영업 및 마케팅 팀을 조정하는 방법

판매 및 마케팅 관계가 깨졌습니까?

따라서 당신은 마케팅 담당자이며 영업 팀의 기대치를 충족시키는 것이 어렵습니다. 또는 영업 사원이고 마케팅이 계속 실패하는 이유를 이해하기 위해 고군분투하고 있습니다. 첫째, 특별한 상황이 아니므로 걱정하지 마십시오. 영업 및 마케팅 팀의 성공을 가로막는 주된 이유이자 표준입니다.

영업 팀과 마케팅 팀 간의 건전한 관계가 강력한 인바운드 마케팅 전략에 필수적이라는 사실을 알고 계셨습니까? 이 짧은 기사에서 우리는 영업 팀과 마케팅 팀을 조정하여 막을 수 없는 집단으로 일하기 위한 모범 사례를 공유하려고 합니다. 두 팀은 본질적으로 연결되어 있습니다. 마케팅 팀은 리드를 생성하고 영업 팀은 이러한 리드를 가져와 유료 고객으로 전환합니다. 그러나 영업과 마케팅이 항상 눈을 마주치는 것은 아닙니다. 영업 사원은 리드 생성에 드는 작업을 최소화하는 경향이 있으며 마케팅 직원은 영업 사원을 종종 게으른 직원이라고 합니다. 전국의 리더십 팀을 미치게 만드는 종류의 것입니다.

즉, 둘 사이의 협력은 비즈니스가 기하급수적으로 성장하는 데 도움이 될 수 있습니다. 사실, 회사가 영업과 마케팅 사이에 상당한 연계가 있을 때 평균 23% 더 많은 수익 성장을 얻을 수 있습니다. 영업과 마케팅이 일치하는지 확인하는 것은 B2B 기업에 훨씬 더 도움이 됩니다. 파트너십을 통해 리드를 훨씬 쉽게 생성하고 영업 주기에 소요되는 시간을 단축할 수 있기 때문입니다. 이제 영업과 마케팅 간의 긴밀한 협력이 필수적입니다. 하지만 그 파트너십을 어떻게 키울 것인가? 회사가 리드 생성과 판매를 모두 극대화할 수 있도록 영업 및 마케팅 팀을 조정하는 데 도움이 되는 단계는 다음과 같습니다.

깔때기의 모든 단계에서 리드를 정의하는 것이 필수적이며 이러한 정의는 시장, 규모, 시장, 제품/서비스 등에 따라 모든 비즈니스에 대해 다를 수 있습니다. 영업 및 마케팅 팀을 정렬하려면 다음이 필요합니다. 그들은 좋은 리드가 무엇인지에 대해 동일한 정의를 가지고 있습니다. 마케팅 팀의 목적은 통찰력을 제공하고 수요를 창출하는 것이며 영업 팀은 이러한 잠재 고객을 고객으로 전환하는 역할을 합니다. 따라서 이러한 리드가 영업 팀에 전달되기 전에 실제 잠재 고객이 무엇인지에 대한 실질적인 정의가 있어야 합니다. 그렇지 않으면 충돌 가능성이 있습니다.

구독자 또는 리드인 연락처는 심각한 관심을 나타내지 않았거나 판매 관련 CTA를 완료하지 않았기 때문에 직접적인 후속 조치를 위해 영업 팀에 전달해서는 안 됩니다. 영업 팀에 전달할 "좋은 리드"는 MQL이 될 것입니다. 왜냐하면 그들은 깊이 관여하고 있기 때문입니다. 이러한 좋은 리드가 영업 팀에 전달되면 SQL로 식별할 사람을 선택할 수 있습니다.

목표 시장 식별은 잠재 고객을 중심으로 영업 및 마케팅 활동을 구성할 수 있기 때문에 모든 회사의 성공에 매우 중요합니다. 영업 팀과 마케팅 팀이 모두 목표로 삼고 있는 대상에 대해 같은 입장을 취하면 리드 생성 프로세스에서 잘못된 의사 소통의 기회가 줄어듭니다. 목표 시장에 대한 공유된 관점을 구축하려면 영업 팀과 마케팅 팀이 함께 모여 어떤 노력이 가장 효과적인지 논의하게 하십시오.

