Jak dopasować zespoły sprzedaży i marketingu

Czy Twoja relacja sprzedażowa i marketingowa jest zerwana?

Jesteś więc marketerem i trudno jest spełnić oczekiwania Twojego zespołu sprzedaży. Albo jesteś sprzedawcą i nie możesz zrozumieć, dlaczego marketing wciąż nie działa. Po pierwsze, nie martw się, to nie jest wyjątkowa sytuacja – to standard i główny powód, który powstrzymuje zespoły sprzedaży i marketingu od odniesienia sukcesu.

Czy wiesz, że zdrowa relacja między zespołami sprzedaży i marketingu jest integralną częścią solidnej strategii marketingu przychodzącego? W tym krótkim artykule chcemy podzielić się najlepszymi praktykami łączenia zespołów sprzedaży i marketingu, aby działały jak niepowstrzymany kolektyw. Te dwa zespoły są nierozerwalnie powiązane: zespoły marketingowe generują leady, podczas gdy zespoły sprzedażowe biorą te leady i zamieniają je w płacących klientów. Jednak sprzedaż i marketing nie zawsze idą w parze. Sprzedawcy mają tendencję do minimalizowania pracy, która jest poświęcana na generowanie leadów, a pracownicy marketingu często określają pracowników sprzedaży jako leniwych. To coś, co doprowadza przywódców w całym kraju do szaleństwa.

To powiedziawszy, współpraca między nimi może pomóc Twojej firmie w wykładniczym rozwoju. W rzeczywistości, gdy Twoja firma ma znaczne wyrównanie między sprzedażą a marketingiem, możesz uzyskać średnio o 23% większy wzrost przychodów. Zapewnienie spójności sprzedaży i marketingu jest jeszcze bardziej pomocne dla firm B2B, ponieważ ich partnerstwo znacznie ułatwia generowanie leadów i skraca czas cyklu sprzedaży. Więc teraz mamy ukształtowanie terenu – ścisła współpraca między sprzedażą a marketingiem jest niezbędna. Ale jak pielęgnować to partnerstwo? Oto kroki, które należy podjąć, aby dopasować zespoły sprzedaży i marketingu, aby Twoja firma mogła zmaksymalizować zarówno generowanie potencjalnych klientów, jak i sprzedaż:

Jak omówiono wcześniej, niezbędne jest zdefiniowanie potencjalnych klientów na każdym etapie ścieżki, a definicje te mogą być nawet różne dla każdej firmy w zależności od rynku, wielkości, rynku, produktu/usługi itp. Jeśli zespoły sprzedaży i marketingu mają zostać wyrównane, jest to konieczne że mają taką samą definicję tego, jak wyglądają dobre leady. Celem zespołu marketingowego jest dostarczanie wglądu i generowanie popytu, podczas gdy zespół sprzedaży służy do przekształcania potencjalnych klientów w klientów. Dlatego musi istnieć solidna definicja tego, kim jest prawdziwy potencjalny klient, zanim te leady zostaną przekazane zespołowi sprzedaży – w przeciwnym razie istnieje możliwość konfliktu.

Kontakty, które są tylko subskrybentami lub potencjalnymi klientami, nie powinny być przekazywane zespołowi sprzedaży do bezpośredniej kontynuacji, ponieważ nie wykazali oni poważnego zainteresowania ani nie ukończyli żadnych CTA związanych ze sprzedażą. „Dobrym tropem” do przekazania zespołowi sprzedaży byłby MQL, ponieważ są oni głęboko zaangażowani. Gdy te dobre leady zostaną przekazane zespołowi sprzedaży, mogą oni wybrać, kogo identyfikować jako SQL.

Identyfikacja rynku docelowego jest kluczowa dla sukcesu każdej firmy, ponieważ pozwala na zorganizowanie działań sprzedażowych i marketingowych wokół potencjalnych klientów. Gdy zespoły sprzedaży i marketingu znajdują się na tej samej stronie na temat tego, do kogo celują, istnieje mniejsza szansa na nieporozumienie podczas procesu generowania leadów. Aby zbudować wspólny obraz rynku docelowego, poproś zespoły sprzedaży i marketingu, aby wspólnie omówiły, które z ich wysiłków są najskuteczniejsze.

Artykuł kontynuuje poniżej.

