Come allineare i team di vendita e marketing

Il tuo rapporto di vendita e marketing è rotto?

Quindi sei un marketer ed è difficile soddisfare le aspettative del tuo team di vendita. Oppure sei un venditore e stai lottando per capire perché il marketing continua a non funzionare correttamente. In primo luogo, non preoccuparti, non è una situazione unica: è standard ed è il motivo principale che impedisce ai team di vendita e marketing di avere successo.

Sapevi che una sana relazione tra i tuoi team di vendita e marketing è parte integrante di una solida strategia di marketing inbound? In questo breve articolo cerchiamo di condividere le migliori pratiche per allineare i team di vendita e marketing, in modo che lavorino come un collettivo inarrestabile. I due team sono intrinsecamente collegati: i team di marketing generano lead mentre i team di vendita li prendono e li trasformano in clienti paganti. Tuttavia, le vendite e il marketing non sempre vanno d'accordo. I dipendenti delle vendite tendono a ridurre al minimo il lavoro necessario per generare lead e i dipendenti del marketing spesso si riferiscono ai dipendenti delle vendite come pigri. È il genere di cose che fa impazzire il gruppo dirigente in tutto il paese.

Detto questo, la collaborazione tra i due può aiutare il tuo business a crescere in modo esponenziale. Infatti, quando la tua azienda ha un sostanziale allineamento tra vendite e marketing, potresti ottenere una crescita media del 23% in più dei ricavi. Garantire che le vendite e il marketing siano allineati è ancora più utile per le aziende B2B, poiché la loro partnership rende molto più facile generare lead e ridurre i tempi coinvolti nei cicli di vendita. Quindi ora abbiamo la disposizione del terreno: una stretta collaborazione tra vendite e marketing è essenziale. Ma come si fa a coltivare quella partnership? Ecco i passaggi che dovresti intraprendere per aiutare ad allineare i tuoi team di vendita e marketing in modo che la tua azienda possa massimizzare sia la generazione di lead che le vendite:

Come discusso in precedenza, è essenziale definire i lead in ogni fase della canalizzazione e tali definizioni potrebbero anche essere diverse per ogni azienda a seconda del mercato, delle dimensioni, del mercato, del prodotto/servizio ecc. Se i team di vendita e marketing devono essere allineati, è necessario che hanno la stessa definizione di come sono i buoni contatti. Lo scopo di un team di marketing è fornire informazioni e generare domanda, mentre il team di vendita serve a trasformare quei lead in clienti. Pertanto, deve esserci una definizione sostanziale di cosa sia un vero potenziale cliente prima che quei lead vengano trasmessi al team di vendita, altrimenti c'è il potenziale di conflitto.

I contatti che sono solo abbonati o lead non dovrebbero essere forniti al team di vendita per un follow-up diretto perché non hanno indicato un serio interesse o completato alcun CTA relativo alle vendite. Un "buon vantaggio" da trasmettere al team di vendita sarebbe un MQL perché sono profondamente coinvolti. Una volta che questi buoni lead sono passati al team di vendita, possono scegliere chi identificare come SQL.

L'identificazione del mercato target è fondamentale per il successo di qualsiasi azienda perché ti consente di organizzare le tue attività di vendita e marketing attorno ai tuoi potenziali clienti. Quando i team di vendita e marketing sono entrambi sulla stessa pagina su chi si rivolgono, ci sono meno possibilità di problemi di comunicazione durante il processo di generazione dei lead. Per creare una visione condivisa del mercato di riferimento, chiedi ai tuoi team di vendita e marketing di sedersi insieme per discutere quale dei loro sforzi è il più efficace.

