如何协调销售和营销团队

您的销售和营销关系是否破裂？

所以你是一名营销人员，很难满足你的销售团队的期望。 或者你是一名销售人员，你正在努力理解为什么营销总是失败。 首先，不要担心这不是一个独特的情况——它是标准的，也是阻碍销售和营销团队成功的主要原因。

您是否知道您的销售和营销团队之间的健康关系是强大的入站营销策略不可或缺的一部分？ 在这篇简短的文章中，我们希望分享协调销售和营销团队的最佳实践，以便他们作为一个不可阻挡的集体工作。 这两个团队有着内在的联系：营销团队产生潜在客户，而销售团队将这些潜在客户转化为付费客户。 然而，销售和营销并不总是意见一致。 销售人员倾向于尽量减少产生潜在客户的工作，而营销人员通常将销售人员称为懒惰。 这种事情让全国各地的领导团队都发疯了。

也就是说，两者之间的合作可以帮助您的业务成倍增长。 事实上，当您的公司在销售和营销之间取得实质性的一致时，您可以获得平均 23% 的收入增长。 确保销售和营销保持一致对 B2B 公司更有帮助，因为他们的合作伙伴关系可以更容易地产生潜在客户并减少销售周期所涉及的时间。 所以现在我们已经掌握了这块土地——销售和营销之间的密切合作是必不可少的。 但是你如何去培养这种伙伴关系呢？ 以下是您应该采取的步骤，以帮助调整您的销售和营销团队，以便您的公司能够最大限度地提高潜在客户的产生和销售：

如前所述，在漏斗的每个阶段定义潜在客户至关重要，并且根据市场、规模、市场、产品/服务等，这些定义甚至可能因每个企业而异。如果销售和营销团队要保持一致，这是必要的他们对好的潜在客户有相同的定义。 营销团队的目的是提供洞察力并产生需求，而销售团队则负责将这些潜在客户转化为客户。 因此，在将这些潜在客户传递给销售团队之前，必须对真正的潜在客户有一个实质性的定义——否则，就有可能发生冲突。

不应将只是订阅者或潜在客户的联系人提供给销售团队进行直接跟进，因为他们没有表现出严重的兴趣或完成任何与销售相关的 CTA。 传递给销售团队的“良好线索”将是 MQL，因为他们非常投入。 一旦这些好的线索传递给销售团队，他们就可以选择将谁识别为 SQL。

目标市场识别对于任何公司的成功都至关重要，因为它可以让您围绕潜在客户组织销售和营销活动。 当销售和营销团队都在同一页面上了解他们的目标时，在潜在客户生成过程中发生错误沟通的机会就会减少。 为了建立目标市场的共同观点，让您的销售和营销团队坐下来讨论他们的哪些努力是最有效的。

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然后是时候做研究了。 两个团队应该研究公司的客户是谁，他们购买什么，公司产品和服务的有效性，他们的竞争对手是谁，以及他们的目标是谁。 所有这些研究汇总在一起时，将使您了解销售和营销团队都可以同意的目标市场。 非常重要的是，这不是孤立进行的，所有感兴趣的内部各方都需要参与到这个过程中。 那些未参与该过程的人很可能会对定义提出异议，并且无法掌握您未来的进入市场战略。

只有 68% 的 B2B 企业投入时间为他们的营销策略构建受众，在撰写本文时，我很确定这是对当前游戏状态的过于乐观的看法。 无论哪种方式，考虑到买方角色对销售和营销团队的重要性，这个数字应该更高。 买方角色是基于目标受众的公司理想客户的代表。 买家角色帮助公司创建真正买家想要的内容和消息，而不仅仅是销售或营销团队假设买家想要的。 一旦销售和营销团队建立了公司目标市场的共同观点，他们就应该就公司的买方角色达成一致。 研讨会是一种正确的方式，销售和营销团队都在场，因此他们可以一起工作以创建买家角色的共享视图。 首先讨论公司理想客户的特征，客户角色的细节，然后他们的目标客户购买周期的目的是什么。 完成此操作后，销售和营销团队可以共同创建客户参与场景，以准确确定销售和营销团队应扮演的角色，并可视化这些职位的联系方式。

当销售人员了解并接受您的营销计划时，潜在客户的产生会更加顺畅。 他们将了解需求生成的难度，但他们会了解您将如何破解它。 我仍然对营销人员在内部营销和销售他们的计划的时间如此之少感到惊讶。 如果销售团队不理解或不支持营销团队产生潜在客户的方式，你怎么能期望销售团队将你产生的潜在客户转化为客户？ 如果销售不符合您的营销计划，那么销售团队将有很大的脱节和缺乏动力来完成销售。 这里有一些技巧可以说服您的销售团队接受您的营销计划：

让销售团队参与营销计划会议：

如果销售团队第一次听说是在您需要他们的帮助时，期望他们接受您的营销计划是不合理的。 邀请销售团队成员参加营销计划会议。 他们的存在甚至可以改善您的营销计划，因为销售团队知道客户做什么和不响应。

保持开放的沟通：

确保在整个营销计划过程中，销售和营销团队之间可以自由交流。 如果销售团队参加了最初的营销计划会议，然后再也没有联系或更新，那么一旦营销计划付诸实施，他们将没有兴趣购买营销计划。

鼓励良性竞争：

确保您在应得的地方给予信用。 为营销和销售团队提供基于目标的激励措施，以在完成工作的同时鼓励良性竞争。 对那些超越目标的人给予特别的认可——尤其是销售团队。 通过为他们提供应得的信誉，他们将更愿意支持营销计划。