありますか？」という質問も含める必要があります。
最高の営業担当者は、デモでポイントを一時停止して言い直すのに数秒かかります。
ここで少し一時停止して、チェックインしたいと思います。 この機能についてどう思いますか？ あなたが現在持っているものと比較して、それはあなたにとってどのように機能しますか？ この新しいソリューションの品質について、ユーザーからのフィードバックを期待できると思います。
5.あなたがいる専門家のように振る舞う
あなたが販売しているなら、チャレンジャーセールは必読です。 それは、違った考え方で成功する方法についてです。
この本は、トップセールスの専門家にとっての6つの差別化された特徴の1つは、クライアントにユニークで価値のあるものを提供する能力であると主張しています。
Replayzデータは、多様性が重要であることを示しています。
プロダクトマーケティングマネージャー（PMM）は、潜在的な顧客と多くの接触を持つ人物です。 彼らは1年の間に何百ものPMMと話すかもしれません。
多くの場合、会社は1年に1つか2つのPMMに販売し、彼らは自分たちの問題点について30〜60分間しか話しません。
あなたは専門家なので、何をすべきかを知っています。
あなたは彼らの挑戦を理解することができ、彼らに共感することができます。 あなたはまた、あなたの製品が過去に他の人々がこれらの同じ問題を解決するのをどのように助けたかを知っています。
売るのに一番いいのは、売るだけでなく、必要なものを聞いて理解することだと思います。
彼らは今、あなたをヘルパーとして見ています。売り込みで常に悩んでいる人だけではありません。
6.お客様の声の数を増やします
あなたの主張を理解するための最も強力な方法は、物語を語ることです。 これにより、人々はあなたが言ったことを思い出すでしょう。
Replayzで指導する最高のアカウントエグゼクティブは、50分間のディスカバリーデモで常に3つ以上の顧客ストーリーを語ります。
良い話はどこにありますか？
週に1回、カスタマーサクセス担当者に来て、3つの新しいカスタマーストーリーを営業チームと共有するように依頼します。
以前は毎月かそこらで古い顧客に電話をかけていましたが、それは見込み客のために素晴らしいストーリーを作成するのに役立ちました。
7.物事を簡単にまとめる
優れたAEにとって、見込み客と一緒に次の電話をスケジュールすることはベストプラクティスです。 それはここでのテーブルの賭けであるはずです—成功するためにそれをしなければなりません。
しかし、すべてのトップセールスマンが知っているように、彼らが販売をしたいなら、彼らは彼らの意思決定プロセスがどのようなものであるかを見込み客に尋ねる必要があります。
営業担当者が顧客に「次の良いステップは何でしょうか」と尋ねるのを聞くのは嫌です。
あなたがそのような質問をするとき、それは彼らの法廷にすべての力を置きます。 最高の売り込みは、彼らが最初に物事についてどのように感じているかを確認するために質問をしているところです。
- 多くの人が企業の意思決定プロセスに興味を持っているので、彼らはこの質問をします。
- 「会社を多様化するために何をしていますか？」
- 意思決定プロセスは、採用マネージャーと部門長の間の会話です。
- 「この予算は誰が担当しているのですか？」
- 「上記の人の誰かがこのデモを見る必要がありますか、それとも私に彼らと話をしてもらいたいですか？」
- 「これまでのソリューションの進捗状況は？」
…そしてここにボーナスがあります：古いトライアルを間近で試してみてください！
トップAEが尋ねただけで「はい」となるのを何度も目にすることに驚かれることでしょう。 確かに、これは販売プロセスがよりトランザクション的である環境でより適切です。
見込み客に次のステップについてどう思うか聞いてから、提案します。 これにより、すべての決定が私に任されている場合よりも、より協調的なプロセスになります。
結論
これらのヒントは、売り上げを伸ばすのに役立つことを目的としています。 これらのポイントのいずれかが不快に感じる場合は、それらを試して、どのように機能するかを確認してください。
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