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Allora è il momento di fare ricerca. I due team dovrebbero ricercare chi sono i clienti dell'azienda, cosa acquistano, l'efficacia dei prodotti e servizi dell'azienda e chi è la concorrenza, nonché chi si rivolgono. Tutta questa ricerca, se compilata insieme, ti darà un'idea di chi è il tuo mercato di riferimento su cui entrambi i team di vendita e marketing possono concordare. È davvero importante che ciò non avvenga isolatamente, tutte le parti interne interessate devono essere coinvolte nel processo. È probabile che coloro che non sono coinvolti nel processo contestino la definizione e non si assumano la responsabilità della tua futura strategia di mercato.

Solo il 68% delle aziende B2B investe tempo nella costruzione del proprio pubblico per la propria strategia di marketing e, nel momento in cui scrivo, sono abbastanza sicuro che sia una visione eccessivamente ottimistica dello stato attuale delle cose. Ad ogni modo, questo numero dovrebbe essere molto più alto considerando quanto siano essenziali le Buyer Personas sia per i team di vendita che per quelli di marketing. Una Buyer Persona è una rappresentazione del cliente ideale di un'azienda in base al suo pubblico di destinazione. Le Buyer Personas aiutano le aziende a creare contenuti e messaggi che desiderino i veri acquirenti e non solo ciò che il team di vendita o marketing presume che i loro acquirenti desiderino. Una volta che i team di vendita e marketing hanno creato una visione condivisa del mercato di riferimento dell'azienda, dovrebbero già essere sulla stessa pagina per quanto riguarda le buyer persona dell'azienda. I workshop sono il modo giusto, con la presenza sia dei team di vendita che di marketing, in modo che possano lavorare insieme per creare una visione condivisa delle Buyer Personas. Inizia discutendo le caratteristiche del cliente ideale dell'azienda, i dettagli del ruolo del cliente e poi qual è il loro scopo per il ciclo di acquisto dei clienti target. Al termine, i team di vendita e marketing possono collaborare per creare uno scenario di coinvolgimento del cliente per determinare con precisione quali ruoli dovrebbero svolgere entrambi i team di vendita e marketing, oltre a visualizzare come queste posizioni sono collegate.

Quando i venditori capiranno e compreranno il tuo piano di marketing, la generazione di lead sarà molto più agevole. Avranno una prospettiva su quanto sia difficile la generazione della domanda, ma capiranno come lo risolverai. Sono ancora stupito di quanto poco tempo i marketer dedichino al marketing e alla vendita interna del loro piano. Come puoi aspettarti che il team di vendita trasformi i lead che generi in clienti se non capiscono o supportano il modo in cui il team di marketing genera lead? Se le vendite non entrano nel tuo piano di marketing, ci sarà una grande disconnessione e una mancanza di motivazione da parte del team di vendita per portare a termine le vendite. Ecco alcuni suggerimenti per convincere il tuo team di vendita ad acquistare nel tuo piano di marketing:

Includere il team di vendita nelle riunioni di pianificazione del marketing:

Sarebbe irragionevole aspettarsi che il team di vendita acquisti il ​​tuo piano di marketing se la prima volta che ne sentono parlare è quando hai bisogno del loro aiuto. Invita i membri del team di vendita a partecipare alle riunioni di pianificazione del marketing. La loro presenza può persino migliorare il tuo piano di marketing, poiché il team di vendita sa cosa fanno i clienti e cosa non rispondono.

Mantieni una comunicazione aperta:

Assicurati che durante tutto il processo di pianificazione del marketing vi sia una comunicazione gratuita tra i team di vendita e marketing. Se il team di vendita viene incluso nella riunione di pianificazione del marketing iniziale e non viene mai più contattato o aggiornato, non avrà alcun interesse ad acquistare nel piano di marketing una volta entrato in azione.

Incoraggiare una sana competizione:

Assicurati di dare credito dove è dovuto. Fornisci incentivi mirati sia ai team di marketing che a quelli di vendita per incoraggiare una sana concorrenza mentre porti a termine il lavoro. Dai un riconoscimento speciale a coloro che eccellono oltre i loro obiettivi, in particolare il team di vendita. Fornendo loro il credito che meritano, saranno più disposti a supportare il piano di marketing.