Cara Menyelaraskan Tim Penjualan dan Pemasaran

Apakah hubungan penjualan dan pemasaran Anda rusak?

Jadi, Anda seorang pemasar, dan sulit memenuhi harapan tim penjualan Anda. Atau Anda seorang wiraniaga, dan Anda berjuang untuk memahami mengapa pemasaran terus gagal. Pertama, jangan khawatir ini bukan situasi yang unik – ini standar dan alasan utama yang menghambat tim penjualan dan pemasaran untuk sukses.

Tahukah Anda bahwa hubungan yang sehat antara tim penjualan dan pemasaran Anda merupakan bagian integral dari strategi pemasaran masuk yang kuat? Dalam artikel singkat ini kami ingin berbagi praktik terbaik untuk menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran, sehingga mereka bekerja sebagai kolektif yang tak terhentikan. Kedua tim secara intrinsik terkait: tim pemasaran menghasilkan prospek sementara tim penjualan mengambil prospek tersebut dan mengubahnya menjadi klien yang membayar. Namun, penjualan dan pemasaran tidak selalu saling berhadapan. Karyawan penjualan cenderung meminimalkan pekerjaan yang menghasilkan prospek dan karyawan pemasaran sering menyebut karyawan penjualan sebagai orang yang malas. Ini adalah hal yang membuat tim kepemimpinan di seluruh negeri menjadi gila.

Konon, kolaborasi antara keduanya dapat membantu bisnis Anda tumbuh secara eksponensial. Faktanya, ketika perusahaan Anda memiliki keselarasan yang substansial antara penjualan dan pemasaran, Anda bisa mendapatkan pertumbuhan pendapatan rata-rata 23% lebih banyak. Memastikan bahwa penjualan dan pemasaran selaras bahkan lebih membantu bagi perusahaan B2B, karena kemitraan mereka membuatnya lebih mudah untuk menghasilkan prospek dan mengurangi waktu yang terlibat dalam siklus penjualan. Jadi, sekarang kita sudah mengetahuinya – kolaborasi yang erat antara penjualan dan pemasaran sangat penting. Tapi bagaimana Anda bisa mengembangkan kemitraan itu? Berikut adalah langkah-langkah yang harus Anda ambil untuk membantu menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran Anda sehingga perusahaan Anda dapat memaksimalkan perolehan prospek dan penjualan:

Seperti yang telah dibahas sebelumnya, sangat penting untuk menentukan prospek di setiap tahap corong dan definisi tersebut bahkan mungkin berbeda untuk setiap bisnis tergantung pada pasar, ukuran, pasar, produk/layanan, dll. Jika tim penjualan dan pemasaran akan diselaraskan, itu perlu bahwa mereka memiliki definisi yang sama tentang seperti apa prospek yang baik. Tujuan tim pemasaran adalah untuk memberikan wawasan dan menghasilkan permintaan, sementara tim penjualan berfungsi untuk mengubah prospek tersebut menjadi klien. Oleh karena itu, harus ada definisi substansial tentang klien potensial yang sebenarnya sebelum prospek tersebut diteruskan ke tim penjualan - jika tidak, ada potensi konflik.

Kontak yang hanya pelanggan atau prospek tidak boleh diberikan kepada tim penjualan untuk ditindaklanjuti langsung karena mereka belum menunjukkan minat yang serius atau menyelesaikan CTA terkait penjualan. "Petunjuk yang baik" untuk diteruskan ke tim penjualan akan menjadi MQL karena mereka sangat terlibat. Setelah prospek bagus ini diteruskan ke tim penjualan, mereka dapat memilih siapa yang akan diidentifikasi sebagai SQL.

Identifikasi target pasar sangat penting untuk keberhasilan perusahaan mana pun karena memungkinkan Anda untuk mengatur aktivitas penjualan dan pemasaran di sekitar klien potensial Anda. Ketika tim penjualan dan pemasaran memiliki pemahaman yang sama tentang siapa yang mereka targetkan, kemungkinan miskomunikasi selama proses pembuatan prospek akan berkurang. Untuk membangun pandangan bersama tentang target pasar, mintalah tim penjualan dan pemasaran Anda duduk bersama untuk mendiskusikan upaya mana yang paling efektif.

Artikel berlanjut di bawah.