Potem nadszedł czas na badania. Oba zespoły powinny zbadać, kim są klienci firmy, co kupują, skuteczność produktów i usług firmy oraz kim jest konkurencja, a także do kogo są kierowane. Wszystkie te badania, po zebraniu razem, dadzą Ci wyobrażenie o tym, kto jest Twoim rynkiem docelowym, co do którego mogą dojść zarówno zespoły sprzedaży, jak i marketingu. Bardzo ważne jest, aby nie odbywało się to w odosobnieniu, wszystkie zainteresowane strony wewnętrzne muszą być zaangażowane w ten proces. Jest prawdopodobne, że osoby niezaangażowane w proces będą kwestionować definicję i nie przejmą odpowiedzialności za twoją przyszłość strategii wejścia na rynek.

Tylko 68% firm B2B inwestuje czas w budowanie odbiorców dla swojej strategii marketingowej, i jestem prawie pewien, że w chwili pisania tego tekstu jest to zbyt optymistyczny pogląd na obecną sytuację. Tak czy inaczej, liczba ta powinna być znacznie wyższa, biorąc pod uwagę, jak ważne są persony kupujących zarówno dla zespołów sprzedaży, jak i marketingu. Persona kupującego to reprezentacja idealnego klienta firmy w oparciu o grupę docelową. Persona kupujących pomaga firmom tworzyć treści i komunikaty, które są zgodne z oczekiwaniami prawdziwych kupujących, a nie tylko z tym, co zespół sprzedaży lub marketingu zakłada, że ​​chcą ich kupujący. Gdy zespoły sprzedaży i marketingu zbudują wspólny widok rynku docelowego firmy, powinny już znajdować się na tej samej stronie dotyczącej person nabywców firmy. Warsztaty to właściwy sposób, w którym obecne są zarówno zespoły sprzedaży, jak i marketingu, dzięki czemu mogą współpracować, aby stworzyć wspólny widok person kupujących. Zacznij od omówienia cech idealnego klienta firmy, szczegółów roli klienta, a następnie celu, jakim jest dla Twojego docelowego cyklu zakupowego klientów. Po wykonaniu tej czynności zespoły sprzedaży i marketingu mogą współpracować, aby stworzyć scenariusz zaangażowania klienta, aby dokładnie określić, jakie role powinny odgrywać zarówno zespoły sprzedaży, jak i marketingu, a także wizualizować, w jaki sposób te stanowiska są powiązane.

Kiedy sprzedawcy zrozumieją i kupią Twój plan marketingowy, generowanie leadów będzie znacznie płynniejsze. Będą mieli perspektywę na to, jak trudne jest generowanie popytu, ale zrozumieją, jak zamierzasz to złamać. Nadal jestem zdumiony, jak mało czasu poświęcają marketerzy na marketing i wewnętrzną sprzedaż swojego planu. Jak możesz oczekiwać, że zespół sprzedaży przekształci potencjalnych klientów w klientów, jeśli nie rozumieją lub nie wspierają sposobu, w jaki zespół marketingowy generuje leady? Jeśli sprzedaż nie wpisuje się w Twój plan marketingowy, nastąpi duża rozbieżność i brak motywacji ze strony zespołu sprzedaży do kontynuowania sprzedaży. Oto kilka wskazówek, jak przekonać zespół ds. sprzedaży do zakupu planu marketingowego:

Włącz zespół sprzedaży w spotkania dotyczące planowania marketingowego:

Byłoby nierozsądnym oczekiwać, że zespół sprzedaży wejdzie w Twój plan marketingowy, jeśli pierwszy raz o tym usłyszy, gdy potrzebujesz ich pomocy. Zaproś członków zespołu sprzedaży do udziału w spotkaniach poświęconych planowaniu marketingowemu. Ich obecność może nawet poprawić Twój plan marketingowy, ponieważ zespół sprzedaży wie, co robią klienci, a na co nie odpowiadają.

Zachowaj otwartą komunikację:

Upewnij się, że w całym procesie planowania marketingowego istnieje swobodna komunikacja między zespołami sprzedaży i marketingu. Jeśli zespół sprzedaży zostanie uwzględniony we wstępnym spotkaniu dotyczącym planowania marketingowego, a następnie nigdy się nie skontaktuje z nim ani nie zostanie zaktualizowany, nie będzie on zainteresowany kupnem planu marketingowego, gdy ten wejdzie w życie.

Zachęcaj do zdrowej rywalizacji:

Upewnij się, że podajesz kredyt tam, gdzie jest to należne. Zapewnij zespołom marketingu i sprzedaży zachęty oparte na celach, aby zachęcić do zdrowej konkurencji podczas wykonywania pracy. Szczególne uznanie dla tych, którzy wykraczają poza swoje cele – zwłaszcza dla zespołu sprzedaży. Zapewniając im zasługi, na jakie zasługują, chętniej wesprą plan marketingowy.