كيفية التوفيق بين فرق المبيعات والتسويق

هل تعطلت علاقتك بالمبيعات والتسويق؟

إذن أنت مسوق ، ومن الصعب تلبية توقعات فريق المبيعات الخاص بك. أو أنك مندوب مبيعات ، وتكافح لفهم سبب استمرار فشل التسويق. أولاً ، لا تقلق أنه ليس موقفًا فريدًا - إنه معيار وهو السبب الرئيسي الذي يمنع فرق المبيعات والتسويق من النجاح.

هل تعلم أن العلاقة الصحية بين فرق المبيعات والتسويق لديك جزء لا يتجزأ من استراتيجية تسويق قوية للداخل؟ في هذه المقالة القصيرة ، نتطلع إلى مشاركة أفضل الممارسات لمواءمة فرق المبيعات والتسويق ، لذا فهم يعملون كمجموعة جماعية لا يمكن إيقافها. يرتبط الفريقان ارتباطًا جوهريًا: تنشئ فرق التسويق عملاء متوقعين بينما تأخذ فرق المبيعات هؤلاء العملاء المحتملين وتحولهم إلى عملاء يدفعون. ومع ذلك ، فإن المبيعات والتسويق لا يجتمعان دائمًا. يميل موظفو المبيعات إلى تقليل العمل الذي يؤدي إلى توليد العملاء المتوقعين وغالبًا ما يشير موظفو التسويق إلى موظفي المبيعات على أنهم كسالى. إنه من النوع الذي يرسل فريق القيادة في جميع أنحاء البلاد إلى الجنون.

ومع ذلك ، فإن التعاون بين الاثنين يمكن أن يساعد عملك على النمو بشكل كبير. في الواقع ، عندما يكون لشركتك توافق كبير بين المبيعات والتسويق ، يمكنك الحصول على معدل نمو أعلى بنسبة 23٪ في الإيرادات. يعد ضمان توافق المبيعات والتسويق أكثر فائدة لشركات B2B ، حيث إن شراكتهم تجعل من السهل جدًا تكوين عملاء متوقعين وتقليل الوقت الذي تستغرقه دورات المبيعات. الآن لدينا أرضية - التعاون الوثيق بين المبيعات والتسويق أمر ضروري. لكن كيف ستشرع في تنمية هذه الشراكة؟ فيما يلي الخطوات التي يجب عليك اتخاذها للمساعدة في مواءمة فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك حتى تتمكن شركتك من زيادة توليد العملاء المحتملين والمبيعات إلى أقصى حد:

كما تمت مناقشته من قبل ، من الضروري تحديد العملاء المتوقعين في كل مرحلة من مراحل مسار التحويل ، وقد تختلف هذه التعريفات باختلاف كل عمل وفقًا للسوق والحجم والسوق والمنتج / الخدمات وما إلى ذلك. إذا كانت فرق المبيعات والتسويق ستتم مواءمتها ، فمن الضروري أن لديهم نفس التعريف لشكل العملاء المحتملين الجيدين. الغرض من فريق التسويق هو تقديم البصيرة وتوليد الطلب ، بينما يعمل فريق المبيعات على تحويل هؤلاء العملاء المتوقعين إلى عملاء. لذلك ، يجب أن يكون هناك تعريف جوهري لماهية العميل المحتمل الحقيقي قبل أن يتم تمرير هؤلاء العملاء المتوقعين إلى فريق المبيعات - وإلا فهناك احتمال حدوث تضارب.

لا ينبغي إعطاء جهات الاتصال التي هي مجرد مشتركين أو عملاء متوقعين لفريق المبيعات للمتابعة المباشرة لأنهم لم يشروا إلى اهتمام جاد أو أكملوا أي عبارات تحث على اتخاذ إجراء متعلقة بالمبيعات. قد يكون "العميل المحتمل" الذي يتم تمريره إلى فريق المبيعات هو MQL لأنهم منخرطون بعمق. بمجرد أن يتم تمرير هذه العملاء المتوقعين الجيدين إلى فريق المبيعات ، يمكنهم اختيار من يتم تحديده على أنه SQL.

يعد تحديد السوق المستهدف أمرًا بالغ الأهمية لنجاح أي شركة لأنه يسمح لك بتنظيم نشاط المبيعات والتسويق حول عملائك المحتملين. عندما يكون كل من فرق المبيعات والتسويق على نفس الصفحة حول من يستهدفون ، تكون هناك فرصة أقل لسوء التواصل أثناء عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين. لبناء رؤية مشتركة للسوق المستهدف ، اجعل فرق المبيعات والتسويق لديك تجلس معًا لمناقشة جهودهم الأكثر فاعلية.

يستمر المقال أدناه.

