7 привычек успешных AE, которые показывают 10/10 AE Demo
Опубликовано: 2022-04-10Семь качеств, которые успешные менеджеры по работе с клиентами используют, чтобы убедиться, что их рекламное предложение соответствует 10/10
Я просматриваю буквально сотни часов записанных открытий и отличных демонстрационных звонков AE в качестве генерального директора коучинговой компании On-Demand Inside Sales Coaching Company.
Мы обнаружили, что успешные внутри себя продавцы часто более тихие и замкнутые люди.
В этой статье я перечислил 7 привычек в демонстрации AE, которые должны быть у всех нас, чтобы помочь нам добиться успеха в жизни и работе.
1. Самая эффективная рекламная презентация
Прежде чем я дам вам несколько инсайдерских советов о том, как сделать вашу лучшую рекламную презентацию, позвольте мне рассказать вам, чего не следует делать. Не сбрасывайте со счетов силу живого общения лицом к лицу.
Когда вы посещаете клиентов, вы бы сидели напротив них и разговаривали сквозь стену?
Видео — отличный способ укрепить доверие, авторитет и взаимопонимание во время демонстрации экрана.
И вот в чем дело…
Видео, как правило, лучший способ связаться с кем-то. Если они включат свое видео, вы сможете увидеть их и прочитать невербальные сигналы.
Зрительный контакт важен в процессе найма. Это не может быть достигнуто только с помощью звука.
2. Меньше презентаций в PowerPoint, больше демонстраций
Всем нам знакомо ощущение, когда слушаешь демо-звонок AE со слишком большим количеством слайдов и мечтаешь, чтобы они просто дошли до сути.
Я не знаю, чем вы занимаетесь, но могу с уверенностью сказать, что эта статья, вероятно, не имеет отношения к вашей работе.
Сила отличной демонстрации AE лучше, чем использование статического слайда из 5 слов и 5 пунктов.
Вы должны начать свою презентацию с пары слайдов, чтобы дать обзор компании и ее возможностей, но после этого будет лучше, если вы быстро перейдете к показу возможностей вашего продукта.
Представьте, что вы пришли на автомобильную стоянку, и продавец увел вас на 25 минут в PowerPoint, прежде чем увидеть настоящие автомобили.
Этого бы никогда не случилось, верно? Почему нет? Вы бы подумали: «Просто покажи мне эту чертову машину!»
Итак, что, по вашему мнению, чувствует ваш потенциальный клиент, когда с ним разговаривают в течение первой половины демонстрации AE, а затем показывают слайды?
Многие думают, что процесс покупки автомобиля и комплексных корпоративных решений отличается. Но в обоих случаях вам нужно решить, что может позволить ваш бюджет.
Я понимаю, о чем вы говорите, но мне по-прежнему не нравится идея долгого изучения PowerPoint для корпоративного решения, прежде чем увидеть его. Вам просто нужно убедиться, что ваши слайды очень продуманны и что они максимально используют свое время.
Я хочу убедиться, что вы думаете об этом, но если вы все еще чувствуете, что это необходимо, то это ваш выбор. По крайней мере, используйте эти советы, чтобы они были вовлечены в то, что я говорю.
3. Повысьте свои шансы на открытие
Многие великие AE полагаются исключительно на заметки из SDR, чтобы войти в свою демонстрацию AE, и им не требуется много времени для подготовки.
Но будьте осторожны…
Лучшие AE используют возможность перед демонстрацией AE, чтобы узнать больше о том, что им нужно. Таким образом, когда придет время для звонка, они смогут удовлетворить свои потребности.
СВЯЗАННЫЕ С: Решение проблемы передачи обслуживания SDR-AE
Мой совет: запишите свои вопросы в формате контрольного списка. Никогда не знаешь, когда они тебе понадобятся, но лучше всегда иметь их наготове!
Важно быть готовым к демонстрации AE. Вы должны иметь все необходимые материалы и знать свой контент вдоль и поперек.
Убедитесь, что вы готовы к этому разговору с готовыми вопросами.
