Cum să aliniați echipele de vânzări și de marketing

Relația dvs. de vânzări și marketing este ruptă?

Deci sunteți specialist în marketing și este greu să îndepliniți așteptările echipei dvs. de vânzări. Sau ești agent de vânzări și te străduiești să înțelegi de ce marketingul continuă să se oprească. În primul rând, nu vă faceți griji, nu este o situație unică – este standard și este motivul principal care împiedică echipele de vânzări și marketing să aibă succes.

Știați că o relație sănătoasă între echipele dvs. de vânzări și de marketing este parte integrantă a unei strategii robuste de inbound marketing? În acest scurt articol, căutăm să împărtășim cele mai bune practici pentru alinierea echipelor de vânzări și marketing, astfel încât acestea să lucreze ca un colectiv de neoprit. Cele două echipe sunt legate intrinsec: echipele de marketing generează clienți potențiali, în timp ce echipele de vânzări preiau acești clienți potențiali și îi transformă în clienți plătitori. Cu toate acestea, vânzările și marketingul nu se văd întotdeauna ochi în ochi. Angajații de vânzări tind să minimizeze munca care implică generarea de clienți potențiali, iar angajații de marketing se referă adesea la angajații de vânzări ca fiind leneși. Este genul de lucru care înnebunește echipa de conducere din întreaga țară.

Acestea fiind spuse, colaborarea dintre cei doi vă poate ajuta afacerea să se dezvolte exponențial. De fapt, atunci când compania dvs. are o aliniere substanțială între vânzări și marketing, puteți obține în medie o creștere a veniturilor cu 23% mai mare. Asigurarea că vânzările și marketingul sunt aliniate este și mai utilă pentru companiile B2B, deoarece parteneriatul lor facilitează generarea de clienți potențiali și reduce timpul implicat în ciclurile de vânzări. Așa că acum avem terenul – o colaborare strânsă între vânzări și marketing este esențială. Dar cum poți cultiva acest parteneriat? Iată pașii pe care ar trebui să îi luați pentru a vă alinia echipele de vânzări și de marketing, astfel încât compania să poată maximiza atât generarea de clienți potențiali, cât și vânzările:

După cum sa discutat înainte, este esențial să se definească clienții potențiali în fiecare etapă a canalului, iar aceste definiții pot fi chiar diferite pentru fiecare afacere, în funcție de piață, dimensiune, piață, produs/servicii etc. Dacă echipele de vânzări și de marketing vor fi aliniate, este necesar că au aceeași definiție a cum arată clienții potențiali buni. Scopul unei echipe de marketing este de a oferi informații și de a genera cerere, în timp ce echipa de vânzări servește la transformarea acelor clienți potențiali în clienți. Prin urmare, trebuie să existe o definiție substanțială a ceea ce este un potențial client real înainte ca acești clienți potențiali să fie transmis echipei de vânzări - în caz contrar, există potențialul de conflict.

Persoanele de contact care sunt doar abonați sau clienți potențiali nu ar trebui să fie furnizate echipei de vânzări pentru urmărire directă, deoarece nu au indicat interes serios sau nu au finalizat niciun CTA legat de vânzări. Un „prudent bun” de transmis echipei de vânzări ar fi un MQL, deoarece sunt profund implicați. Odată ce acești clienți potențiali buni sunt transmise echipei de vânzări, aceștia pot alege pe cine să identifice ca SQL-uri.

Identificarea pieței țintă este crucială pentru succesul oricărei companii, deoarece vă permite să vă organizați activitatea de vânzări și marketing în jurul potențialilor dvs. clienți. Când echipele de vânzări și de marketing sunt ambele pe aceeași pagină cu privire la cine vizează, există mai puține șanse de comunicare greșită în timpul procesului de generare a clienților potențiali. Pentru a construi o viziune comună asupra pieței țintă, solicitați echipelor dvs. de vânzări și marketing să se așeze împreună pentru a discuta care dintre eforturile lor este cel mai eficient.

Articolul continuă mai jos.

