Como alinhar as equipes de vendas e marketing

Seu relacionamento de vendas e marketing está quebrado?

Então você é um profissional de marketing e é difícil atender às expectativas de sua equipe de vendas. Ou você é um vendedor e está lutando para entender por que o marketing continua falhando. Em primeiro lugar, não se preocupe, não é uma situação única – é padrão e é a principal razão que impede que as equipes de vendas e marketing sejam bem-sucedidas.

Você sabia que um relacionamento saudável entre suas equipes de vendas e marketing é essencial para uma estratégia robusta de inbound marketing? Neste pequeno artigo, procuramos compartilhar as melhores práticas para alinhar as equipes de vendas e marketing, para que trabalhem como um coletivo imparável. As duas equipes estão intrinsecamente ligadas: as equipes de marketing geram leads, enquanto as equipes de vendas pegam esses leads e os transformam em clientes pagantes. No entanto, vendas e marketing nem sempre concordam. Os funcionários de vendas tendem a minimizar o trabalho necessário para gerar leads e os funcionários de marketing geralmente se referem aos funcionários de vendas como preguiçosos. É o tipo de coisa que enlouquece a equipe de liderança de todo o país.

Dito isso, a colaboração entre os dois pode ajudar sua empresa a crescer exponencialmente. Na verdade, quando sua empresa tem um alinhamento substancial entre vendas e marketing, você pode obter em média 23% mais crescimento de receita. Garantir que vendas e marketing estejam alinhados é ainda mais útil para empresas B2B, pois a parceria facilita muito a geração de leads e reduz o tempo envolvido nos ciclos de vendas. Portanto, agora temos o terreno – uma estreita colaboração entre vendas e marketing é essencial. Mas como cultivar essa parceria? Aqui estão as etapas que você deve seguir para ajudar a alinhar suas equipes de vendas e marketing para que sua empresa possa maximizar a geração de leads e as vendas:

Conforme discutido anteriormente, é essencial definir leads em todas as etapas do funil e essas definições podem até ser diferentes para cada negócio, dependendo do mercado, tamanho, mercado, produto/serviço etc. Se as equipes de vendas e marketing estiverem alinhadas, é necessário que eles têm a mesma definição de como são bons leads. O objetivo de uma equipe de marketing é fornecer insights e gerar demanda, enquanto a equipe de vendas serve para transformar esses leads em clientes. Portanto, deve haver uma definição substancial do que é um cliente em potencial real antes que esses leads sejam passados ​​para a equipe de vendas - caso contrário, existe o potencial de conflito.

Os contatos que são apenas assinantes ou leads não devem ser entregues à equipe de vendas para acompanhamento direto porque não indicaram interesse sério ou concluíram nenhum CTA relacionado a vendas. Um “bom lead” para passar para a equipe de vendas seria um MQL porque eles estão profundamente engajados. Uma vez que esses bons leads são passados ​​para a equipe de vendas, eles podem escolher quem identificar como SQLs.

A identificação do mercado-alvo é crucial para o sucesso de qualquer empresa, pois permite organizar suas atividades de vendas e marketing em torno de seus clientes em potencial. Quando as equipes de vendas e marketing estão na mesma página sobre quem estão segmentando, há menos chance de falta de comunicação durante o processo de geração de leads. Para construir uma visão compartilhada do mercado-alvo, faça com que suas equipes de vendas e marketing se reúnam para discutir qual de seus esforços é o mais eficaz.

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Então é hora de fazer a pesquisa. As duas equipes devem pesquisar quem são os clientes da empresa, o que compram, a eficácia dos produtos e serviços da empresa e quem são seus concorrentes, bem como quem são seus alvos. Toda essa pesquisa, quando compilada em conjunto, lhe dará uma ideia de quem é seu mercado-alvo, com o qual as equipes de vendas e marketing podem concordar. É muito importante que isso não seja feito de forma isolada, todas as partes internas interessadas precisam estar envolvidas no processo. É provável que aqueles que não estão envolvidos no processo contestem a definição e não se apropriem de sua futura estratégia de ir ao mercado.

Apenas 68% das empresas B2B investem tempo na construção de seu público para sua estratégia de marketing e, no momento em que escrevo, tenho certeza de que essa é uma visão excessivamente otimista do estado atual do jogo. De qualquer forma, esse número deve ser muito maior, considerando o quanto as personas do comprador são essenciais para as equipes de vendas e marketing. Uma buyer persona é uma representação do cliente ideal de uma empresa com base em seu público-alvo. As personas do comprador ajudam as empresas a criar conteúdo e mensagens que o comprador real deseja e não apenas o que a equipe de vendas ou marketing supõe que seus compradores desejam. Uma vez que as equipes de vendas e marketing constroem uma visão compartilhada do mercado-alvo da empresa, elas já devem estar na mesma página em relação às personas do comprador da empresa. Os workshops são o caminho certo, com a presença das equipes de vendas e marketing, para que possam trabalhar juntas para criar uma visão compartilhada das personas dos compradores. Comece discutindo as características do cliente ideal da empresa, os detalhes do papel do cliente e, em seguida, qual é o seu propósito para o ciclo de compra de seus clientes-alvo. Depois disso, as equipes de vendas e marketing podem trabalhar juntas para criar um cenário de envolvimento do cliente para determinar com precisão quais funções as equipes de vendas e marketing devem desempenhar, bem como visualizar como essas posições estão vinculadas.

Quando os vendedores entendem e compram seu plano de marketing, a geração de leads será muito mais suave. Eles terão uma perspectiva de quão difícil é a geração de demanda, mas eles entenderão como você vai quebrar isso. Ainda estou impressionado com o pouco tempo que os profissionais de marketing dedicam ao marketing e à venda de seus planos internamente. Como você pode esperar que a equipe de vendas transforme os leads que você gera em clientes se eles não entendem ou apoiam a maneira como a equipe de marketing gera leads? Se as vendas não aderirem ao seu plano de marketing, haverá uma grande desconexão e falta de motivação da equipe de vendas para acompanhar o fechamento das vendas. Aqui estão algumas dicas para convencer sua equipe de vendas a aderir ao seu plano de marketing:

Inclua a equipe de vendas nas reuniões de planejamento de marketing:

Não seria razoável esperar que a equipe de vendas aderisse ao seu plano de marketing se a primeira vez que eles ouvirem sobre isso for quando você precisar da ajuda deles. Convide membros da equipe de vendas para participar de reuniões de planejamento de marketing. A presença deles pode até melhorar seu plano de marketing, pois a equipe de vendas sabe o que os clientes fazem e o que não respondem.

Mantenha a comunicação aberta:

Certifique-se de que, durante todo o processo de planejamento de marketing, haja comunicação livre entre as equipes de vendas e marketing. Se a equipe de vendas for incluída na reunião inicial de planejamento de marketing e nunca mais for contatada ou atualizada, eles não terão interesse em comprar o plano de marketing assim que ele entrar em ação.

Incentive a competição saudável:

Certifique-se de dar crédito onde é devido. Dê às equipes de marketing e vendas incentivos baseados em metas para incentivar uma competição saudável enquanto realiza o trabalho. Dê um reconhecimento especial àqueles que se destacam além de seus objetivos - especialmente a equipe de vendas. Ao fornecer a eles o crédito que merecem, eles estarão mais dispostos a apoiar o plano de marketing.