4. Делайте углубленные проверки
Важно поддерживать постоянный контакт при удаленной презентации, чтобы потенциальный клиент мог чувствовать себя вовлеченным и знать, о чем вы говорите.
Этот акцент на разнообразии должен также включать вопросы: «Есть вопросы по этому поводу?»
Лучшие продавцы делают паузу в несколько секунд и пересчитывают свои баллы в демонстрации.
Я хотел бы остановиться здесь на минуту и зарегистрироваться с вами. Что вы думаете об этой функции? Как бы это сработало для вас по сравнению с тем, что у вас есть сейчас? Я думаю, мы могли бы ожидать отзывы пользователей о качестве этого нового решения.
5. Действуйте как эксперт
Если вы занимаетесь продажами, обязательно прочтите The Challenger Sale. Это о том, как добиться успеха, думая иначе.
В этой книге утверждается, что одной из шести отличительных черт лучших специалистов по продажам является их способность предложить клиентам что-то уникальное и ценное.
Данные Replayz показывают, что разнообразие важно.
Менеджер по маркетингу продуктов (PMM) — это человек, который много контактирует с потенциальными клиентами. Они могут говорить с сотнями PMM в течение одного года.
Часто компания продает один или два PMM в год, и они говорят только 30-60 минут о своих болевых точках.
Вы эксперт, так что вы знаете, что делать.
Вы можете понять их проблемы и сопереживать им. Вы также знаете, как ваш продукт помог другим людям решить те же проблемы в прошлом.
Я считаю, что лучший способ продавать — это слушать и понимать, что им нужно, а не просто продавать им что-то.
Теперь они видят в вас помощника, а не просто кого-то, кто постоянно докучает им рекламными предложениями.
6. Увеличьте количество отзывов клиентов
Самый действенный способ донести свою точку зрения — рассказать историю. Это заставит людей вспомнить, что вы сказали.
Лучшие менеджеры по работе с клиентами, которых мы обучаем в Replayz, всегда рассказывают 3 или более историй клиентов во время 50-минутной демонстрации Discovery.
Где найти хорошие истории?
Раз в неделю попросите представителя по работе с клиентами прийти и поделиться с вашим отделом продаж тремя новыми историями клиентов.
Раньше я звонил своим старым клиентам каждый месяц или около того, и это помогало мне создавать отличные истории для потенциальных клиентов.
7. Заканчивайте с легкостью
Лучшей практикой для отличного AE является планирование следующего звонка с потенциальным клиентом. Здесь это должно быть ставкой — вы должны сделать это, чтобы добиться успеха.
Но, как знают все лучшие продавцы, если они хотят совершить продажу, им нужно спросить потенциального клиента, на что похож их процесс принятия решений.
Я ненавижу, когда слышу, как продавцы спрашивают покупателя: «Что было бы хорошим следующим шагом?»
Когда вы задаете такой вопрос, вся власть оказывается на их стороне. Лучшая рекламная презентация — это та, где вы сначала задаете вопросы, чтобы узнать, как они относятся к вещам.
- Многие люди интересуются процессом принятия решений в компаниях, поэтому задают этот вопрос.
- «Что вы делаете для диверсификации своей компании?»
- Процесс принятия решения представляет собой беседу между менеджером по найму и руководителем отдела.
- «Кто отвечает за бюджет для этого?»
- «Кто-нибудь из этих людей должен увидеть эту демонстрацию, или вы хотите, чтобы я поговорил с ними?»
- «Каков прогресс нашего решения на данный момент?»
…и вот бонус: закройте старую пробную версию!
Вы будете удивлены, сколько раз я видел, как лучшие AE получают «да», когда они просто спрашивают. Конечно, это более актуально в среде, где процесс продажи является более транзакционным.
Я спрашивал своих потенциальных клиентов, что они думают о следующих шагах, а затем предлагал им. Это делает его более совместным процессом, чем если бы все решения зависели от меня.
Вывод
Эти советы призваны помочь вам продавать больше. Если какие-либо из этих пунктов кажутся вам неудобными, попробуйте их и посмотрите, как они работают.
Удачной продажи!
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года
