B2Bの購入者は変わったが、なぜB2Bの売り上げが変わったのか。

公開: 2018-09-03

この記事では、現代のバイヤーについて詳しく説明します。誰かを「現代のバイヤー」にする理由と、これが販売プロセスにどのように関係しているかを見ていきます。今日のバイヤーはすべての力を持っています。

飲み込むのは難しい薬です。自分にはコントロールがないことを認めますが、一度飲み込めば、売上高を伸ばすための競争の場を実際に始めることができます。

あなたはおそらくあなた自身が現代のバイヤーです

CEBとGoogleが実施した調査によると、今日のビジネスバイヤーは、購入プロセスの57％が完了するまで、サプライヤーに直接連絡しません。しかし、私たち全員が現代のバイヤーであるため、これは誰にとってもショックではありません。

これについて自分で考えてください–最後にコールドコールに巻き込まれたのはいつですか。私にとって、それは何年も経っています。実際に何通の迷惑メールを開いて読んでいますか？あなたが私のようなら、それほど多くはないのではないかと思います。そして、GDPR後の世界では、おそらくそれらは存在すべきではありません。

しかし、ほとんどの販売チームは、従来の販売プロセスで現代のバイヤーを販売しようとしています。

パワーバランスの是正

あなたが購入した最新の製品のためのあなた自身のバイヤーの旅について考えてみてください。個人的には、営業担当者をできるだけ避けようとしていることを知っています。私は自分で調査を行ったり、フォーラムをチェックしたり、レビューを読んだりしています。

すべての競争の激しいスペースには、製品またはレビューサイトがあります。最小かつ最もきめ細かい業界、関心、または専門分野でさえ、12のアクティブなオンライングループおよびフォーラムがあります。現代のバイヤーが購入するとき、彼らは彼ら自身のタイムラインと条件でそれをします。情報を入手し、購入プロセスを開始します。

従来の販売プロセスで現代のバイヤーに販売しようとすることは、丸い穴に四角いペグをはめ込もうとするようなものです…それは効率的でも効果的でもありません。

何かを与える必要があります。

従来のB2B販売プロセス

それでは、従来の販売プロセスについて話しましょう。従来の販売プロセスは、販売者のアクションに基づいています（例：資格>デモ>終了）。レガシー販売プロセスを完全に説明するために、ソース、接続、認定、およびクローズの観点からレガシー販売プロセスに焦点を当てます。

従来の販売プロセスでは、従来の営業担当者は通常、特定の地域で特定の製品を調査しているバイヤーを予測します。従来の営業担当者は、すべての見込み客に同じ一般的なメッセージを大量にメールで送信して電話をかけることでつながります。ここでのキーワードはジェネリックです。レガシーセールスマンが同じジェネリックデモを使用し、同じジェネリックの例とケーススタディを使用して、通常は見込み客に関係がないことを確認します。レガシーセールスマンはスピードに重点を置いています。見込み客をできるだけ早く認定してクローズし、その特定の月の割り当てに達することができるようにします。しかし、私たちが知っているように、これらのレガシー販売戦術は、現代のバイヤーの時代には効果的ではありません。
新しい召喚状

では、営業チームはどのように対応しましたか？

さて、営業チームは、より多くの人を見つけ、より多くの電子メールを送信し、より多くのコールドコールを行うことによって、スループットを向上させる方法を見つけようとしているのを見てきました。彼らは彼らを助けるツールを見つけようとしました。そして私を信じてください、そこにはこれらのツールがたくさんあります。 Product Huntにログオンするだけで、毎日数十個のこれらが表示されます。

同じことをより速く行う方法を見つけても、必ずしも良い結果が得られるとは限りません。同じ結果が得られるわけではありません。うまくいくことがわかっているものをスケールアップする方法を見つけることが、うまくいけば結果をスケールアップすることは論理的に思えます。

月に1,000通の電子メールを送信しても10件の取引を生成するのにほとんど役立たない場合、月に10,000通の電子メールを送信すると100件の取引になると考えたくなるでしょう。しかし、実際には、それがどのように機能するかはめったにありません。

そこにあるすべてのツールに問題があります-彼らはあなたが同じことをより速くするための新しい方法を見つけるのを助けようとしています。彼らは全体像を見ていません。 同じことがうまくいかない場合–代替手段は何ですか？これはGrippedがよく考えていることです。

これには多くの可能な答えがありますが、私たちは本当にそのバイヤーに戻って彼らのニーズに戻り、彼らのニーズを販売プロセスの最初に置くことが重要であると考えています。では、従来の販売プロセスの逆は何ですか？購入者を第一に考える販売プロセス、つまり彼らのニーズと声を高めるプロセスを何と呼びますか？

