لقد تغير المشترون من B2B ، ولكن لماذا لم تتغير مبيعات B2B؟

في هذه المقالة سوف نتعمق في فكرة المشتري الحديث. ما الذي يجعل شخصًا ما "مشترًا حديثًا" ثم سنلقي نظرة على كيفية ارتباط ذلك بعملية البيع. مشتري اليوم لديه كل القوة.

من الصعب ابتلاعها ، مع الاعتراف بأنك لا تملك السيطرة ، ولكن بمجرد أن تفعل ذلك ، يمكنك حقًا بدء مستوى اللعب في زيادة أرقام مبيعاتك.

أنت على الأرجح مشتري عصري بنفسك

وفقًا لبحث أجرته شركة CEB و Google ، لا يتصل مشترو الأعمال اليوم بالموردين مباشرةً حتى اكتمال 57 بالمائة من عملية الشراء. لكن ، لا ينبغي أن يكون هذا بمثابة صدمة لأي شخص لأننا جميعًا مشترون حديثون.

فكر في هذا بنفسك - متى كانت آخر مرة ألقيت فيها مكالمة باردة بالفعل؟ بالنسبة لي ، لقد مرت سنوات. كم عدد رسائل البريد الإلكتروني غير المرغوب فيها التي تفتحها وتقرأها بالفعل؟ أظن أنك إذا كنت مثلي ، فهي ليست كثيرة. وفي عالم ما بعد اللائحة العامة لحماية البيانات ، ربما لا ينبغي أن تكون موجودة.

ومع ذلك ، تحاول معظم فرق المبيعات بيع مشترين حديثين من خلال عملية بيع قديمة.

تصحيح توازن القوة

فقط فكر في رحلات المشترين الخاصة بك لأحدث المنتجات التي اشتريتها. أعرف شخصيًا أنني حاولت تجنب مندوبي المبيعات لأطول فترة ممكنة. أقوم بإجراء بحثي الخاص ، والتحقق من المنتديات ، وقراءة المراجعات ، وما إلى ذلك.

لكل مساحة تنافسية ، يوجد منتج أو موقع مراجعة. حتى بالنسبة لأصغر الصناعات أو الاهتمامات أو مجالات التخصص وأكثرها دقة ، هناك عشرات المجموعات والمنتديات النشطة عبر الإنترنت. عندما يشتري المشتري الحديث ، فإنهم يفعلون ذلك وفقًا للجدول الزمني والشروط الخاصة بهم. لدينا المعلومات ، ونبدأ عملية الشراء.

إن محاولة البيع للمشترين المعاصرين من خلال عملية بيع قديمة تشبه محاولة تركيب ربط مربع في حفرة دائرية ... إنها ليست فعالة أو فعالة.

شيء يجب أن يعطيه.

عملية مبيعات B2B القديمة

لذا ، لنتحدث عن عملية البيع القديمة. تعتمد عملية المبيعات القديمة على إجراءات البائع (على سبيل المثال ، التأهيل> العرض التوضيحي> الإغلاق). لشرح عملية المبيعات القديمة بشكل كامل ، سنركز على عملية المبيعات القديمة من حيث المصدر والاتصال والتأهيل والإغلاق .

في عملية المبيعات القديمة ، عادة ما يبحث مندوبي المبيعات القديمين عن مشترين يبحثون عن منتجهم المعين ، في منطقتهم المحددة. يتواصل مندوبو المبيعات القدامى عن طريق الرسائل الإلكترونية الجماعية واستدعاء نفس الرسالة العامة لجميع العملاء المحتملين. كلمة عامة هي الكلمة الأساسية هنا - لتأهيل وإغلاق مندوبي المبيعات القدامى يستخدمون نفس العرض التوضيحي العام ، مع نفس الأمثلة العامة ودراسات الحالة - ليست ذات صلة عادةً بالعميل المحتمل. يركز مندوبو المبيعات القدامى على السرعة - في محاولة لتأهيل العملاء المحتملين وإغلاقهم بأسرع ما يمكن حتى يتمكنوا من الوصول إلى حصتهم في ذلك الشهر المحدد. ولكن ، كما نعلم ، فإن أساليب البيع القديمة هذه ليست فعالة في عصر المشتري الحديث.

فكيف استجابت فرق المبيعات؟

حسنًا ، لقد رأينا فريق المبيعات يحاول إيجاد طرق لزيادة الإنتاجية من خلال العثور على المزيد من الأشخاص ، وإرسال المزيد من رسائل البريد الإلكتروني وإجراء المزيد من المكالمات الباردة. لقد حاولوا إيجاد الأدوات التي ستساعدهم. وصدقوني ، هناك الكثير من هذه الأدوات. ما عليك سوى تسجيل الدخول إلى Product Hunt وسترى العشرات منها كل يوم.

إن إيجاد طرق للقيام بالمزيد من الشيء نفسه بشكل أسرع لا يؤدي بالضرورة إلى نتائج أفضل. حتى أنها لا تسفر عن المزيد من نفس النتائج. يبدو من المنطقي أن إيجاد طريقة لتوسيع نطاق شيء تعرف أنه يمكن أن ينجح ، من شأنه أن يؤدي إلى زيادة نتائجك.

