Satış ve Pazarlama Ekipleri Nasıl Hizalanır?

Satış ve pazarlama ilişkiniz koptu mu?

Yani bir pazarlamacısınız ve satış ekibinizin beklentilerini karşılamak zor. Ya da bir satış elemanısınız ve pazarlamanın neden sürekli başarısız olduğunu anlamakta güçlük çekiyorsunuz. İlk olarak, merak etmeyin, benzersiz bir durum değil – bu standarttır ve satış ve pazarlama ekiplerini başarılı olmaktan alıkoyan birincil nedendir.

Satış ve pazarlama ekipleriniz arasında sağlıklı bir ilişkinin, sağlam bir gelen pazarlama stratejisinin ayrılmaz bir parçası olduğunu biliyor muydunuz? Bu kısa makalede, satış ve pazarlama ekiplerini durdurulamaz bir kolektif olarak çalışacak şekilde hizalamak için en iyi uygulamayı paylaşmaya çalışıyoruz. İki ekip özünde birbirine bağlıdır: pazarlama ekipleri potansiyel müşteriler yaratırken, satış ekipleri bu potansiyel müşterileri alır ve onları ödeme yapan müşterilere dönüştürür. Ancak satış ve pazarlama her zaman göz göze gelmez. Satış çalışanları, potansiyel müşteri yaratmaya giden işi en aza indirme eğilimindedir ve pazarlama çalışanları genellikle satış çalışanlarına tembel olarak atıfta bulunur. Liderlik ekibini ülkenin dört bir yanına çıldırtan türden bir şey.

Bununla birlikte, ikisi arasındaki işbirliği işinizin katlanarak büyümesine yardımcı olabilir. Aslında, şirketiniz satış ve pazarlama arasında önemli bir uyum sağladığında, ortalama %23 daha fazla gelir artışı elde edebilirsiniz. Satış ve pazarlamanın uyumlu olmasını sağlamak B2B şirketleri için daha da faydalıdır, çünkü ortaklıkları müşteri adayları oluşturmayı çok daha kolay hale getirir ve satış döngülerinde geçen süreyi azaltır. Şimdi arazi düzenine sahibiz - satış ve pazarlama arasında yakın bir işbirliği çok önemlidir. Ama bu ortaklığı nasıl geliştireceksiniz? Şirketinizin hem olası satış yaratmayı hem de satışları en üst düzeye çıkarabilmesi için satış ve pazarlama ekiplerinizi hizalamaya yardımcı olmak için atmanız gereken adımlar şunlardır:

Daha önce tartışıldığı gibi, dönüşüm hunisinin her aşamasında müşteri adaylarını tanımlamak esastır ve bu tanımlar pazara, boyuta, pazara, ürün/hizmetlere vb. bağlı olarak her işletme için farklı olabilir. Satış ve pazarlama ekipleri hizalanacaksa, bu gereklidir. iyi müşteri adaylarının neye benzediğine dair aynı tanıma sahip olmaları. Bir pazarlama ekibinin amacı, içgörü sağlamak ve talep yaratmaktır; satış ekibi ise bu potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmeye hizmet eder. Bu nedenle, bu potansiyel müşteriler satış ekibine iletilmeden önce gerçek bir potansiyel müşterinin ne olduğuna dair önemli bir tanım yapılmalıdır - aksi takdirde çatışma olasılığı vardır.

Sadece abone veya potansiyel müşteri olan kişiler, ciddi bir ilgi göstermedikleri veya satışla ilgili herhangi bir CTA'yı tamamlamadıkları için doğrudan takip için satış ekibine verilmemelidir. Satış ekibine geçmek için "iyi bir ipucu", derinden bağlı oldukları için bir MQL olacaktır. Bu iyi müşteri adayları satış ekibine iletildikten sonra, kimleri SQL olarak tanımlayacaklarını seçebilirler.

Hedef pazar belirleme, satış ve pazarlama faaliyetlerinizi potansiyel müşterilerinize göre düzenlemenize olanak tanıdığından, herhangi bir şirketin başarısı için çok önemlidir. Satış ve pazarlama ekipleri, kimi hedefledikleri konusunda aynı sayfada olduğunda, olası satış yaratma sürecinde yanlış iletişim olasılığı daha azdır. Hedef pazarın ortak bir görünümünü oluşturmak için satış ve pazarlama ekiplerinizin hangi çabalarının en etkili olduğunu tartışmak üzere bir araya gelmesini sağlayın.

Makale aşağıda devam ediyor.