ثم حان الوقت لإجراء البحوث. يجب أن يبحث الفريقان عن عملاء الشركة ، وماذا يشترون ، وفعالية منتجات الشركة وخدماتها ، ومن هم منافسهم ، وكذلك من يستهدفون. كل هذا البحث ، عند تجميعه معًا ، سيمنحك فكرة عن السوق المستهدف الذي يمكن أن يتفق عليه فريق المبيعات والتسويق. من المهم حقًا ألا يتم ذلك بمعزل عن غيره ، يجب إشراك جميع الأطراف الداخلية المهتمة في العملية. من المحتمل أن أولئك الذين لم يشاركوا في العملية سوف يعترضون على التعريف ويفشلون في الحصول على ملكية المستقبل الخاص بك ، انتقل إلى استراتيجية السوق.

فقط 68٪ من شركات B2B تستثمر الوقت في تكوين جمهورها لاستراتيجيتها التسويقية ، وفي وقت كتابة هذا التقرير ، أنا متأكد تمامًا من أن هذه نظرة متفائلة للغاية للوضع الحالي للعب. في كلتا الحالتين ، يجب أن يكون هذا الرقم أعلى بكثير مع الأخذ في الاعتبار مدى أهمية شخصيات المشتري لكل من فرق المبيعات والتسويق. شخصية المشتري هي تمثيل للعميل المثالي للشركة بناءً على جمهورها المستهدف. تساعد شخصيات المشتري الشركات على إنشاء المحتوى والرسائل التي يريدها المشتري الحقيقي وليس فقط ما يفترض فريق المبيعات أو التسويق أن المشترين يريدونه. بمجرد قيام فرق المبيعات والتسويق ببناء وجهة نظر مشتركة للسوق المستهدف للشركة ، يجب أن يكونوا بالفعل على نفس الصفحة فيما يتعلق بشخصيات مشتري الشركة. تعتبر ورش العمل الطريقة الصحيحة ، مع وجود كل من فرق المبيعات والتسويق ، حتى يتمكنوا من العمل معًا لإنشاء عرض مشترك لشخصيات المشتري. ابدأ بمناقشة خصائص العميل المثالي للشركة ، وتفاصيل دور العميل ، ثم ما هو الغرض منها لدورة شراء العملاء المستهدفين. بعد الانتهاء من ذلك ، يمكن لفرق المبيعات والتسويق العمل معًا لإنشاء سيناريو مشاركة العملاء لتحديد الأدوار التي يجب أن يلعبها كل من فرق المبيعات والتسويق بدقة ، بالإضافة إلى تصور كيفية ربط هذه الوظائف.

عندما يفهم مندوبو المبيعات خطة التسويق الخاصة بك ويشتروها ، سيكون توليد العملاء المحتملين أكثر سلاسة. سيكون لديهم منظور حول مدى صعوبة عملية توليد الطلب ، لكنهم سيفهمون كيف ستعمل على حلها. ما زلت مندهشًا من ضآلة الوقت الذي يقضيه المسوقون في التسويق وبيع خطتهم داخليًا. كيف تتوقع أن يقوم فريق المبيعات بتحويل العملاء المتوقعين الذين تولدهم إلى عملاء إذا لم يفهموا أو يدعموا الطريقة التي يولد بها فريق التسويق العملاء المحتملين؟ إذا لم تشترك المبيعات في خطة التسويق الخاصة بك ، فسيكون هناك انفصال كبير ونقص في الدافع من فريق المبيعات لمتابعة إتمام المبيعات. فيما يلي بعض النصائح لإقناع فريق المبيعات الخاص بك بالاشتراك في خطة التسويق الخاصة بك:

قم بتضمين فريق المبيعات في اجتماعات تخطيط التسويق:

سيكون من غير المعقول أن تتوقع من فريق المبيعات أن يشتري خطة التسويق الخاصة بك إذا كانت المرة الأولى التي سمعوا فيها عن ذلك عندما تحتاج إلى مساعدتهم. ادعُ أعضاء فريق المبيعات للمشاركة في اجتماعات التخطيط التسويقي. يمكن أن يؤدي وجودهم إلى تحسين خطة التسويق الخاصة بك ، حيث يعرف فريق المبيعات ما يفعله العملاء ولا يستجيبون له.

حافظ على التواصل المفتوح:

تأكد من وجود اتصال مجاني بين فرق المبيعات والتسويق طوال عملية التخطيط التسويقي. إذا تم تضمين فريق المبيعات في اجتماع التخطيط التسويقي الأولي ولم يتم الاتصال به أو تحديثه مرة أخرى ، فلن يكون لديهم أي اهتمام بالشراء في خطة التسويق بمجرد دخولها حيز التنفيذ.

شجع المنافسة الصحية:

تأكد من منح الائتمان عند استحقاقه. امنح كلاً من فرق التسويق والمبيعات حوافز مستندة إلى الهدف لتشجيع المنافسة الصحية أثناء إنجاز العمل. امنح تقديرًا خاصًا لأولئك الذين يتفوقون على أهدافهم - وخاصة فريق المبيعات. من خلال منحهم الائتمان الذي يستحقونه ، سيكونون أكثر استعدادًا لدعم خطة التسويق.