So richten Sie Vertriebs- und Marketingteams aus

Ist Ihre Vertriebs- und Marketingbeziehung unterbrochen?

Sie sind also ein Vermarkter und es ist schwierig, die Erwartungen Ihres Vertriebsteams zu erfüllen. Oder Sie sind Verkäufer und haben Schwierigkeiten zu verstehen, warum das Marketing immer wieder fehlschlägt. Machen Sie sich zunächst keine Sorgen, es ist keine einmalige Situation – es ist Standard und der Hauptgrund, der Vertriebs- und Marketingteams davon abhält, erfolgreich zu sein.

Wussten Sie, dass eine gesunde Beziehung zwischen Ihren Vertriebs- und Marketingteams ein wesentlicher Bestandteil einer robusten Inbound-Marketingstrategie ist? In diesem kurzen Artikel wollen wir die Best Practices für die Ausrichtung von Vertriebs- und Marketingteams vorstellen, damit sie als unaufhaltsames Kollektiv arbeiten. Die beiden Teams sind untrennbar miteinander verbunden: Marketingteams generieren Leads, während Vertriebsteams diese Leads übernehmen und sie in zahlende Kunden verwandeln. Vertrieb und Marketing sind sich jedoch nicht immer einig. Vertriebsmitarbeiter neigen dazu, die Arbeit zu minimieren, die in die Generierung von Leads gesteckt wird, und Marketingmitarbeiter bezeichnen Vertriebsmitarbeiter oft als faul. Es ist die Art von Dingen, die das Führungsteam im ganzen Land verrückt macht.

Allerdings kann die Zusammenarbeit zwischen den beiden dazu beitragen, dass Ihr Unternehmen exponentiell wächst. Wenn Ihr Unternehmen Vertrieb und Marketing stark aufeinander abstimmt, können Sie im Durchschnitt 23 % mehr Umsatzwachstum erzielen. Die Sicherstellung, dass Vertrieb und Marketing aufeinander abgestimmt sind, ist für B2B-Unternehmen noch hilfreicher, da ihre Partnerschaft die Generierung von Leads viel einfacher macht und die Zeit für Verkaufszyklen verkürzt. Jetzt haben wir also die Weichen gestellt – eine enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing ist unerlässlich. Aber wie gehen Sie vor, um diese Partnerschaft zu pflegen? Hier sind die Schritte, die Sie unternehmen sollten, um Ihre Vertriebs- und Marketingteams so auszurichten, dass Ihr Unternehmen sowohl die Lead-Generierung als auch den Umsatz maximieren kann:

Wie bereits erwähnt, ist es wichtig, Leads in jeder Phase des Trichters zu definieren, und diese Definitionen können sogar für jedes Unternehmen unterschiedlich sein, je nach Markt, Größe, Markt, Produkt/Dienstleistungen usw. Wenn Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abgestimmt werden sollen, ist dies notwendig dass sie die gleiche Definition haben, wie gute Leads aussehen. Der Zweck eines Marketingteams besteht darin, Einblicke zu liefern und Nachfrage zu generieren, während das Vertriebsteam dazu dient, diese Leads in Kunden umzuwandeln. Daher muss eine umfassende Definition dessen vorliegen, was ein echter potenzieller Kunde ist, bevor diese Leads an das Vertriebsteam weitergegeben werden – andernfalls besteht Konfliktpotenzial.

Kontakte, die nur Abonnenten oder Leads sind, sollten nicht zur direkten Nachverfolgung an das Vertriebsteam weitergegeben werden, da sie kein ernsthaftes Interesse bekundet oder keine vertriebsbezogenen CTAs abgeschlossen haben. Ein „guter Hinweis“, den man an das Verkaufsteam weitergeben könnte, wäre ein MQL, weil sie sehr engagiert sind. Sobald diese guten Leads an das Vertriebsteam weitergeleitet wurden, können sie auswählen, wer als SQLs identifiziert werden soll.

Die Identifizierung von Zielmärkten ist für den Erfolg eines jeden Unternehmens von entscheidender Bedeutung, da sie es Ihnen ermöglicht, Ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten um Ihre potenziellen Kunden herum zu organisieren. Wenn die Vertriebs- und Marketingteams beide auf derselben Seite darüber sind, wen sie ansprechen, ist die Wahrscheinlichkeit von Missverständnissen während des Lead-Generierungsprozesses geringer. Um eine gemeinsame Sicht auf den Zielmarkt aufzubauen, lassen Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams sich zusammensetzen, um zu besprechen, welche ihrer Bemühungen am effektivsten ist.