Atunci este timpul să facem cercetări. Cele două echipe ar trebui să cerceteze cine sunt clienții companiei, ce cumpără, eficiența produselor și serviciilor companiei și cine este concurența lor, precum și cine vizează aceștia. Toate aceste cercetări, atunci când sunt compilate împreună, vă vor oferi o idee despre care este piața dvs. țintă, asupra căreia atât echipele de vânzări, cât și cele de marketing pot fi de acord. Este foarte important ca acest lucru să nu se facă izolat, toate părțile interne interesate trebuie să fie implicate în proces. Este probabil ca cei care nu sunt implicați în proces să conteste definiția și să nu reușească să preia proprietatea asupra strategiei de piață viitoare.

Doar 68% dintre companiile B2B investesc timp în construirea audienței pentru strategia lor de marketing și, la momentul scrierii, sunt destul de sigur că este o viziune prea optimistă asupra stării actuale. În orice caz, acest număr ar trebui să fie mult mai mare, având în vedere cât de esențiale sunt personajele cumpărătorilor atât pentru echipele de vânzări, cât și pentru echipele de marketing. Un buyer persona este o reprezentare a clientului ideal al unei companii pe baza publicului țintă. Personajele cumpărătorilor ajută companiile să creeze conținut și mesaje pe care le dorește adevăratul cumpărător și nu doar ceea ce echipa de vânzări sau marketing presupune că își doresc cumpărătorii. Odată ce echipele de vânzări și marketing își construiesc o viziune comună asupra pieței țintă a companiei, ar trebui să fie deja pe aceeași pagină în ceea ce privește personalitatea cumpărătorului companiei. Atelierele sunt o modalitate corectă, cu atât echipele de vânzări, cât și echipele de marketing prezente, astfel încât acestea să poată lucra împreună pentru a crea o viziune comună asupra clienților. Începeți prin a discuta despre caracteristicile clientului ideal al companiei, detaliile rolului clientului și apoi care este scopul lor pentru ciclul de cumpărare al clienților țintă. După ce se face acest lucru, echipele de vânzări și de marketing pot lucra împreună pentru a crea un scenariu de implicare a clienților pentru a determina cu exactitate ce rol ar trebui să joace atât echipele de vânzări, cât și echipele de marketing, precum și pentru a vizualiza modul în care aceste poziții sunt legate.

Când agenții de vânzări înțeleg și acceptă planul dvs. de marketing, generarea de clienți potențiali va fi mult mai simplă. Vor avea o perspectivă asupra cât de greu este generarea cererii, dar vor înțelege cum o vei rezolva. Încă sunt uimit de cât de puțin timp pun marketerii în marketing și vânzarea planului lor intern. Cum vă puteți aștepta ca echipa de vânzări să transforme clienții potențiali pe care îi generați în clienți dacă aceștia nu înțeleg sau nu sprijină modul în care echipa de marketing generează clienți potențiali? Dacă vânzările nu se integrează în planul dvs. de marketing, va exista o mare deconectare și o lipsă de motivație din partea echipei de vânzări pentru a finaliza vânzările. Iată câteva sfaturi pentru a vă convinge echipa de vânzări să cumpere planul dvs. de marketing:

Includeți echipa de vânzări în întâlnirile de planificare de marketing:

Ar fi nerezonabil să vă așteptați ca echipa de vânzări să accepte planul dvs. de marketing dacă prima dată când aud despre acesta este atunci când aveți nevoie de ajutorul lor. Invitați membrii echipei de vânzări să participe la întâlnirile de planificare de marketing. Prezența lor vă poate îmbunătăți chiar și planul de marketing, deoarece echipa de vânzări știe la ce fac clienții și la ce nu răspund.

Păstrați comunicarea deschisă:

Asigurați-vă că pe tot parcursul procesului de planificare a marketingului există o comunicare gratuită între echipele de vânzări și de marketing. Dacă echipa de vânzări este inclusă în întâlnirea inițială de planificare de marketing și apoi nu este niciodată contactată sau actualizată din nou, nu va avea niciun interes să cumpere planul de marketing odată ce acesta intră în acțiune.

Încurajează competiția sănătoasă:

Asigurați-vă că acordați credit acolo unde este datorat. Oferiți atât echipelor de marketing, cât și echipelor de vânzări stimulente bazate pe ținte pentru a încuraja concurența sănătoasă în timp ce desfășurați munca. Oferiți recunoaștere specială celor care excelează dincolo de obiectivele lor - în special echipei de vânzări. Oferându-le creditul pe care îl merită, ei vor fi mai dispuși să susțină planul de marketing.