Comment aligner les équipes de vente et de marketing

Votre relation commerciale et marketing est rompue ?

Vous êtes donc un spécialiste du marketing et il est difficile de répondre aux attentes de votre équipe de vente. Ou vous êtes un vendeur et vous avez du mal à comprendre pourquoi le marketing ne fonctionne toujours pas. Tout d'abord, ne vous inquiétez pas, ce n'est pas une situation unique - c'est la norme et c'est la principale raison qui empêche les équipes de vente et de marketing de réussir.

Saviez-vous qu'une relation saine entre vos équipes de vente et de marketing fait partie intégrante d'une solide stratégie d'inbound marketing ? Dans ce court article, nous cherchons à partager les meilleures pratiques pour aligner les équipes de vente et de marketing, afin qu'elles travaillent comme un collectif imparable. Les deux équipes sont intrinsèquement liées : les équipes marketing génèrent des prospects tandis que les équipes commerciales prennent ces prospects et les transforment en clients payants. Cependant, les ventes et le marketing ne sont pas toujours d'accord. Les vendeurs ont tendance à minimiser le travail nécessaire pour générer des prospects et les employés du marketing qualifient souvent les vendeurs de paresseux. C'est le genre de chose qui rend folle l'équipe de direction à travers le pays.

Cela dit, la collaboration entre les deux peut aider votre entreprise à croître de façon exponentielle. En fait, lorsque votre entreprise a un alignement substantiel entre les ventes et le marketing, vous pourriez obtenir en moyenne 23 % de croissance de revenus en plus. S'assurer que les ventes et le marketing sont alignés est encore plus utile pour les entreprises B2B, car leur partenariat facilite grandement la génération de prospects et réduit le temps nécessaire aux cycles de vente. Nous connaissons donc maintenant le terrain – une collaboration étroite entre les ventes et le marketing est essentielle. Mais comment faites-vous pour cultiver ce partenariat? Voici les étapes à suivre pour aider à aligner vos équipes de vente et de marketing afin que votre entreprise puisse maximiser à la fois la génération de prospects et les ventes :

Comme indiqué précédemment, il est essentiel de définir les pistes à chaque étape de l'entonnoir et ces définitions peuvent même être différentes pour chaque entreprise en fonction du marché, de la taille, du marché, des produits/services, etc. Si les équipes de vente et de marketing doivent être alignées, il est nécessaire qu'ils ont la même définition de ce à quoi ressemblent les bonnes pistes. Le but d'une équipe marketing est de fournir des informations et de générer une demande, tandis que l'équipe commerciale sert à transformer ces prospects en clients. Par conséquent, il doit y avoir une définition substantielle de ce qu'est un véritable client potentiel avant que ces pistes ne soient transmises à l'équipe de vente, sinon il y a un risque de conflit.

Les contacts qui ne sont que des abonnés ou des prospects ne doivent pas être confiés à l'équipe commerciale pour un suivi direct, car ils n'ont pas manifesté d'intérêt sérieux ni complété de CTA liés aux ventes. Une « bonne piste » à transmettre à l'équipe de vente serait un MQL, car ils sont profondément engagés. Une fois ces bonnes pistes transmises à l'équipe de vente, celle-ci peut choisir qui identifier en tant que SQL.

L'identification du marché cible est essentielle au succès de toute entreprise car elle vous permet d'organiser votre activité de vente et de marketing autour de vos clients potentiels. Lorsque les équipes de vente et de marketing sont toutes les deux sur la même longueur d'onde à propos de qui elles ciblent, il y a moins de risques de mauvaise communication pendant le processus de génération de leads. Pour construire une vision commune du marché cible, demandez à vos équipes de vente et de marketing de s'asseoir ensemble pour discuter de celles de leurs efforts qui sont les plus efficaces.

