Как объединить отделы продаж и маркетинга

Ваши отношения в сфере продаж и маркетинга разорваны?

Итак, вы маркетолог, и вам сложно оправдать ожидания вашего отдела продаж. Или вы продавец, и вы изо всех сил пытаетесь понять, почему маркетинг дает осечки. Во-первых, не волнуйтесь, это не уникальная ситуация — это стандартная ситуация, и это основная причина, которая мешает командам по продажам и маркетингу добиться успеха.

Знаете ли вы, что здоровые отношения между вашими отделами продаж и маркетинга являются неотъемлемой частью надежной стратегии входящего маркетинга? В этой короткой статье мы поделимся передовым опытом по объединению отделов продаж и маркетинга, чтобы они работали как неудержимый коллектив. Эти две команды неразрывно связаны: отделы маркетинга генерируют потенциальных клиентов, а отделы продаж берут этих потенциальных клиентов и превращают их в платящих клиентов. Однако продажи и маркетинг не всегда сходятся во взглядах. Сотрудники отдела продаж, как правило, сводят к минимуму работу, направленную на привлечение потенциальных клиентов, а сотрудники отдела маркетинга часто называют сотрудников отдела продаж ленивыми. Это то, что сводит с ума руководящую команду по всей стране.

Тем не менее, сотрудничество между ними может помочь вашему бизнесу расти в геометрической прогрессии. На самом деле, когда в вашей компании есть существенная согласованность между продажами и маркетингом, вы можете получить в среднем на 23% больше роста доходов. Обеспечение согласованности продаж и маркетинга еще более полезно для компаний B2B, поскольку их партнерство значительно упрощает привлечение потенциальных клиентов и сокращает время, затрачиваемое на циклы продаж. Итак, теперь у нас есть общая картина – тесное сотрудничество между отделами продаж и маркетинга имеет важное значение. Но как вы собираетесь культивировать это партнерство? Вот шаги, которые вы должны предпринять, чтобы объединить свои команды по продажам и маркетингу, чтобы ваша компания могла максимизировать как привлечение потенциальных клиентов, так и продажи:

Как обсуждалось ранее, важно определять потенциальных клиентов на каждом этапе воронки, и эти определения могут даже различаться для каждого бизнеса в зависимости от рынка, размера, рынка, продукта / услуг и т. д. Если команды продаж и маркетинга собираются быть согласованы, это необходимо. что у них одинаковое определение того, как выглядят хорошие лиды. Цель маркетинговой команды — предоставить информацию и создать спрос, в то время как команда продаж служит для превращения этих лидов в клиентов. Следовательно, должно быть существенное определение того, что такое реальный потенциальный клиент, прежде чем эти лиды будут переданы в отдел продаж, иначе существует вероятность конфликта.

Контакты, которые являются просто подписчиками или лидами, не должны передаваться отделу продаж для прямого отслеживания, потому что они не проявили серьезного интереса и не выполнили никаких призывов к действию, связанных с продажами. «Хорошим лидом», который можно передать отделу продаж, будет MQL, потому что они глубоко вовлечены. Как только эти хорошие лиды передаются в отдел продаж, они могут выбрать, кого идентифицировать как SQL.

Идентификация целевого рынка имеет решающее значение для успеха любой компании, поскольку позволяет вам организовать свою деятельность по продажам и маркетингу вокруг ваших потенциальных клиентов. Когда команды по продажам и маркетингу одинаково понимают, на кого они ориентируются, меньше шансов на недопонимание в процессе лидогенерации. Чтобы сформировать общее представление о целевом рынке, попросите отделы продаж и маркетинга вместе обсудить, какие из их усилий наиболее эффективны.

Статья продолжается ниже.

Тогда пришло время провести исследование. Две команды должны исследовать, кто является клиентами компании, что они покупают, эффективность продуктов и услуг компании и кто их конкуренты, а также на кого они ориентируются. Все эти исследования, собранные воедино, дадут вам представление о том, кто является вашим целевым рынком, с которым могут согласиться как отделы продаж, так и отделы маркетинга. Очень важно, чтобы это не делалось изолированно, все заинтересованные внутренние стороны должны быть вовлечены в процесс. Вполне вероятно, что те, кто не вовлечен в процесс, будут оспаривать определение и не смогут взять на себя ответственность за вашу будущую стратегию выхода на рынок.

Только 68% B2B-компаний тратят время на создание своей аудитории для своей маркетинговой стратегии, и на момент написания я почти уверен, что это слишком оптимистичный взгляд на текущее состояние дел. В любом случае, это число должно быть намного выше, учитывая, насколько важны персонажи покупателя как для отделов продаж, так и для отделов маркетинга. Образ покупателя — это представление идеального клиента компании на основе его целевой аудитории. Персонажи покупателей помогают компаниям создавать контент и сообщения, которые действительно нужны покупателю, а не только то, что, по предположению отдела продаж или маркетинга, хотят их покупатели. Как только команды по продажам и маркетингу выработают общее представление о целевом рынке компании, они уже должны быть на одной волне в отношении покупателей компании. Семинары — это правильный путь, когда присутствуют как отделы продаж, так и отделы маркетинга, чтобы они могли работать вместе, чтобы создать общее представление о покупателях. Начните с обсуждения характеристик идеального клиента компании, подробностей роли клиента, а затем того, какова его цель в покупательском цикле вашего целевого клиента. После того, как это будет сделано, отделы продаж и маркетинга могут работать вместе, чтобы создать сценарий взаимодействия с клиентами, чтобы точно определить, какие роли должны играть и отделы продаж, и отделы маркетинга, а также визуализировать, как эти должности связаны.

Когда продавцы поймут и согласятся с вашим маркетинговым планом, генерация лидов будет намного проще. У них будет представление о том, насколько сложно генерировать спрос, но они поймут, как вы собираетесь с этим справиться. Я до сих пор поражаюсь тому, как мало времени маркетологи тратят на маркетинг и продажу своего плана внутри компании. Как вы можете ожидать, что отдел продаж превратит лиды, которые вы генерируете, в клиентов, если они не понимают или не поддерживают способ, которым команда маркетинга генерирует лиды? Если продажи не соответствуют вашему маркетинговому плану, у отдела продаж будет большой разрыв и отсутствие мотивации для завершения продаж. Вот несколько советов, как убедить отдел продаж принять ваш маркетинговый план:

Привлекайте отдел продаж к совещаниям по планированию маркетинга:

Было бы неразумно ожидать, что отдел продаж купится на ваш маркетинговый план, если они впервые узнают об этом, когда вам понадобится их помощь. Пригласите членов отдела продаж присутствовать на собраниях по планированию маркетинга. Их присутствие может даже улучшить ваш маркетинговый план, поскольку отдел продаж знает, что клиенты делают и на что не реагируют.

Поддерживайте открытое общение:

Убедитесь, что на протяжении всего процесса маркетингового планирования существует свободное общение между отделами продаж и маркетинга. Если отдел продаж участвует в первоначальном совещании по планированию маркетинга, а затем с ним больше никогда не связываются и не обновляют информацию, они не будут заинтересованы в покупке маркетингового плана после того, как он начнет действовать.

Поощряйте здоровую конкуренцию:

Убедитесь, что вы отдаете должное там, где это необходимо. Дайте отделам маркетинга и продаж целевые стимулы для поощрения здоровой конкуренции при выполнении работы. Дайте особое признание тем, кто преуспевает в достижении своих целей, особенно в отделе продаж. Предоставляя им кредит, которого они заслуживают, они будут более охотно поддерживать маркетинговый план.