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그런 다음 조사를 할 시간입니다. 두 팀은 회사의 고객이 누구인지, 무엇을 구매하는지, 회사 제품과 서비스의 효율성, 경쟁자가 누구인지, 대상이 누구인지 조사해야 합니다. 이 모든 연구를 종합하면 영업 팀과 마케팅 팀이 모두 동의할 수 있는 타겟 시장이 누구인지 알 수 있습니다. 이것은 개별적으로 수행되지 않는 것이 매우 중요합니다. 모든 관련 내부 당사자가 프로세스에 참여해야 합니다. 프로세스에 참여하지 않은 사람들은 정의에 이의를 제기하고 미래 시장 전략에 대한 소유권을 얻지 못할 것입니다.

B2B 비즈니스의 68%만이 마케팅 전략을 위해 청중을 구성하는 데 시간을 투자하며, 이 글을 쓰는 시점에서 이것이 현재 진행 상황에 대해 지나치게 낙관적인 견해라고 확신합니다. 어느 쪽이든, 이 수치는 판매 팀과 마케팅 팀 모두에게 구매자 페르소나가 얼마나 필수적인지를 고려할 때 훨씬 더 높아야 합니다. 구매자 페르소나는 대상 고객을 기반으로 하는 회사의 이상적인 고객을 나타냅니다. 구매자 페르소나는 영업 또는 마케팅 팀에서 구매자가 원하는 것이 아니라 실제 구매자가 원하는 콘텐츠와 메시지를 회사에서 만들 수 있도록 도와줍니다. 영업 및 마케팅 팀이 회사의 목표 시장에 대한 공유된 관점을 구축하면 이미 회사의 구매자 페르소나와 관련하여 동일한 페이지에 있어야 합니다. 워크샵은 영업 및 마케팅 팀이 모두 참석하는 올바른 방법이므로 함께 협력하여 구매자 페르소나에 대한 공유된 보기를 만들 수 있습니다. 회사의 이상적인 고객의 특성, 고객의 역할에 대한 세부 사항 및 목표 고객의 구매 주기에 대한 목적이 무엇인지 논의하는 것으로 시작하십시오. 이 작업이 완료되면 영업 및 마케팅 팀이 함께 협력하여 영업 및 마케팅 팀이 수행해야 하는 역할을 정확하게 결정하고 해당 직책이 연결되는 방식을 시각화하는 고객 참여 시나리오를 생성할 수 있습니다.

영업 사원이 마케팅 계획을 이해하고 구매하면 리드 생성이 훨씬 원활해집니다. 그들은 수요 창출이 얼마나 어려운지에 대한 관점을 가질 것이지만 당신이 그것을 깨는 방법을 이해할 것입니다. 마케터가 내부적으로 계획을 마케팅하고 판매하는 데 얼마나 적은 시간을 투자하는지 나는 여전히 놀랍습니다. 마케팅 팀이 리드를 생성하는 방식을 이해하거나 지원하지 않는 경우 영업 팀이 생성한 리드를 고객으로 전환하기를 어떻게 기대할 수 있습니까? 영업이 마케팅 계획에 동의하지 않으면 영업 팀과의 단절이 심하고 영업 마감을 계속할 동기가 부족할 것입니다. 다음은 영업 팀이 마케팅 계획을 구매하도록 설득하는 몇 가지 팁입니다.

마케팅 계획 회의에 영업 팀 포함:

당신이 그들의 도움이 필요할 때 판매팀이 당신의 마케팅 계획에 대해 처음 들었을 때 그것을 받아들일 것이라고 기대하는 것은 비합리적일 것입니다. 영업 팀 구성원을 마케팅 계획 회의에 초대합니다. 영업 팀은 고객이 무엇을 하고 응답하지 않는지 알고 있기 때문에 이들의 존재는 마케팅 계획을 개선할 수도 있습니다.

열린 커뮤니케이션 유지:

마케팅 계획 프로세스 전반에 걸쳐 영업 팀과 마케팅 팀 사이에 자유로운 의사 소통이 있는지 확인하십시오. 영업 팀이 초기 마케팅 계획 회의에 포함된 후 다시 연락하거나 업데이트되지 않으면 일단 실행에 들어가면 마케팅 계획을 구매하는 데 관심이 없을 것입니다.

건전한 경쟁 장려:

기한이 있는 곳에 크레딧을 제공했는지 확인하십시오. 마케팅 및 영업 팀 모두에게 목표 기반 인센티브를 제공하여 작업을 완료하는 동안 건전한 경쟁을 장려하십시오. 목표를 뛰어넘는 탁월한 성과를 보이는 사람들, 특히 영업 팀에게 특별한 인정을 제공하십시오. 그들이 마땅히 받아야 할 신용을 제공함으로써 마케팅 계획을 지원하고자 하는 의지가 더 커질 것입니다.