Os compradores B2B mudaram, mas por que não as vendas B2B?

Neste artigo vamos mergulhar no comprador moderno. O que torna alguém um “comprador moderno” e então veremos como isso se relaciona com o processo de vendas. O comprador de hoje tem todo o poder.

É uma pílula difícil de engolir, admitir que você não tem o controle, mas uma vez que você pode realmente começar a nivelar o campo de jogo no crescimento de seus números de vendas.

Você é provavelmente um comprador moderno

De acordo com uma pesquisa realizada pela CEB e pelo Google, os compradores de negócios de hoje não entram em contato diretamente com os fornecedores até que 57% do processo de compra esteja concluído. Mas isso não deve ser um choque para ninguém, porque somos todos compradores modernos.

Pense nisso por si mesmo – Quando foi a última vez que você foi realmente pego por uma ligação fria? Para mim, foram anos. Quantos e-mails não solicitados você realmente abre e lê? Eu suspeito que se você é como eu, não são muitos. E em um mundo pós-GDPR eles provavelmente não deveriam existir.

No entanto, a maioria das equipes de vendas está tentando vender aos compradores modernos com um processo de vendas legado.

Reconstruindo o equilíbrio de poder

Basta pensar em suas próprias jornadas de compradores para os produtos mais recentes que você comprou. Eu sei pessoalmente que tentei evitar vendedores o maior tempo possível. Eu conduzo minha própria pesquisa, verifico fóruns, leio comentários, etc.

Para cada espaço competitivo, existe um site de produtos ou avaliações. Mesmo para os menores e mais granulares setores, interesses ou áreas de especialização, há uma dúzia de grupos e fóruns online ativos. Quando o comprador moderno compra, ele o faz em seu próprio cronograma e termos. Temos as informações e iniciamos o processo de compra.

Tentar vender para compradores modernos com um processo de vendas herdado é como tentar encaixar um pino quadrado em um buraco redondo... Simplesmente não é eficiente ou eficaz.

Alguém Tem que Ceder.

O processo de vendas B2B legado

Então, vamos falar sobre o processo de vendas legado. Um processo de vendas legado é baseado em ações do vendedor (por exemplo, qualificar > demonstração > fechar). Para explicar completamente o processo de vendas legado, vamos nos concentrar no processo de vendas legado em termos de origem , conexão , qualificação e fechamento .

No processo de vendas legado, os vendedores legados normalmente prospectam compradores pesquisando seu produto específico, em seu território específico. Os vendedores antigos se conectam enviando e-mails em massa e chamando a mesma mensagem genérica para todos os seus clientes potenciais. Genérico é a palavra-chave aqui – para qualificar e fechar vendedores legados, use a mesma demonstração genérica, com os mesmos exemplos genéricos e estudos de caso – normalmente não pertinentes ao seu cliente potencial. Os vendedores legados estão focados na velocidade – tentando qualificar e fechar clientes em potencial o mais rápido possível para que eles possam atingir sua cota para aquele mês específico. Mas, como sabemos, essas táticas de vendas herdadas não são eficazes na era do comprador moderno.

Então, como as equipes de vendas responderam?

Bem, vimos a equipe de vendas tentar encontrar maneiras de aumentar seu rendimento encontrando mais pessoas, enviando mais e-mails e fazendo mais ligações frias. Eles tentaram encontrar ferramentas que os ajudariam. E acredite, existem muitas dessas ferramentas por aí. Basta fazer logon no Product Hunt e você verá dezenas deles todos os dias.

Encontrar maneiras de fazer mais da mesma coisa mais rapidamente não produz necessariamente melhores resultados. Nem mesmo produz mais dos mesmos resultados. Parece lógico que encontrar uma maneira de escalar algo que você sabe que pode funcionar, esperançosamente, aumentaria seus resultados.

Se enviar mil emails por mês está apenas ajudando você a gerar 10 negócios, é tentador pensar que enviar 10.000 emails por mês resultaria em 100 negócios. Mas o fato é que raramente é assim que funciona.

Há um problema com todas as ferramentas disponíveis – elas estão tentando ajudá-lo a encontrar novas maneiras de fazer a mesma coisa mais rapidamente. Eles não estão olhando para o quadro geral. Se mais do mesmo não funcionar – qual é a alternativa? Isso é algo que o Gripped tem pensado muito.

Há muitas respostas possíveis para isso, mas realmente achamos importante voltar àquele comprador, às suas necessidades, para colocar suas necessidades em primeiro lugar no processo de venda. Então, qual é o inverso de um processo de vendas legado? Como chamamos um processo de vendas que coloca o comprador em primeiro lugar, um processo que eleva suas necessidades e sua voz?

Pensamos nisso como um processo de vendas inbound. O próximo passo não acontece até que o progresso seja instigado pelo comprador. Contexto sobre quem é esse comprador, contexto sobre os interesses desse comprador, suas necessidades, seus desejos, etc.

