Gli acquirenti B2B sono cambiati, ma perché le vendite B2B non sono cambiate?

In questo articolo ci addentreremo nell'acquirente moderno. Cosa rende qualcuno un "acquirente moderno" e poi vedremo come questo si lega al processo di vendita. L'acquirente di oggi ha tutto il potere.

È una pillola difficile da ingoiare, ammettere che non hai il controllo, ma una volta che lo fai puoi davvero iniziare a livellare il campo di gioco per far crescere i tuoi dati di vendita.

Probabilmente sei tu stesso un acquirente moderno

Secondo una ricerca condotta da CEB e Google, gli acquirenti aziendali di oggi non contattano direttamente i fornitori fino al completamento del 57% del processo di acquisto. Ma questo non dovrebbe essere uno shock per nessuno perché siamo tutti acquirenti moderni.

Pensaci tu stesso: quando è stata l'ultima volta che sei stato effettivamente catturato da una chiamata a freddo? Per me sono passati anni. Quante email non richieste apri e leggi effettivamente? Sospetto che se sei come me, non sono così tanti. E in un mondo post-GDPR probabilmente non dovrebbero esistere.

Eppure la maggior parte dei team di vendita sta cercando di vendere agli acquirenti moderni con un processo di vendita legacy.

Riparare l'equilibrio di potere

Pensa solo ai percorsi dei tuoi acquirenti per gli ultimi prodotti che hai acquistato. So personalmente che ho cercato di evitare i venditori il più a lungo possibile. Conduco le mie ricerche, controllo forum, leggo recensioni, ecc.

Per ogni spazio competitivo, esiste un sito di prodotti o recensioni là fuori. Anche per i settori, gli interessi o le aree di specializzazione più piccoli e dettagliati, ci sono una dozzina di gruppi e forum online attivi. Quando l'acquirente moderno acquista, lo fa secondo le proprie tempistiche e condizioni. Abbiamo le informazioni e iniziamo il processo di acquisto.

Cercare di vendere agli acquirenti moderni con un processo di vendita legacy è come cercare di inserire un piolo quadrato in un foro rotondo... Semplicemente non è efficiente o efficace.

Qualcosa deve dare.

Il tradizionale processo di vendita B2B

Quindi, parliamo del processo di vendita legacy. Un processo di vendita precedente si basa sulle azioni del venditore (ad es. qualifica > demo > chiudi). Per spiegare completamente il processo di vendita legacy, ci concentreremo sul processo di vendita legacy in termini di origine , connessione , qualificazione e chiusura .

Nel processo di vendita legacy, i venditori legacy in genere sono potenziali acquirenti che ricercano il loro particolare prodotto, nel loro territorio specifico. I venditori legacy si connettono inviando e-mail di massa e chiamando lo stesso messaggio generico a tutti i loro potenziali clienti. Generico è la parola chiave qui: per qualificare e chiudere i venditori legacy utilizzano la stessa demo generica, con gli stessi esempi generici e studi di casi, non tipicamente pertinente al loro potenziale cliente. I venditori legacy sono concentrati sulla velocità, cercando di qualificare e chiudere i potenziali clienti il ​​più rapidamente possibile in modo che possano raggiungere la loro quota per quel particolare mese. Ma, come sappiamo, queste tattiche di vendita legacy non sono efficaci nell'era dell'acquirente moderno.

Quindi, come hanno risposto i team di vendita?

Bene, abbiamo visto il team di vendita cercare di trovare modi per aumentare la propria produttività trovando più persone, inviando più e-mail ed effettuando più chiamate a freddo. Hanno cercato di trovare strumenti che li aiutino. E credetemi, ci sono molti di questi strumenti là fuori. Accedi a Product Hunt e ne vedrai dozzine ogni singolo giorno.

Trovare modi per fare più cose più velocemente non produce necessariamente risultati migliori. Non produce nemmeno più degli stessi risultati. Sembra logico che trovare un modo per ampliare qualcosa che sai può funzionare, si spera possa aumentare i tuoi risultati.

Se inviare mille e-mail al mese ti aiuta a malapena a generare 10 offerte, è allettante pensare che l'invio di 10.000 e-mail al mese comporterebbe 100 offerte. Ma il fatto è che raramente funziona così.

C'è un problema con tutti gli strumenti là fuori: stanno cercando di aiutarti a trovare nuovi modi per fare la stessa cosa più velocemente. Non stanno guardando il quadro generale. Se più o meno lo stesso non funziona, qual è l'alternativa? Questo è qualcosa a cui i Gripped hanno pensato molto.

Ci sono molte possibili risposte a questo, ma pensiamo davvero che sia importante tornare a quell'acquirente, alle sue esigenze, per mettere le sue esigenze al primo posto nel processo di vendita. Allora qual è l'inverso di un processo di vendita legacy? Come chiamiamo un processo di vendita che mette l'acquirente al primo posto, un processo che eleva i suoi bisogni e la sua voce?

Pensiamo che sia un processo di vendita inbound. Il passaggio successivo non avviene finché il progresso non viene avviato dall'acquirente. Contesto su chi è quell'acquirente, contesto sugli interessi di quell'acquirente, i suoi bisogni, i suoi desideri, ecc.

Da dove viene tutto questo contesto? In un processo di vendita inbound, (vale la pena chiarire in anticipo che questo non è un processo di vendita interna e non deve essere scambiato per uno) viene acquisito automaticamente, in tempo reale.