それをインバウンド販売プロセスと考えています。次のステップは、購入者が進捗状況を確認するまで行われません。 そのバイヤーが誰であるかについてのコンテキスト、そのバイヤーの興味、彼らのニーズ、彼らの欲求などについてのコンテキスト。

その文脈のすべてはどこから来ていますか？インバウンド販売プロセスでは（これは内部販売プロセスではなく、1つと間違えられるべきではないことを事前に明確にする価値があります）、リアルタイムで自動的にキャプチャされます。

見込み客がサイト内を移動すると、チームがそれに対応するため、すべてが収集され、整理され、必要なときに営業担当者に提示されます。これは、チームのコーチングを非常に簡単にするため、非常に便利です。マネージャーとセールスマンは、座って一緒にドリルインし、セールスマンが見込み客からの特定のシグナルにどのように反応したかについての最近の例をいくつか話し合うことができます。それははるかに定型的ですが、見通しに合わせて調整されています。

ここでの最後の種類のコア原則は、インバウンド販売プロセスは、マーケティングが行っていることと完全に一致するプロセスであるということです。営業担当者は、見込み客について、つまり自分の興味やこれまでの道のりについてのコンテキストを考慮に入れているため、営業プロセスはマーケティングからの自然な継続のように感じられます。

インバウンド販売プロセス

販売プロセスのステップをより具体的に見てみましょう。私たちが関わっている非常に多くのビジネスが、あなたの営業チームが従うある種の文書化された営業プロセスや方法論を持っていないことを知って、私はまだ驚いています。担当者の時間の何パーセントが調査に費やされていますか？ 20％？ 50％？営業担当者が調査に時間を費やす必要がなく、適格なリードに飛び込むことができたらどうなるか考えてみてください。

私たちがお客様をサポートするツールセットのいくつかは、正しい兆候を示している見込み客を特定するのに役立ちます。次に、サイトへの訪問者数とページビューに関する情報を提供します。これらの人々はあなたの会社に明確に関心の兆しを見せています。

次に、彼らのニーズと彼らが何に興味を持っているかに関するヒントを即座に調べることができます。たとえば、対象となる見込み客の1人のITディレクターが1時間前に価格設定ページにアクセスしたことを示すことができます。連絡を取る絶好の機会のようで、一般的なメッセージを使用するのではなく、彼らと話すための具体的な何かがあります。

インバウンドセールスでは、営業担当者が関心のある訪問者に連絡できるため、訪問者は自分の条件で学習して購入できます。
新しい召喚状

ライブチャット

営業担当者にライブチャットなどの機能を提供することで、親しみやすく、製品ページ、価格設定ページ、またはサイトの他の部分でヘルプを取得したり、会議を予約したりする簡単な方法が得られます。訪問者はチャットに応答するための完全な制御権を持っているため、準備ができているか質問がある場合は、すぐに営業担当者と連絡を取ることができます。これにより、訪問者はインタラクションを制御できるようになり、体験が自分で制御されているように感じられます。

ライブチャットは、参入障壁がはるかに低く、フォームへの入力とは異なる期待を設定します。多くの一般的なメッセージを投げて、メッセージが1人か2人の人に共鳴することを期待する代わりに。 Grippedは、多くのお客様が興味を示している内容に基づいて、見込み客に合わせてメッセージを簡単に調整できるように支援しています。

見込み客を引き付けるよりスマートなメール

訪問者の履歴とサイト内での移動に基づいたよりスマートな販売メールは、ライブチャットよりも参入障壁がはるかに低く、フォームへの入力とは異なる期待を設定します。多くの一般的なメッセージを投げて、メッセージが1人か2人の人に共鳴することを期待する代わりに。私たちは、多くのお客様がメッセージを見込み客がWebサイトを経由したルートに直接一致させるのを支援しているため、電子メールはより一般的ではなく、より具体的で変換されます。

スマート予定表アプリ

市場には多くのアプリがあり、現代のバイヤーが自分に合った接続時間を選択できるようにし、ボールをコートに置いて、時間と日付の間に営業担当者と非常に簡単に接続できるようにします。それは彼らのために働きます。できるだけ早く終了することを目的として、一般的な販売プロセスを実行する代わりに。

新しい販売の世界

新しい販売の世界は、それ以上のことをすることではありません。ボリュームではなく、コンテンツのケータリングと見込み客へのやり取りについてです。なぜなら、本当に、あなたが本当に気にしない何かの受信側にいるよりも悪いことは何ですか？営業チームは、見込み客が何に興味を持っているかを確認できる必要があります。そうすれば、営業チームはそれに応じて次のやり取りをパーソナライズできます。いくつかの簡単な変更を実装することで、それらは大きな影響を与え、販売とマーケティングの取り組みをより適切に調整するのに役立ちます。

B2Bセールスの変化する世界について何か考えがあれば、下のコメントセクションであなたの考えを聞いてみたいです！