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Dann ist es Zeit zu recherchieren. Die beiden Teams sollten recherchieren, wer die Kunden des Unternehmens sind, was sie kaufen, die Wirksamkeit der Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens und wer ihre Konkurrenz ist sowie auf wen sie abzielen. All diese Recherchen zusammengenommen geben Ihnen eine Vorstellung davon, wer Ihr Zielmarkt ist, auf den sich sowohl die Vertriebs- als auch die Marketingteams einigen können. Es ist wirklich wichtig, dass dies nicht isoliert geschieht, alle interessierten internen Parteien müssen in den Prozess einbezogen werden. Es ist wahrscheinlich, dass diejenigen, die nicht am Prozess beteiligt sind, die Definition anfechten und Ihre zukünftige Markteinführungsstrategie nicht übernehmen.

Nur 68 % der B2B-Unternehmen investieren Zeit in den Aufbau ihres Publikums für ihre Marketingstrategie, und zum Zeitpunkt des Verfassens dieses Artikels bin ich mir ziemlich sicher, dass dies eine zu optimistische Sicht auf den aktuellen Stand der Dinge ist. In jedem Fall sollte diese Zahl viel höher sein, wenn man bedenkt, wie wichtig Käuferpersönlichkeiten für Vertriebs- und Marketingteams sind. Eine Käuferpersönlichkeit ist eine Darstellung des idealen Kunden eines Unternehmens basierend auf seiner Zielgruppe. Käuferpersönlichkeiten helfen Unternehmen, Inhalte und Botschaften zu erstellen, die echte Käufer wollen und nicht nur das, was das Vertriebs- oder Marketingteam davon ausgeht, dass ihre Käufer wollen. Sobald die Vertriebs- und Marketingteams eine gemeinsame Sicht auf den Zielmarkt des Unternehmens aufgebaut haben, sollten sie in Bezug auf die Käuferpersönlichkeiten des Unternehmens bereits auf derselben Seite sein. Workshops sind ein guter Weg, in dem sowohl das Vertriebs- als auch das Marketingteam anwesend sind, damit sie zusammenarbeiten können, um eine gemeinsame Sicht auf Käuferpersönlichkeiten zu schaffen. Beginnen Sie damit, die Eigenschaften des idealen Kunden des Unternehmens, die Details der Kundenrolle und dann den Zweck des Kaufzyklus Ihres Zielkunden zu besprechen. Danach können Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten, um ein Szenario zur Kundenbindung zu erstellen, um genau zu bestimmen, welche Rollen sowohl das Vertriebs- als auch das Marketingteam spielen sollten, und um zu visualisieren, wie diese Positionen miteinander verknüpft sind.

Wenn Vertriebsmitarbeiter Ihren Marketingplan verstehen und akzeptieren, wird die Lead-Generierung viel reibungsloser ablaufen. Sie werden einen Überblick darüber haben, wie schwierig es ist, Nachfrage zu generieren, aber sie werden verstehen, wie Sie es knacken werden. Ich bin immer noch erstaunt, wie wenig Zeit Marketer in die Vermarktung und den internen Verkauf ihres Plans investieren. Wie können Sie erwarten, dass das Verkaufsteam die von Ihnen generierten Leads in Kunden umwandelt, wenn sie die Art und Weise, wie das Marketingteam Leads generiert, nicht verstehen oder unterstützen? Wenn der Verkauf nicht in Ihren Marketingplan passt, wird es eine große Trennung und mangelnde Motivation des Verkaufsteams geben, den Verkauf abzuschließen. Hier sind einige Tipps, um Ihr Vertriebsteam davon zu überzeugen, sich Ihrem Marketingplan anzuschließen:

Beziehen Sie das Vertriebsteam in Marketingplanungsmeetings ein:

Es wäre unvernünftig zu erwarten, dass das Vertriebsteam Ihren Marketingplan unterstützt, wenn es zum ersten Mal davon hört, wenn Sie seine Hilfe benötigen. Laden Sie Mitglieder des Vertriebsteams ein, an Meetings zur Marketingplanung teilzunehmen. Ihre Anwesenheit kann sogar Ihren Marketingplan verbessern, da das Vertriebsteam weiß, was Kunden tun und worauf nicht.

Halten Sie eine offene Kommunikation aufrecht:

Stellen Sie sicher, dass während des gesamten Marketingplanungsprozesses eine freie Kommunikation zwischen den Vertriebs- und Marketingteams besteht. Wenn das Vertriebsteam in das erste Meeting zur Marketingplanung einbezogen wird und dann nie wieder kontaktiert oder aktualisiert wird, hat es kein Interesse daran, den Marketingplan zu akzeptieren, sobald er in die Tat umgesetzt wird.

Gesunden Wettbewerb fördern:

Stellen Sie sicher, dass Sie Kredit geben, wo es fällig ist. Geben Sie sowohl den Marketing- als auch den Vertriebsteams zielgerichtete Anreize, um einen gesunden Wettbewerb zu fördern und gleichzeitig die Arbeit zu erledigen. Schenken Sie denen, die ihre Ziele übertreffen, besondere Anerkennung – insbesondere dem Vertriebsteam. Indem sie ihnen die Anerkennung gewähren, die sie verdienen, werden sie eher bereit sein, den Marketingplan zu unterstützen.