Mentre il tuo potenziale cliente naviga nel tuo sito, mentre il tuo team corrisponde a loro, tutto viene raccolto, organizzato e presentato al venditore quando ne ha bisogno. Questo è anche estremamente utile perché rende molto più semplice allenare la tua squadra. Manager e venditori possono sedersi, approfondire insieme e parlare di alcuni esempi recenti di come un venditore ha risposto a un certo segnale del potenziale cliente. È molto più stereotipato ma su misura per la prospettiva.

L'ultimo tipo di principio fondamentale qui è che un processo di vendita inbound è quello che corrisponde perfettamente a ciò che il marketing sta facendo. Poiché i venditori stanno prendendo in considerazione il contesto di un potenziale cliente, dei loro interessi, del loro percorso fino ad ora, il processo di vendita sembra una naturale continuazione dal marketing.

Il processo di vendita in entrata

Diamo un'occhiata più specificamente ai passaggi del processo di vendita. Sono ancora sorpreso di apprendere che così tante aziende con cui ci impegniamo non hanno una sorta di processo di vendita documentato o metodologia seguita dal tuo team di vendita. Quale percentuale del tempo dei tuoi rappresentanti viene dedicata alla ricerca? 20%? 50%? Pensa a cosa accadrebbe se i tuoi rappresentanti di vendita non dovessero dedicare tempo alla ricerca di potenziali clienti e potessero tuffarsi direttamente in lead qualificati.

Alcuni dei set di strumenti che supportiamo i nostri clienti aiutano a identificare i potenziali clienti che mostrano i segnali giusti. Quindi fornisci le informazioni sul numero di visitatori del tuo sito e sulle visualizzazioni di pagina. Queste persone mostrano esplicitamente segni di interesse per la tua azienda.

Quindi, sei in grado di esaminare immediatamente i suggerimenti relativi alle loro esigenze e a ciò a cui sono interessati. Ad esempio, essere in grado di mostrare al direttore IT di uno dei tuoi potenziali clienti mirati che ha visitato la pagina dei prezzi un'ora fa. Sembra una grande opportunità per entrare in contatto e ora hai qualcosa di specifico di cui parlare con loro, piuttosto che usare un messaggio generico.

Le vendite inbound consentono ai tuoi addetti alle vendite di raggiungere i visitatori interessati, in modo che i visitatori possano imparare e acquistare alle loro condizioni.

Chat dal vivo

Fornire funzionalità come la chat dal vivo ai tuoi addetti alle vendite offre un volto amichevole e un modo semplice per ottenere aiuto o prenotare una riunione sulle pagine dei prodotti, sulla pagina dei prezzi o su qualsiasi altra parte del tuo sito. Ricorda, il visitatore ha il controllo completo per rispondere alla chat, quindi se è pronto o ha domande, può connettersi immediatamente con un rappresentante di vendita. Questo dà al visitatore il controllo sull'interazione, facendogli sentire come se l'esperienza fosse sotto il suo controllo.

La chat dal vivo fornisce una barriera molto più bassa all'ingresso e imposta un'aspettativa diversa rispetto alla compilazione di un modulo. Invece di lanciare molti messaggi generici e sperare che il messaggio risuoni con una o due persone. Gripped sta aiutando molti dei nostri clienti a personalizzare facilmente i messaggi per i potenziali clienti in base a ciò a cui ti mostrano di essere interessato.

Email più intelligenti che coinvolgono i potenziali clienti

Un'e-mail di vendita più intelligente basata sulla cronologia dei visitatori e sul viaggio che hanno intrapreso attraverso il tuo sito fornisce una barriera all'ingresso molto più bassa rispetto alla chat dal vivo, imposta un'aspettativa diversa rispetto alla compilazione di un modulo. Invece di lanciare molti messaggi generici e sperare che il messaggio risuoni con una o due persone. Stiamo aiutando molti dei nostri clienti ad abbinare i messaggi direttamente ai percorsi che i potenziali clienti hanno intrapreso attraverso il loro sito Web in modo che le e-mail siano meno generiche, più specifiche e convertibili.

App di calendario intelligenti

Ci sono molte app sul mercato che ti consentono di fornire agli acquirenti moderni la possibilità di scegliere un momento per connettersi che funzioni per loro, mettendo la palla nel loro campo e rendendo molto semplice la connessione con un rappresentante di vendita durante un orario e una data che funziona per loro. Invece di eseguire un processo di vendita generico con l'obiettivo di chiudere il più rapidamente possibile.

Il nuovo mondo delle vendite

Il nuovo mondo delle vendite non riguarda il fare di più. Non si tratta di volume, si tratta di soddisfare i contenuti e le interazioni con i tuoi potenziali clienti. Perché, davvero, cosa c'è di peggio che essere sul punto di ricevere qualcosa che non ti interessa davvero? Il tuo team di vendita dovrebbe essere in grado di vedere a cosa è interessato il potenziale cliente in modo che possa personalizzare di conseguenza la sua prossima interazione con lui. Implementando alcune semplici modifiche, avranno un enorme impatto e aiuteranno ad allineare meglio le tue attività di vendita e marketing.

Se hai qualche idea sul mondo in evoluzione delle vendite B2B, mi piacerebbe sentire i tuoi pensieri nella sezione commenti qui sotto!