วิธีจัดทีมขายและการตลาด

ความสัมพันธ์ด้านการขายและการตลาดของคุณพังหรือไม่?

คุณเป็นนักการตลาด และเป็นการยากที่จะบรรลุความคาดหวังของทีมขายของคุณ หรือคุณเป็นพนักงานขาย และคุณไม่เข้าใจว่าทำไมการตลาดถึงล้มเหลว ประการแรก อย่ากังวลว่าสถานการณ์จะไม่ใช่สถานการณ์เฉพาะ แต่เป็นมาตรฐานและเป็นเหตุผลหลักที่ทำให้ทีมขายและการตลาดไม่ประสบความสำเร็จ

คุณรู้หรือไม่ว่าความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างทีมขายและทีมการตลาดของคุณเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์การตลาดขาเข้าที่แข็งแกร่ง ในบทความสั้นๆ นี้ เราจะแบ่งปันแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการจัดทีมขายและการตลาด เพื่อให้พวกเขาทำงานเป็นทีมที่ไม่มีใครหยุดยั้ง ทั้งสองทีมเชื่อมโยงกันโดยแท้จริง: ทีมการตลาดสร้างลีดในขณะที่ทีมขายรับลีดเหล่านั้นและเปลี่ยนเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน อย่างไรก็ตาม การขายและการตลาดไม่ได้เห็นหน้ากันเสมอไป พนักงานขายมักจะลดงานที่นำไปสู่โอกาสในการขายให้น้อยที่สุดและพนักงานการตลาดมักอ้างถึงพนักงานขายว่าขี้เกียจ มันเป็นสิ่งที่ทำให้ทีมผู้นำทั่วประเทศคลั่งไคล้

ที่กล่าวว่าการทำงานร่วมกันระหว่างทั้งสองสามารถช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโตแบบทวีคูณ เมื่อบริษัทของคุณมีความสอดคล้องกันอย่างมากระหว่างการขายและการตลาด คุณอาจมีรายได้เพิ่มขึ้นโดยเฉลี่ย 23% การทำให้แน่ใจว่าการขายและการตลาดมีความสอดคล้องกันจะเป็นประโยชน์มากขึ้นสำหรับบริษัท B2B เนื่องจากการเป็นหุ้นส่วนทำให้ง่ายต่อการสร้างลีดและลดเวลาที่เกี่ยวข้องกับวงจรการขาย ตอนนี้เราได้พื้นที่แล้ว – ความร่วมมืออย่างใกล้ชิดระหว่างการขายและการตลาดเป็นสิ่งสำคัญ แต่คุณจะพัฒนาความเป็นหุ้นส่วนนั้นได้อย่างไร? นี่คือขั้นตอนที่คุณควรดำเนินการเพื่อช่วยจัดทีมขายและการตลาดของคุณ เพื่อให้บริษัทของคุณสามารถเพิ่มทั้งการสร้างลีดและการขายได้สูงสุด:

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ว่าจำเป็นต้องกำหนดลีดในทุกขั้นตอนของกระบวนการและคำจำกัดความเหล่านั้นอาจแตกต่างกันไปในแต่ละธุรกิจขึ้นอยู่กับตลาด ขนาด ตลาด ผลิตภัณฑ์/บริการ ฯลฯ หากทีมขายและการตลาดจะต้องสอดคล้องกัน ก็จำเป็น ว่าพวกเขามีคำจำกัดความเดียวกันว่าลีดที่ดีเป็นอย่างไร วัตถุประสงค์ของทีมการตลาดคือการให้ข้อมูลเชิงลึกและสร้างความต้องการ ในขณะที่ทีมขายทำหน้าที่เปลี่ยนโอกาสในการขายเหล่านั้นให้เป็นลูกค้า ดังนั้น จะต้องมีคำจำกัดความที่ชัดเจนว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่แท้จริงคืออะไร ก่อนที่ลีดเหล่านั้นจะถูกส่งต่อไปยังทีมขาย มิฉะนั้น อาจเกิดข้อขัดแย้งได้

