Cómo alinear los equipos de ventas y marketing

¿Está rota su relación de ventas y marketing?

Usted es un especialista en marketing y es difícil cumplir con las expectativas de su equipo de ventas. O es un vendedor y le cuesta entender por qué el marketing sigue fallando. En primer lugar, no se preocupe, no es una situación única: es estándar y es la razón principal que impide que los equipos de ventas y marketing tengan éxito.

¿Sabía que una relación saludable entre sus equipos de ventas y marketing es parte integral de una sólida estrategia de inbound marketing? En este breve artículo, buscamos compartir las mejores prácticas para alinear los equipos de ventas y marketing, para que trabajen como un colectivo imparable. Los dos equipos están intrínsecamente vinculados: los equipos de marketing generan clientes potenciales, mientras que los equipos de ventas toman esos clientes potenciales y los convierten en clientes de pago. Sin embargo, las ventas y el marketing no siempre están de acuerdo. Los empleados de ventas tienden a minimizar el trabajo que se dedica a generar clientes potenciales y los empleados de marketing a menudo se refieren a los empleados de ventas como vagos. Es el tipo de cosa que enloquece al equipo de liderazgo de todo el país.

Dicho esto, la colaboración entre los dos puede ayudar a que su negocio crezca exponencialmente. De hecho, cuando su empresa tiene una alineación sustancial entre ventas y marketing, podría obtener un crecimiento promedio de ingresos del 23 % mayor. Asegurarse de que las ventas y el marketing estén alineados es aún más útil para las empresas B2B, ya que su asociación facilita mucho la generación de clientes potenciales y reduce el tiempo involucrado en los ciclos de ventas. Así que ahora tenemos la disposición del terreno: una estrecha colaboración entre ventas y marketing es esencial. Pero, ¿cómo haces para cultivar esa asociación? Estos son los pasos que debe seguir para ayudar a alinear sus equipos de ventas y marketing para que su empresa pueda maximizar tanto la generación de clientes potenciales como las ventas:

Como se discutió antes, es esencial definir clientes potenciales en cada etapa del embudo y esas definiciones pueden incluso ser diferentes para cada empresa según el mercado, el tamaño, el mercado, los productos/servicios, etc. Si los equipos de ventas y marketing van a estar alineados, es necesario que tienen la misma definición de cómo son los buenos prospectos. El propósito de un equipo de marketing es brindar información y generar demanda, mientras que el equipo de ventas sirve para convertir esos clientes potenciales en clientes. Por lo tanto, debe haber una definición sustancial de lo que es un cliente potencial real antes de que esos clientes potenciales pasen al equipo de ventas; de lo contrario, existe la posibilidad de conflicto.

Los contactos que son solo suscriptores o clientes potenciales no deben entregarse al equipo de ventas para un seguimiento directo porque no han indicado un interés serio ni han completado ninguna CTA relacionada con las ventas. Una "buena pista" para pasar al equipo de ventas sería un MQL porque están profundamente comprometidos. Una vez que estos buenos clientes potenciales se pasan al equipo de ventas, pueden elegir a quién identificar como SQL.

La identificación del mercado objetivo es crucial para el éxito de cualquier empresa porque le permite organizar su actividad de ventas y marketing en torno a sus clientes potenciales. Cuando los equipos de ventas y marketing están en sintonía acerca de a quién se dirigen, hay menos posibilidades de falta de comunicación durante el proceso de generación de prospectos. Para crear una visión compartida del mercado objetivo, haga que sus equipos de ventas y marketing se sienten juntos para discutir cuál de sus esfuerzos es el más efectivo.

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Entonces es hora de investigar. Los dos equipos deben investigar quiénes son los clientes de la empresa, qué compran, la eficacia de los productos y servicios de la empresa y quién es su competencia, así como a quién se dirigen. Toda esta investigación, cuando se compila en conjunto, le dará una idea de quién es su mercado objetivo en la que tanto los equipos de ventas como los de marketing pueden estar de acuerdo. Es muy importante que esto no se haga de forma aislada, todas las partes internas interesadas deben participar en el proceso. Es probable que aquellos que no están involucrados en el proceso cuestionen la definición y no se apropien de su futura estrategia de salida al mercado.

Solo el 68% de las empresas B2B invierten tiempo en construir su audiencia para su estrategia de marketing y, en el momento de escribir este artículo, estoy bastante seguro de que es una visión demasiado optimista del estado actual del juego. De cualquier manera, este número debería ser mucho más alto considerando cuán esenciales son las personas compradoras para los equipos de ventas y marketing. Un personaje comprador es una representación del cliente ideal de una empresa en función de su público objetivo. Las personas compradoras ayudan a las empresas a crear contenido y mensajes que desean los compradores reales y no solo lo que el equipo de ventas o marketing asume que quieren sus compradores. Una vez que los equipos de ventas y marketing construyen una visión compartida del mercado objetivo de la empresa, ya deberían estar en la misma página con respecto a las personas compradoras de la empresa. Los talleres son una forma correcta, con la presencia de los equipos de ventas y marketing, para que puedan trabajar juntos para crear una visión compartida de las personas compradoras. Comience discutiendo las características del cliente ideal de la empresa, los detalles del rol del cliente y luego cuál es su propósito para el ciclo de compra de sus clientes objetivo. Una vez hecho esto, los equipos de ventas y marketing pueden trabajar juntos para crear un escenario de participación del cliente para determinar con precisión qué roles deben desempeñar los equipos de ventas y marketing, así como visualizar cómo se vinculan esas posiciones.

Cuando los vendedores entienden y aceptan su plan de marketing, la generación de prospectos será mucho más fluida. Tendrán una perspectiva de lo difícil que es tomar la generación de demanda, pero entenderán cómo se va a descifrar. Todavía me sorprende el poco tiempo que dedican los especialistas en marketing a comercializar y vender su plan internamente. ¿Cómo puede esperar que el equipo de ventas convierta los clientes potenciales que genera en clientes si no entienden o apoyan la forma en que el equipo de marketing genera clientes potenciales? Si las ventas no se ajustan a su plan de marketing, habrá una gran desconexión y falta de motivación por parte del equipo de ventas para seguir adelante con el cierre de ventas. Aquí hay algunos consejos para convencer a su equipo de ventas de que acepte su plan de marketing:

Incluya al equipo de ventas en las reuniones de planificación de marketing:

No sería razonable esperar que el equipo de ventas acepte su plan de marketing si la primera vez que se enteran es cuando necesita su ayuda. Invite a los miembros del equipo de ventas a asistir a las reuniones de planificación de marketing. Su presencia puede incluso mejorar su plan de marketing, ya que el equipo de ventas sabe a qué responden y qué no responden los clientes.

Mantenga una comunicación abierta:

Asegúrese de que durante todo el proceso de planificación de marketing haya una comunicación libre entre los equipos de ventas y marketing. Si el equipo de ventas se incluye en la reunión inicial de planificación de marketing y nunca más se contacta con él o se actualiza, no tendrán interés en aceptar el plan de marketing una vez que entre en acción.

Fomentar la sana competencia:

Asegúrese de dar crédito donde se debe. Proporcione incentivos basados ​​en objetivos tanto a los equipos de marketing como a los de ventas para fomentar una competencia sana mientras se realiza el trabajo. Otorgue un reconocimiento especial a aquellos que sobresalen más allá de sus objetivos, especialmente al equipo de ventas. Al brindarles el crédito que se merecen, estarán más dispuestos a respaldar el plan de marketing.