De onde vem todo esse contexto? Em um processo de vendas inbound, (vale a pena esclarecer antecipadamente que isso não é um processo de vendas internas e não deve ser confundido com um) ele é capturado automaticamente, em tempo real.

À medida que seu cliente em potencial navega pelo seu site, enquanto sua equipe se corresponde com ele, tudo é coletado, organizado e apresentado de volta ao vendedor quando necessário. Isso também é extremamente útil porque torna o treinamento de sua equipe muito mais fácil. Gerentes e vendedores podem sentar, aprofundar juntos e conversar sobre alguns exemplos recentes de como um vendedor respondeu a um determinado sinal do cliente em potencial. É muito mais estereotipado, mas adaptado ao cliente em potencial.

O último tipo de princípio central aqui é que um processo de vendas inbound é aquele que combina perfeitamente com o que o marketing está fazendo. Como os vendedores estão levando em consideração o contexto sobre um cliente em potencial – sobre seus interesses, sobre sua jornada até agora, o processo de vendas parece uma continuação natural do marketing.

O processo de vendas inbound

Vamos dar uma olhada mais especificamente nas etapas do processo de vendas. Ainda estou surpreso ao saber que tantos negócios com os quais nos envolvemos não têm algum tipo de processo de vendas documentado ou metodologia que sua equipe de vendas segue. Que porcentagem do tempo de seus representantes é gasto em prospecção? 20%? 50%? Pense no que aconteceria se seus representantes de vendas não precisassem gastar tempo prospectando e pudessem mergulhar direto em leads qualificados.

Algumas das ferramentas que apoiamos nossos clientes ajudam a identificar clientes em potencial que mostram os sinais certos. Em seguida, forneça as informações sobre o número de visitantes do seu site e as visualizações de página. Essas pessoas estão mostrando explicitamente sinais de interesse em sua empresa.

Em seguida, você pode procurar instantaneamente dicas sobre suas necessidades e no que eles estão interessados. Por exemplo, poder mostrar ao Diretor de TI de um de seus clientes em potencial que visitou a página de preços uma hora atrás. Parece uma ótima oportunidade para entrar em contato e agora você tem algo específico para falar com eles, em vez de usar uma mensagem genérica.

As vendas de entrada permitem que seus vendedores alcancem visitantes interessados, para que os visitantes possam aprender e comprar em seus próprios termos.

Bate-papo ao vivo

Fornecer recursos como bate-papo ao vivo para seu pessoal de vendas coloca uma cara amigável e uma maneira fácil de obter ajuda ou agendar uma reunião em suas páginas de produtos, página de preços ou qualquer outra parte do seu site. Lembre-se, o visitante tem controle total para responder ao chat, então se ele estiver pronto ou tiver dúvidas, ele pode se conectar instantaneamente com um representante de vendas. Isso dá ao visitante controle sobre a interação, fazendo-o sentir que a experiência está sob seu controle.

O bate-papo ao vivo oferece uma barreira muito menor à entrada e define uma expectativa diferente do preenchimento de um formulário. Em vez de lançar muitas mensagens genéricas e esperar que a mensagem ressoe em uma ou duas pessoas. A Gripped está ajudando muitos de nossos clientes a personalizar facilmente as mensagens para os clientes em potencial com base no que eles mostram a você que estão interessados.

E-mails mais inteligentes que envolvem prospects

O envio de e-mail de vendas mais inteligente com base no histórico de visitantes e na jornada que eles percorreram em seu site oferece uma barreira de entrada muito menor do que o bate-papo ao vivo, define uma expectativa diferente do preenchimento de um formulário. Em vez de lançar muitas mensagens genéricas e esperar que a mensagem ressoe em uma ou duas pessoas. Estamos ajudando muitos de nossos clientes a combinarem mensagens diretamente com as rotas que os clientes em potencial percorreram em seu site para que os e-mails sejam menos genéricos, mais específicos e convertam.

Aplicativos de calendário inteligente

Existem muitos aplicativos no mercado que permitem que você forneça aos compradores modernos a capacidade de escolher um horário de conexão que funcione para eles, colocando a bola em sua quadra e facilitando a conexão com um representante de vendas durante um horário e data que funciona para eles. Em vez de executar um processo de vendas genérico com o objetivo de fechar o mais rápido possível.

O novo mundo das vendas

O novo mundo das vendas não é fazer mais. Não se trata de volume, trata-se de fornecer conteúdo e interações para seus clientes em potencial. Porque, na verdade, o que é pior do que ser o alvo de algo que você realmente não se importa? Sua equipe de vendas deve ser capaz de ver no que o cliente em potencial está interessado para que possa personalizar sua próxima interação com eles de acordo. Ao implementar algumas mudanças simples, elas terão um enorme impacto e ajudarão a alinhar melhor seus esforços de vendas e marketing.

Se você tiver alguma opinião sobre o mundo em mudança das vendas B2B, adoraria ouvir sua opinião na seção de comentários abaixo!