Maka saatnya untuk melakukan penelitian. Kedua tim harus meneliti siapa pelanggan perusahaan, apa yang mereka beli, efektivitas produk dan layanan perusahaan dan siapa pesaing mereka, serta siapa yang mereka targetkan. Semua penelitian ini, ketika dikompilasi bersama, akan memberi Anda gambaran tentang siapa target pasar Anda yang dapat disepakati oleh tim penjualan dan pemasaran. Sangat penting bahwa ini tidak dilakukan secara terpisah, semua pihak internal yang berkepentingan perlu dilibatkan dalam prosesnya. Kemungkinan mereka yang tidak terlibat dalam proses akan memperdebatkan definisi tersebut dan gagal mengambil alih kepemilikan atas strategi pasar Anda di masa depan.

Hanya 68% bisnis B2B yang menginvestasikan waktu untuk membangun audiens mereka untuk strategi pemasaran mereka, dan pada saat penulisan, saya cukup yakin itu adalah pandangan yang terlalu optimis tentang keadaan permainan saat ini. Bagaimanapun, jumlah ini harus jauh lebih tinggi mengingat betapa pentingnya persona pembeli bagi tim penjualan dan pemasaran. Persona pembeli adalah representasi dari pelanggan ideal perusahaan berdasarkan audiens target mereka. Persona pembeli membantu perusahaan membuat konten dan pesan yang benar-benar diinginkan pembeli dan bukan hanya apa yang diasumsikan oleh tim penjualan atau pemasaran sebagai keinginan pembeli. Setelah tim penjualan dan pemasaran membangun pandangan bersama tentang target pasar perusahaan, mereka seharusnya sudah berada di halaman yang sama mengenai persona pembeli perusahaan. Lokakarya adalah cara yang tepat, dengan kehadiran tim penjualan dan pemasaran, sehingga mereka dapat bekerja sama untuk menciptakan pandangan bersama tentang persona pembeli. Mulailah dengan mendiskusikan karakteristik pelanggan ideal perusahaan, perincian peran pelanggan dan kemudian apa tujuan mereka untuk siklus pembelian pelanggan target Anda. Setelah ini selesai, tim penjualan dan pemasaran dapat bekerja sama untuk membuat skenario keterlibatan pelanggan untuk menentukan dengan tepat peran apa yang harus dimainkan oleh tim penjualan dan pemasaran, serta memvisualisasikan bagaimana posisi tersebut terhubung.

Ketika tenaga penjualan memahami dan membeli rencana pemasaran Anda, perolehan prospek akan jauh lebih lancar. Mereka akan memiliki perspektif tentang betapa sulitnya mengambil generasi permintaan, tetapi mereka akan mengerti bagaimana Anda akan memecahkannya. Saya masih kagum dengan betapa sedikit waktu yang diberikan pemasar untuk memasarkan dan menjual rencana mereka secara internal. Bagaimana Anda bisa mengharapkan tim penjualan mengubah prospek yang Anda hasilkan menjadi pelanggan jika mereka tidak memahami atau mendukung cara tim pemasaran menghasilkan prospek? Jika penjualan tidak sesuai dengan rencana pemasaran Anda, akan ada pemutusan besar dan kurangnya motivasi dari tim penjualan untuk menindaklanjuti dengan menutup penjualan. Berikut adalah beberapa tip untuk meyakinkan tim penjualan Anda untuk membeli rencana pemasaran Anda:

Sertakan tim penjualan dalam rapat perencanaan pemasaran:

Tidak masuk akal mengharapkan tim penjualan untuk membeli rencana pemasaran Anda jika pertama kali mereka mendengarnya adalah saat Anda membutuhkan bantuan mereka. Undang anggota tim penjualan untuk menghadiri rapat perencanaan pemasaran. Kehadiran mereka bahkan dapat meningkatkan rencana pemasaran Anda, karena tim penjualan tahu apa yang dilakukan dan tidak ditanggapi oleh pelanggan.

Tetap buka komunikasi:

Pastikan bahwa selama proses perencanaan pemasaran, ada komunikasi gratis antara tim penjualan dan pemasaran. Jika tim penjualan disertakan dalam rapat perencanaan pemasaran awal dan kemudian tidak pernah dihubungi atau diperbarui lagi, mereka tidak akan tertarik untuk membeli rencana pemasaran begitu rencana itu dijalankan.

Mendorong persaingan yang sehat:

Pastikan Anda memberikan kredit pada saat jatuh tempo. Berikan insentif berbasis target kepada tim pemasaran dan penjualan untuk mendorong persaingan yang sehat sambil menyelesaikan pekerjaan. Berikan pengakuan khusus kepada mereka yang unggul di luar tujuan mereka - terutama tim penjualan. Dengan memberi mereka kredit yang layak mereka dapatkan, mereka akan lebih bersedia untuk mendukung rencana pemasaran.