ผู้ติดต่อที่เป็นเพียงสมาชิกหรือลูกค้าเป้าหมายไม่ควรมอบให้ทีมขายเพื่อติดตามผลโดยตรง เนื่องจากพวกเขาไม่ได้ระบุความสนใจอย่างจริงจังหรือทำ CTA ที่เกี่ยวข้องกับการขายให้เสร็จสมบูรณ์ “โอกาสในการขายที่ดี” ในการส่งต่อไปยังทีมขายคือ MQL เพราะพวกเขามีส่วนร่วมอย่างลึกซึ้ง เมื่อส่งต่อลูกค้าเป้าหมายที่ดีเหล่านี้ไปยังทีมขายแล้ว พวกเขาสามารถเลือกบุคคลที่จะระบุเป็น SQL ได้

การระบุตลาดเป้าหมายมีความสำคัญต่อความสำเร็จของบริษัทใดๆ เนื่องจากช่วยให้คุณสามารถจัดกิจกรรมการขายและการตลาดของคุณกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ เมื่อทีมขายและการตลาดต่างก็เข้าใจตรงกันว่าพวกเขากำหนดเป้าหมายไปที่ใคร ก็มีโอกาสเกิดการสื่อสารผิดพลาดน้อยลงในระหว่างกระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมาย ในการสร้างมุมมองร่วมกันของตลาดเป้าหมาย ให้ทีมขายและการตลาดของคุณนั่งลงร่วมกันเพื่อหารือเกี่ยวกับความพยายามของพวกเขาที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด

บทความต่อไปด้านล่าง

จากนั้นก็ถึงเวลาทำวิจัย ทั้งสองทีมควรวิจัยว่าใครคือลูกค้าของบริษัท พวกเขาซื้ออะไร ประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์และบริการของบริษัท และใครคือคู่แข่งของพวกเขา รวมถึงใครที่พวกเขากำหนดเป้าหมาย งานวิจัยทั้งหมดนี้เมื่อรวบรวมเข้าด้วยกันจะทำให้คุณมีความคิดว่าใครคือตลาดเป้าหมายของคุณที่ทั้งทีมขายและทีมการตลาดสามารถตกลงกันได้ การดำเนินการนี้ไม่ได้ทำแบบแยกส่วน สิ่งที่สำคัญจริงๆ คือ ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายในทุกคนต้องมีส่วนร่วมในกระบวนการนี้ มีแนวโน้มว่าผู้ที่ไม่เกี่ยวข้องกับกระบวนการนี้จะโต้แย้งคำจำกัดความและล้มเหลวในการเป็นเจ้าของกลยุทธ์การตลาดในอนาคตของคุณ

มีเพียง 68% ของธุรกิจ B2B ที่ลงทุนเวลาเพื่อสร้างกลุ่มเป้าหมายสำหรับกลยุทธ์ทางการตลาด และในขณะที่เขียน ฉันค่อนข้างแน่ใจว่านั่นเป็นมุมมองในแง่ดีที่มากเกินไปเกี่ยวกับสถานะการเล่นในปัจจุบัน ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด จำนวนนี้ควรจะสูงกว่านี้มากเมื่อพิจารณาว่าผู้ซื้อมีความสำคัญต่อทีมขายและการตลาดอย่างไร ผู้ซื้อเป็นตัวแทนของลูกค้าในอุดมคติของบริษัทโดยพิจารณาจากกลุ่มเป้าหมาย ลักษณะของผู้ซื้อช่วยให้บริษัทต่างๆ สร้างเนื้อหาและข้อความที่ผู้ซื้อต้องการจริงๆ ไม่ใช่แค่สิ่งที่ทีมขายหรือการตลาดถือว่าผู้ซื้อต้องการเท่านั้น เมื่อทีมขายและการตลาดสร้างมุมมองร่วมกันเกี่ยวกับตลาดเป้าหมายของบริษัทแล้ว พวกเขาควรจะอยู่ในหน้าเดียวกันเกี่ยวกับบุคลิกของผู้ซื้อของบริษัทแล้ว การประชุมเชิงปฏิบัติการเป็นวิธีที่ถูกต้อง โดยมีทั้งทีมขายและทีมการตลาด จึงสามารถทำงานร่วมกันเพื่อสร้างมุมมองร่วมกันของผู้ซื้อได้ เริ่มต้นด้วยการหารือเกี่ยวกับลักษณะของลูกค้าในอุดมคติของบริษัท รายละเอียดเกี่ยวกับบทบาทของลูกค้า และจุดประสงค์ของพวกเขาสำหรับวงจรการซื้อของลูกค้าเป้าหมายของคุณ หลังจากเสร็จสิ้น ทีมขายและการตลาดสามารถทำงานร่วมกันเพื่อสร้างสถานการณ์จำลองการมีส่วนร่วมกับลูกค้า เพื่อกำหนดได้อย่างแม่นยำว่าบทบาทใดที่ทั้งทีมขายและการตลาดควรเล่น ตลอดจนเห็นภาพว่าตำแหน่งเหล่านั้นเชื่อมโยงกันอย่างไร