O zaman araştırma yapma zamanı. İki ekip, şirketin müşterilerinin kim olduğunu, ne satın aldıklarını, şirketin ürün ve hizmetlerinin etkinliğini ve rakiplerinin kim olduğunu ve kimi hedeflediklerini araştırmalıdır. Tüm bu araştırmalar bir araya getirildiğinde, hem satış hem de pazarlama ekiplerinin hemfikir olabileceği hedef pazarınızın kim olduğu konusunda size bir fikir verecektir. Bunun tek başına yapılmaması gerçekten önemli, ilgili tüm dahili tarafların sürece dahil olması gerekiyor. Sürece dahil olmayanların tanıma itiraz etmesi ve geleceğinizin sahipliğini almaması muhtemeldir ki pazar stratejisine gidin.

B2B işletmelerinin yalnızca %68'i, pazarlama stratejileri için hedef kitle oluşturmaya zaman ayırıyor ve bu yazıyı yazarken, eminim ki bu, mevcut duruma ilişkin aşırı iyimser bir görüş. Her iki durumda da, alıcı kişiliklerinin hem satış hem de pazarlama ekipleri için ne kadar önemli olduğu düşünüldüğünde bu sayı çok daha yüksek olmalıdır. Bir alıcı persona, bir şirketin ideal müşterisinin hedef kitlesine dayalı bir temsilidir. Alıcı kişilikleri, şirketlerin yalnızca satış veya pazarlama ekibinin alıcılarının istediğini varsaydıklarını değil, gerçek alıcının istediği içerik ve mesajları oluşturmasına yardımcı olur. Satış ve pazarlama ekipleri, şirketin hedef pazarının ortak bir görünümünü oluşturduğunda, şirketin alıcı kişileri konusunda zaten aynı sayfada olmalıdırlar. Atölyeler, hem satış hem de pazarlama ekiplerinin hazır bulunduğu doğru bir yoldur, böylece ortak bir alıcı kişilik görünümü oluşturmak için birlikte çalışabilirler. Şirketin ideal müşterisinin özelliklerini, müşterinin rolünün ayrıntılarını ve ardından hedef müşterilerinizin satın alma döngüsü için amaçlarının ne olduğunu tartışarak başlayın. Bu yapıldıktan sonra, satış ve pazarlama ekipleri, hem satış hem de pazarlama ekiplerinin hangi rolleri oynaması gerektiğini tam olarak belirlemek ve bu konumların nasıl bağlantılı olduğunu görselleştirmek için bir müşteri katılımı senaryosu oluşturmak için birlikte çalışabilir.

Satış görevlileri pazarlama planınızı anladığında ve satın aldığında, olası satış yaratma çok daha sorunsuz olacaktır. Talep yaratmanın ne kadar zor olduğu konusunda bir bakış açısına sahip olacaklar, ancak onu nasıl kıracağınızı anlayacaklar. Pazarlamacıların pazarlamaya ve kendi planlarını dahili olarak satmaya ne kadar az zaman ayırdıklarına hâlâ şaşırıyorum. Pazarlama ekibinin olası satışları nasıl oluşturduğunu anlamazlar veya desteklemezlerse, satış ekibinin yarattığınız olası satışları müşterilere dönüştürmesini nasıl bekleyebilirsiniz? Satışlar, pazarlama planınızı satın almazsa, satış ekibinden satışları kapatmak için büyük bir kopukluk ve motivasyon eksikliği olacaktır. Satış ekibinizi pazarlama planınızı satın almaya ikna etmek için bazı ipuçları:

Satış ekibini pazarlama planlama toplantılarına dahil edin:

İlk duyduklarında, onların yardımına ihtiyaç duyduğunuzda, satış ekibinin pazarlama planınızı benimsemesini beklemek mantıksız olacaktır. Satış ekibinin üyelerini pazarlama planlama toplantılarına katılmaya davet edin. Satış ekibi, müşterilerin ne yaptığını ve yanıt vermediğini bildiğinden, onların varlığı pazarlama planınızı iyileştirebilir.

Açık iletişimi sürdürün:

Pazarlama planlama süreci boyunca satış ve pazarlama ekipleri arasında ücretsiz iletişim olduğundan emin olun. Satış ekibi ilk pazarlama planlama toplantısına dahil edilirse ve daha sonra bir daha asla iletişime geçilmezse veya güncellenmezse, eyleme geçtiğinde pazarlama planını satın almakla ilgilenmezler.

Sağlıklı rekabeti teşvik edin:

Gerektiği yerde kredi verdiğinizden emin olun. İşi yaparken sağlıklı rekabeti teşvik etmek için hem pazarlama hem de satış ekiplerine hedefe dayalı teşvikler verin. Hedeflerinin ötesine geçenlere, özellikle de satış ekibine özel bir takdir verin. Onlara hak ettikleri krediyi vererek, pazarlama planını desteklemeye daha istekli olacaklardır.