営業チームとマーケティングチームを連携させる方法

あなたの販売とマーケティングの関係は壊れていますか？

つまり、あなたはマーケティング担当者であり、営業チームの期待に応えるのは難しいことです。 または、あなたは営業担当者であり、マーケティングが失火し続ける理由を理解するのに苦労しています。 まず、それが独特の状況ではないことを心配しないでください。これは標準であり、営業チームとマーケティングチームが成功するのを妨げる主な理由です。

営業チームとマーケティングチームの間の健全な関係が、強力なインバウンドマーケティング戦略に不可欠であることをご存知ですか？ この短い記事では、営業チームとマーケティングチームを連携させるためのベストプラクティスを共有し、彼らが止められない集団として機能していることを確認します。 2つのチームは本質的にリンクされています。マーケティングチームはリードを生成し、セールスチームはそれらのリードを取得して有料のクライアントに変えます。 ただし、販売とマーケティングは常に目を合わせているわけではありません。 営業担当者はリードを生み出すための作業を最小限に抑える傾向があり、マーケティング担当者は営業担当者を怠惰と呼ぶことがよくあります。 それは、全国のリーダーシップチームを夢中にさせるようなものです。

とはいえ、この2つのコラボレーションは、ビジネスを飛躍的に成長させるのに役立ちます。 実際、あなたの会社が販売とマーケティングの間に実質的な連携を持っている場合、平均で23％多くの収益成長を得ることができます。 B2B企業のパートナーシップにより、リードの生成がはるかに容易になり、販売サイクルにかかる時間が短縮されるため、販売とマーケティングの連携を確保することは、B2B企業にとってさらに役立ちます。 これで、土地ができました。販売とマーケティングの緊密なコラボレーションが不可欠です。 しかし、どのようにしてそのパートナーシップを育てていきますか？ 会社がリードの生成と販売の両方を最大化できるように、販売チームとマーケティングチームを調整するために実行する必要のある手順は次のとおりです。

前に説明したように、目標到達プロセスのすべての段階でリードを定義することが不可欠であり、それらの定義は、市場、規模、市場、製品/サービスなどに応じてビジネスごとに異なる場合があります。販売チームとマーケティングチームを調整する場合は、それが必要です。彼らは良いリードがどのように見えるかについて同じ定義を持っていること。 マーケティングチームの目的は洞察を提供し、需要を生み出すことですが、セールスチームはそれらのリードをクライアントに変える役割を果たします。 したがって、これらのリードが営業チームに渡される前に、実際の潜在的なクライアントが何であるかについての実質的な定義が必要です。そうでない場合、競合の可能性があります。

単なる購読者またはリードである連絡先は、深刻な関心を示したり、販売関連のCTAを完了したりしていないため、直接フォローアップのために販売チームに提供しないでください。 営業チームに引き継ぐための「良いリード」は、彼らが深く関わっているため、MQLになります。 これらの優れたリードが営業チームに渡されると、SQLとして誰を識別するかを選択できます。

ターゲット市場の特定は、潜在的なクライアントを中心に販売およびマーケティング活動を整理できるため、どの企業の成功にとっても重要です。 営業チームとマーケティングチームの両方がターゲットとする相手について同じページにいる場合、リード生成プロセス中に誤解を招く可能性が低くなります。 ターゲット市場の共有ビューを構築するには、営業チームとマーケティングチームが一緒に座って、どの取り組みが最も効果的かについて話し合います。

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次に、調査を行います。 2つのチームは、会社の顧客が誰であるか、彼らが何を購入するか、会社の製品とサービスの有効性、彼らの競争相手が誰であるか、そして彼らが誰をターゲットにするかを調査する必要があります。 この調査をすべてまとめると、販売チームとマーケティングチームの両方が合意できるターゲット市場が誰であるかがわかります。 これが単独で行われないことが非常に重要です。すべての関係する内部関係者がプロセスに関与する必要があります。 プロセスに関与していない人は、定義に異議を唱え、将来の市場戦略の所有権を取得できない可能性があります。

B2Bビジネスの68％だけが、マーケティング戦略のためにオーディエンスを構築することに時間を費やしています。これを書いている時点では、これは現在の状況について過度に楽観的な見方であると確信しています。 いずれにせよ、この数は、販売チームとマーケティングチームの両方にとってバイヤーのペルソナがどれほど重要であるかを考えると、はるかに高いはずです。 バイヤーペルソナは、ターゲットオーディエンスに基づく企業の理想的な顧客を表しています。 バイヤーペルソナは、販売チームやマーケティングチームがバイヤーが望んでいると想定しているものだけでなく、実際のバイヤーが望んでいるコンテンツやメッセージングを企業が作成するのに役立ちます。 営業チームとマーケティングチームが会社のターゲット市場の共有ビューを構築したら、会社のバイヤーペルソナに関してすでに同じページにいるはずです。 ワークショップは正しい方法であり、営業チームとマーケティングチームの両方が参加しているため、ワークショップは協力してバイヤーのペルソナの共有ビューを作成できます。 まず、会社の理想的な顧客の特徴、顧客の役割の詳細、そしてターゲット顧客の購入サイクルに対する彼らの目的について話し合います。 これが完了すると、営業チームとマーケティングチームが協力してカスタマーエンゲージメントシナリオを作成し、営業チームとマーケティングチームの両方が果たすべき役割を正確に決定し、それらのポジションがどのようにリンクされているかを視覚化できます。

営業担当者があなたのマーケティング計画を理解して購入すると、リードの生成がはるかにスムーズになります。 彼らは、需要生成のテイクがどれほど難しいかについての見通しを持っていますが、あなたがそれをどのようにクラックしようとしているのかを理解します。 マーケターが自分たちの計画を社内でマーケティングおよび販売するのに費やす時間がいかに少ないかに、私はまだ驚いています。 マーケティングチームがリードを生成する方法を理解またはサポートしていない場合、セールスチームが生成したリードを顧客に変えることをどのように期待できますか？ 営業がマーケティング計画に賛成しない場合、営業チームからの大きな断絶と意欲の欠如があり、営業を終了することになります。 営業チームにマーケティング計画に参加するよう説得するためのヒントを次に示します。

マーケティング計画会議に営業チームを参加させます。

営業チームがあなたのマーケティング計画に初めて耳を傾けるのがあなたが彼らの助けを必要とするときであるならば、彼らがあなたのマーケティング計画に賛成することを期待することは不合理でしょう。 営業チームのメンバーを招待して、マーケティング計画会議に参加してもらいます。 営業チームは顧客が何をし、何に反応しないかを知っているので、彼らの存在はあなたのマーケティング計画を改善することさえできます。

オープンなコミュニケーションを維持します。

マーケティング計画プロセス全体を通じて、営業チームとマーケティングチームの間で無料のコミュニケーションが取れていることを確認してください。 営業チームが最初のマーケティング計画会議に参加し、その後連絡や更新が二度と行われない場合、営業チームは、マーケティング計画が実行に移されると、その計画に参加することに関心がなくなります。

健全な競争を奨励する：

あなたがそれが期日であるところに信用を与えることを確認してください。 マーケティングチームとセールスチームの両方にターゲットベースのインセンティブを与えて、仕事を遂行しながら健全な競争を促進します。 目標を超えて優れている人、特に営業チームに特別な認識を与えます。 彼らにふさわしいクレジットを提供することにより、彼らはマーケティング計画をより積極的にサポートするでしょう。