เมื่อพนักงานขายเข้าใจและซื้อแผนการตลาดของคุณ การสร้างลูกค้าเป้าหมายจะราบรื่นยิ่งขึ้น พวกเขาจะมีมุมมองว่าการสร้างอุปสงค์นั้นยากเพียงใด แต่พวกเขาจะเข้าใจว่าคุณจะถอดรหัสได้อย่างไร ฉันยังแปลกใจที่นักการตลาดใช้เวลาเพียงเล็กน้อยในการทำการตลาดและขายแผนภายใน คุณจะคาดหวังให้ทีมขายเปลี่ยนลีดที่คุณสร้างให้กลายเป็นลูกค้าได้อย่างไร หากพวกเขาไม่เข้าใจหรือสนับสนุนวิธีที่ทีมการตลาดสร้างลีด หากฝ่ายขายไม่ซื้อแผนการตลาดของคุณ จะเกิดการขาดการเชื่อมต่อครั้งใหญ่และขาดแรงจูงใจจากทีมขายในการดำเนินการปิดการขาย ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการในการโน้มน้าวทีมขายของคุณให้ซื้อแผนการตลาดของคุณ:

รวมทีมขายในการประชุมวางแผนการตลาด:

การคาดหวังให้ทีมขายซื้อแผนการตลาดของคุณเป็นเรื่องที่ไม่สมเหตุสมผล หากครั้งแรกที่พวกเขาได้ยินเกี่ยวกับเรื่องนี้คือเมื่อคุณต้องการความช่วยเหลือจากพวกเขา เชิญสมาชิกทีมขายเข้าร่วมการประชุมวางแผนการตลาด การแสดงตนของพวกเขาสามารถปรับปรุงแผนการตลาดของคุณได้ เนื่องจากทีมขายรู้ว่าลูกค้าทำอะไรและไม่ตอบสนอง

ให้การสื่อสารที่เปิดกว้าง:

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตลอดกระบวนการวางแผนการตลาด มีการสื่อสารฟรีระหว่างทีมขายและการตลาด หากทีมขายรวมอยู่ในการประชุมวางแผนการตลาดครั้งแรกและไม่ได้รับการติดต่อหรืออัปเดตอีกเลย พวกเขาจะไม่สนใจที่จะซื้อแผนการตลาดเมื่อเริ่มดำเนินการ

ส่งเสริมการแข่งขันที่ดีต่อสุขภาพ:

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณให้เครดิตเมื่อถึงกำหนด ให้สิ่งจูงใจตามเป้าหมายแก่ทั้งทีมการตลาดและทีมขายเพื่อส่งเสริมการแข่งขันที่ดีต่อสุขภาพในขณะที่ทำงานให้เสร็จ ให้การยกย่องเป็นพิเศษแก่ผู้ที่เก่งเกินเป้าหมาย โดยเฉพาะทีมขาย การให้เครดิตที่พวกเขาสมควรได้รับจะช่วยให้พวกเขาเต็มใจที่จะสนับสนุนแผนการตลาดมากขึ้น