7 abitudini di AE di successo che offrono una demo 10/10 AE

Sette caratteristiche che gli account executive di successo usano per assicurarsi che il loro passo di vendita sia un 10/10

Esamino letteralmente centinaia di ore di scoperte registrate e fantastiche chiamate demo di AE in qualità di CEO di una società di coaching per le vendite interne on demand.

Abbiamo scoperto che i venditori interni di successo sono spesso persone più tranquille e introverse.

In questo articolo, ho elencato 7 abitudini in una demo di AE che tutti dovremmo avere per aiutarci ad avere successo nella vita e nel lavoro.

1. Il passo di vendita più efficace

Prima di darti alcuni consigli utili su come realizzare la tua migliore presentazione di vendita, lascia che ti dica cosa non fare. Non sottovalutare il potere dell'interazione faccia a faccia dal vivo.

Quando visiti i clienti, ti siedi di fronte a loro e parleresti attraverso il muro?

Il video è un modo eccellente per creare fiducia, credibilità e rapporto durante una condivisione dello schermo.

Ed ecco la cosa...

Il video è solitamente il modo migliore per entrare in contatto con qualcuno. Se accendono il loro video, sarai in grado di vederli e leggere segnali non verbali.

Il contatto visivo è importante durante il processo di assunzione. Non può essere ottenuto solo attraverso l'audio.

2. Meno presentazioni PowerPoint, più dimostrazioni

Conosciamo tutti la sensazione di assistere a una chiamata demo AE con troppe diapositive e desiderare che arrivino al loro punto.

Non sono sicuro di cosa fai, ma posso dire con certezza che questo articolo probabilmente non è rilevante per il tuo lavoro.

La potenza di una fantastica demo AE è migliore dell'uso di una diapositiva statica, 5 parole e 5 punti elenco.

Dovresti iniziare la presentazione con un paio di diapositive per fornire una panoramica dell'azienda e delle sue caratteristiche, ma dopodiché è meglio passare rapidamente a mostrare loro cosa può fare il tuo prodotto.

Immagina di andare in un parcheggio e il venditore ti porta via per 25 minuti di PowerPoint prima di vedere le auto reali.

Non sarebbe mai successo, giusto? Perchè no? Penseresti "Fammi solo vedere quella dannata macchina!"

Quindi, come pensi che si senta il tuo potenziale cliente quando viene parlato con loro per la prima metà di una demo di AE e poi mostrate le diapositive?

Molte persone pensano che il processo di acquisto di un'auto e di una con soluzioni aziendali complesse sia diverso. Ma in entrambi i casi, devi decidere cosa può permetterti il ​​tuo budget.

Capisco quello che stai dicendo, ma ancora non mi piace l'idea di passare davanti a un lungo PowerPoint per una soluzione aziendale prima di vederlo effettivamente. Devi solo assicurarti che le tue diapositive siano molto intenzionali e che stiano massimizzando il loro tempo.

Voglio assicurarmi che tu ci pensi, ma se ritieni ancora che sia necessario, allora questa è una tua scelta. Almeno usa questi suggerimenti in modo che siano coinvolti con ciò che sto dicendo.

3. Aumenta le tue prospettive di scoperta

Molti grandi AE si affidano esclusivamente alle note dell'SDR per entrare nella loro demo AE e non richiedono molto tempo per la preparazione.

Ma attenzione...

I migliori AE colgono l'occasione prima della demo di AE per saperne di più su ciò di cui hanno bisogno. In questo modo, quando arriva il momento di una chiamata, possono soddisfare le loro esigenze.

CORRELATI: La soluzione al problema del trasferimento da SDR a AE

Il mio consiglio: fai scrivere le tue domande in formato lista di controllo. Non sai mai quando ne avrai bisogno, ma è meglio averli sempre pronti!

È importante essere preparati per una demo AE. Dovresti avere tutto il materiale necessario e conoscere i tuoi contenuti a fondo.

Assicurati di essere preparato per questa conversazione con le domande pronte per l'uso.

4. Effettua check-in approfonditi

È importante rimanere in contatto costante durante la presentazione da remoto in modo che il potenziale cliente possa sentirsi coinvolto e sapere di cosa stai parlando.