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Ensuite, il est temps de faire des recherches. Les deux équipes doivent rechercher qui sont les clients de l'entreprise, ce qu'ils achètent, l'efficacité des produits et services de l'entreprise et qui sont leurs concurrents, ainsi que qui ils ciblent. Toutes ces recherches, une fois compilées ensemble, vous donneront une idée de votre marché cible sur lequel les équipes de vente et de marketing peuvent s'entendre. Il est vraiment important que cela ne se fasse pas de manière isolée, toutes les parties internes intéressées doivent être impliquées dans le processus. Il est probable que ceux qui ne sont pas impliqués dans le processus contesteront la définition et ne parviendront pas à s'approprier votre future stratégie de mise sur le marché.

Seulement 68% des entreprises B2B investissent du temps dans la construction de leur public pour leur stratégie marketing, et au moment de la rédaction, je suis à peu près sûr que c'est une vision trop optimiste de l'état actuel des choses. Quoi qu'il en soit, ce nombre devrait être beaucoup plus élevé compte tenu de l'importance des personas d'acheteur pour les équipes de vente et de marketing. Un buyer persona est une représentation du client idéal d'une entreprise en fonction de son public cible. Les personnalités de l'acheteur aident les entreprises à créer du contenu et des messages répondant aux véritables attentes des acheteurs et pas seulement à ce que l'équipe de vente ou de marketing suppose que leurs acheteurs veulent. Une fois que les équipes de vente et de marketing ont construit une vision commune du marché cible de l'entreprise, elles devraient déjà être sur la même longueur d'onde concernant les buyer personas de l'entreprise. Les ateliers sont une bonne façon, avec les équipes de vente et de marketing présentes, afin qu'elles puissent travailler ensemble pour créer une vision partagée des personnalités de l'acheteur. Commencez par discuter des caractéristiques du client idéal de l'entreprise, des détails du rôle du client, puis de son objectif pour le cycle d'achat de vos clients cibles. Une fois cela fait, les équipes de vente et de marketing peuvent travailler ensemble pour créer un scénario d'engagement client afin de déterminer précisément les rôles que les équipes de vente et de marketing doivent jouer, ainsi que de visualiser comment ces postes sont liés.

Lorsque les vendeurs comprennent et adhèrent à votre plan marketing, la génération de prospects sera beaucoup plus fluide. Ils auront une idée de la complexité de la génération de la demande, mais ils comprendront comment vous allez y parvenir. Je suis toujours étonné du peu de temps que les spécialistes du marketing consacrent au marketing et à la vente de leur plan en interne. Comment pouvez-vous vous attendre à ce que l'équipe commerciale transforme les prospects que vous générez en clients si elle ne comprend pas ou ne soutient pas la manière dont l'équipe marketing génère des prospects ? Si les ventes n'adhèrent pas à votre plan de marketing, il y aura une grande déconnexion et un manque de motivation de la part de l'équipe de vente pour mener à bien la conclusion des ventes. Voici quelques conseils pour convaincre votre équipe de vente d'adhérer à votre plan marketing :

Inclure l'équipe commerciale dans les réunions de planification marketing :

Il serait déraisonnable de s'attendre à ce que l'équipe de vente approuve votre plan marketing si la première fois qu'elle en entend parler, c'est lorsque vous avez besoin de son aide. Invitez les membres de l'équipe de vente à assister aux réunions de planification marketing. Leur présence peut même améliorer votre plan marketing, car l'équipe de vente sait ce que font les clients et ce à quoi ils ne répondent pas.

Gardez une communication ouverte :

Assurez-vous que tout au long du processus de planification marketing, il y a une communication libre entre les équipes de vente et de marketing. Si l'équipe de vente est incluse dans la réunion de planification marketing initiale et qu'elle n'est plus jamais contactée ou mise à jour, elle n'aura aucun intérêt à adhérer au plan marketing une fois qu'il entrera en action.

Encouragez une concurrence saine :

Assurez-vous que vous accordez un crédit là où il est dû. Donnez aux équipes de marketing et de vente des incitations basées sur des objectifs pour encourager une saine concurrence tout en faisant le travail. Accordez une reconnaissance spéciale à ceux qui excellent au-delà de leurs objectifs, en particulier l'équipe de vente. En leur accordant le crédit qu'ils méritent, ils seront plus disposés à soutenir le plan marketing.