如何協調銷售和營銷團隊

您的銷售和營銷關係是否破裂？

所以你是一名營銷人員，很難滿足你的銷售團隊的期望。 或者你是一名銷售人員，你正在努力理解為什麼營銷總是失敗。 首先，不要擔心這不是一個獨特的情況——它是標準的，也是阻礙銷售和營銷團隊成功的主要原因。

您是否知道您的銷售和營銷團隊之間的健康關係是強大的入站營銷策略不可或缺的一部分？ 在這篇簡短的文章中，我們希望分享協調銷售和營銷團隊的最佳實踐，以便他們作為一個不可阻擋的集體工作。 這兩個團隊有著內在的聯繫：營銷團隊產生潛在客戶，而銷售團隊將這些潛在客戶轉化為付費客戶。 然而，銷售和營銷並不總是意見一致。 銷售人員傾向於盡量減少產生潛在客戶的工作，而營銷人員通常將銷售人員稱為懶惰。 這種事情讓全國各地的領導團隊都發瘋了。

也就是說，兩者之間的合作可以幫助您的業務成倍增長。 事實上，當您的公司在銷售和營銷之間取得實質性的一致時，您可以獲得平均 23% 的收入增長。 確保銷售和營銷保持一致對 B2B 公司更有幫助，因為他們的合作夥伴關係可以更容易地產生潛在客戶並減少銷售週期所涉及的時間。 所以現在我們已經掌握了這塊土地——銷售和營銷之間的密切合作是必不可少的。 但是你如何去培養這種夥伴關係呢？ 以下是您應該採取的步驟，以幫助調整您的銷售和營銷團隊，以便您的公司能夠最大限度地提高潛在客戶的產生和銷售：

如前所述，在漏斗的每個階段定義潛在客戶至關重要，並且根據市場、規模、市場、產品/服務等，這些定義甚至可能因每個企業而異。如果銷售和營銷團隊要保持一致，這是必要的他們對好的潛在客戶有相同的定義。 營銷團隊的目的是提供洞察力並產生需求，而銷售團隊則負責將這些潛在客戶轉化為客戶。 因此，在將這些潛在客戶傳遞給銷售團隊之前，必須對真正的潛在客戶有一個實質性的定義——否則，就有可能發生衝突。

不應將只是訂閱者或潛在客戶的聯繫人提供給銷售團隊進行直接跟進，因為他們沒有表現出嚴重的興趣或完成任何與銷售相關的 CTA。 傳遞給銷售團隊的“良好線索”將是 MQL，因為他們非常投入。 一旦這些好的線索傳遞給銷售團隊，他們就可以選擇將誰識別為 SQL。

目標市場識別對於任何公司的成功都至關重要，因為它允許您圍繞潛在客戶組織銷售和營銷活動。 當銷售和營銷團隊都在同一頁面上了解他們的目標時，在潛在客戶生成過程中發生錯誤溝通的機會就會減少。 為了建立目標市場的共同觀點，讓您的銷售和營銷團隊坐下來討論他們的哪些努力是最有效的。

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然後是時候做研究了。 兩個團隊應該研究公司的客戶是誰，他們購買什麼，公司產品和服務的有效性，他們的競爭對手是誰，以及他們的目標是誰。 所有這些研究匯總在一起時，將使您了解銷售和營銷團隊都可以同意的目標市場。 非常重要的是，這不是孤立進行的，所有感興趣的內部各方都需要參與到這個過程中。 那些未參與該過程的人很可能會對定義提出異議，並且無法掌握您未來的進入市場戰略。

只有 68% 的 B2B 企業投入時間為他們的營銷策略構建受眾，在撰寫本文時，我很確定這是對當前遊戲狀態的過於樂觀的看法。 無論哪種方式，考慮到買方角色對銷售和營銷團隊的重要性，這個數字應該更高。 買方角色是基於目標受眾的公司理想客戶的代表。 買家角色幫助公司創建真正買家想要的內容和消息，而不僅僅是銷售或營銷團隊假設買家想要的。 一旦銷售和營銷團隊建立了公司目標市場的共同觀點，他們就應該就公司的買方角色達成一致。 研討會是一種正確的方式，銷售和營銷團隊都在場，因此他們可以一起工作以創建買家角色的共享視圖。 首先討論公司理想客戶的特徵，客戶角色的細節，然後他們的目標客戶購買週期的目的是什麼。 完成此操作後，銷售和營銷團隊可以共同創建客戶參與場景，以準確確定銷售和營銷團隊應扮演的角色，並可視化這些職位的聯繫方式。

當銷售人員了解並接受您的營銷計劃時，潛在客戶的產生會更加順暢。 他們將了解需求生成的難度，但他們會了解您將如何破解它。 我仍然對營銷人員在內部營銷和銷售他們的計劃的時間如此之少感到驚訝。 如果銷售團隊不理解或不支持營銷團隊產生潛在客戶的方式，你怎麼能期望銷售團隊將你產生的潛在客戶轉化為客戶？ 如果銷售不符合您的營銷計劃，那麼銷售團隊將有很大的脫節和缺乏動力來完成銷售。 這裡有一些技巧可以說服您的銷售團隊接受您的營銷計劃：

讓銷售團隊參與營銷計劃會議：

如果銷售團隊第一次聽說是在您需要他們的幫助時，期望他們接受您的營銷計劃是不合理的。 邀請銷售團隊成員參加營銷計劃會議。 他們的存在甚至可以改善您的營銷計劃，因為銷售團隊知道客戶做什麼和不響應。

保持開放的溝通：

確保在整個營銷計劃過程中，銷售和營銷團隊之間可以自由交流。 如果銷售團隊參加了最初的營銷計劃會議，然後再也沒有聯繫或更新，那麼一旦營銷計劃付諸實施，他們將沒有興趣購買營銷計劃。

鼓勵良性競爭：

確保您在應得的地方給予信用。 為營銷和銷售團隊提供基於目標的激勵措施，以在完成工作的同時鼓勵良性競爭。 對那些超越目標的人給予特別的認可——尤其是銷售團隊。 通過為他們提供應得的信譽，他們將更願意支持營銷計劃。