Questa attenzione alla diversità dovrebbe includere anche la domanda: "Hai domande a riguardo?"

I migliori venditori impiegano alcuni secondi per mettere in pausa e riaffermare i loro punti nella demo.

Vorrei fermarmi qui per un minuto e fare il check-in con te. Cosa ne pensi di questa funzione? Come funzionerebbe per te, rispetto a quello che hai attualmente? Penso che potremmo aspettarci feedback dagli utenti sulla qualità di questa nuova soluzione.

5. Agisci come l'esperto che sei

Se sei in vendita, The Challenger Sale è una lettura obbligata. Si tratta di come avere successo pensando in modo diverso.

Questo libro afferma che uno dei sei tratti distintivi per un professionista delle vendite di alto livello è la sua capacità di offrire qualcosa di unico e prezioso ai clienti.

I dati di Replayz mostrano che la diversità è importante.

Un Product Marketing Manager (PMM) è qualcuno che ha molti contatti con potenziali clienti. Possono parlare a centinaia di PMM nel corso di un anno.

Molte volte, un'azienda venderà a uno o due PMM all'anno e parleranno solo per 30-60 minuti dei loro punti deboli.

Tu sei l'esperto, quindi sai cosa fare.

Sei in grado di capire le loro sfide e puoi entrare in empatia con loro. Sai anche come il tuo prodotto ha aiutato altre persone in passato a risolvere questi stessi problemi.

Credo che il modo migliore per vendere sia ascoltare e capire di cosa hanno bisogno, non solo vendergli qualcosa.

Ora ti vedono come un aiutante, non solo qualcuno che li infastidisce costantemente con proposte di vendita.

6. Aumenta il numero di testimonianze dei clienti

Il modo più efficace per ottenere il tuo punto di vista è raccontare una storia. Questo farà ricordare alle persone ciò che hai detto.

I migliori account executive che istruiamo su Replayz raccontano sempre 3 o più storie di clienti durante una Discovery Demo di 50 minuti.

Dove puoi trovare belle storie?

Una volta alla settimana, chiedi al Customer Success Rep di venire e condividere tre nuove storie di clienti con il tuo team di vendita.

Chiamavo i miei vecchi clienti ogni mese circa e questo mi ha aiutato a creare storie fantastiche per i potenziali clienti.

7. Avvolgi le cose con facilità

È una buona pratica per un ottimo AE ottenere la prossima chiamata programmata con il potenziale cliente. Dovrebbe essere la posta in gioco qui: devi farlo per avere successo.

Ma come sanno tutti i migliori venditori, se vogliono fare una vendita, devono chiedere al potenziale cliente qual è il loro processo decisionale.

Odio quando sento i venditori chiedere al cliente: "Quale sarebbe un buon passo successivo?"

Quando fai una domanda del genere, mette tutto il potere nella loro corte. Il miglior passo di vendita è quello in cui fai domande per vedere prima cosa si sentono riguardo alle cose.

• Molte persone sono interessate al processo decisionale delle aziende, quindi si pongono questa domanda.
• "Cosa stai facendo per diversificare la tua azienda?"
• Il processo decisionale è una conversazione tra il responsabile delle assunzioni e il capo dipartimento.
• "Chi è responsabile del budget per questo?"
• "Qualcuno di queste persone sopra ha bisogno di vedere questa demo, o vorresti che parlassi con loro?"
• "Quali sono i progressi della nostra soluzione finora?"

…ed ecco un bonus: prova la vecchia prova chiudi!

Saresti sorpreso di quante volte vedo i migliori AE ottenere un sì quando chiedono solo. Certo, questo è più rilevante in un ambiente in cui il processo di vendita è più transazionale.

Chiederei ai miei potenziali clienti cosa ne pensano dei prossimi passi e poi li proporrei. Questo lo rende più un processo collaborativo che se tutte le decisioni dipendessero da me.

Conclusione

Questi suggerimenti hanno lo scopo di aiutarti a vendere di più. Se qualcuno di questi punti ti fa sentire a disagio, provali e guarda come funzionano.

Vendita felice!

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