إذا كان إرسال ألف بريد إلكتروني شهريًا يساعدك بالكاد في إنشاء 10 صفقات ، فمن المغري الاعتقاد بأن إرسال 10000 بريد إلكتروني شهريًا سيؤدي إلى 100 صفقة. لكن الحقيقة هي أن هذا نادرًا ما يعمل.

هناك مشكلة في جميع الأدوات الموجودة - فهم يحاولون مساعدتك في إيجاد طرق جديدة للقيام بنفس الشيء بشكل أسرع. إنهم لا ينظرون إلى الصورة الكبيرة. إذا كان المزيد من نفس الشيء لا يعمل - فما البديل؟ هذا شيء كان Gripped يفكر فيه كثيرًا.

هناك العديد من الإجابات المحتملة على هذا ، لكننا نعتقد حقًا أنه من المهم العودة إلى ذلك المشتري ، لتلبية احتياجاته ، ووضع احتياجاته أولاً في عملية البيع. إذن ما هو عكس عملية البيع القديمة؟ ماذا نسمي عملية البيع التي تضع المشتري في المقام الأول ، وهي العملية التي ترفع من احتياجاتهم وتزيد من آرائهم؟

نحن نفكر في ذلك على أنه عملية مبيعات واردة. لا تحدث الخطوة التالية حتى يحرض المشتري على التقدم. السياق حول هوية هذا المشتري ، والسياق حول اهتمامات المشترين واحتياجاتهم ورغباتهم ، وما إلى ذلك.

من أين يأتي كل هذا السياق؟ في عملية المبيعات الواردة ، (من الجدير التوضيح مقدمًا أن هذه ليست عملية مبيعات داخلية ولا يجب أن يخطئ أحدها) يتم التقاطها تلقائيًا ، في الوقت الفعلي.

عندما يتنقل عميلك المحتمل عبر موقعك ، بينما يتواصل فريقك معهم ، يتم جمع كل ذلك وتنظيمه وتقديمه مرة أخرى إلى مندوب المبيعات عندما يحتاج إليه. هذا أيضًا مفيد للغاية لأنه يجعل تدريب فريقك أسهل بكثير. يمكن للمديرين ومندوبي المبيعات الجلوس ، والتنقيب معًا ، والتحدث من خلال بعض الأمثلة الحديثة حول كيفية استجابة مندوب المبيعات لإشارة معينة من العميل المحتمل. إنها معادلة أكثر بكثير ولكنها مصممة حسب التوقعات.

آخر نوع من المبادئ الأساسية هنا هو أن عملية البيع الداخلي هي عملية تتوافق تمامًا مع ما هو التسويق. نظرًا لأن مندوبي المبيعات يأخذون سياقًا حول عميل محتمل - حول اهتماماتهم ورحلتهم حتى الآن ، في الاعتبار ، فإن عملية البيع تبدو وكأنها استمرار طبيعي للتسويق.

عملية المبيعات الواردة

دعنا نلقي نظرة أكثر تحديدًا على خطوات عملية البيع. ما زلت مندهشًا عندما علمت أن العديد من الأعمال التجارية التي نتعامل معها ليس لديها نوع من عملية البيع الموثقة أو المنهجية التي يتبعها فريق المبيعات الخاص بك. ما هي النسبة المئوية للوقت الذي يقضيه ممثلوك في التنقيب؟ 20٪؟ 50٪؟ فكر فيما سيحدث إذا لم يضطر مندوبو المبيعات لديك إلى قضاء الوقت في البحث عن عملاء محتملين ويمكنهم الغوص مباشرة في العملاء المحتملين المؤهلين.

تساعد بعض مجموعة الأدوات التي ندعمها عملائنا في تحديد العملاء المحتملين الذين يظهرون العلامات الصحيحة. ثم قدم المعلومات حول عدد زوار موقعك وعدد مرات مشاهدة الصفحة. يُظهر هؤلاء الأشخاص بوضوح علامات الاهتمام بشركتك.

بعد ذلك ، يمكنك أن تنظر على الفور في تلميحات تتعلق باحتياجاتهم وما يهتمون به. على سبيل المثال ، أن تكون قادرًا على إظهار مدير تكنولوجيا المعلومات لأحد العملاء المحتملين المستهدفين زار صفحة التسعير قبل ساعة واحدة. يبدو أنها فرصة رائعة للتواصل ، والآن لديك شيء محدد للتحدث معهم حوله ، بدلاً من استخدام رسالة عامة.

تسمح المبيعات الداخلية لموظفي المبيعات لديك بالوصول إلى الزوار المهتمين ، بحيث يمكن للزوار التعلم والشراء وفقًا لشروطهم الخاصة.

دردشة مباشرة

إن إعطاء ميزات مثل الدردشة المباشرة لموظفي المبيعات لديك يضع وجهًا ودودًا وطريقة سهلة للحصول على المساعدة أو حجز اجتماع على صفحات المنتج أو صفحة التسعير أو أي جزء آخر من موقعك. تذكر أن الزائر يتمتع بالتحكم الكامل في الرد على الدردشة ، لذلك إذا كان مستعدًا أو لديه أسئلة ، فيمكنه الاتصال على الفور بمندوب المبيعات. يمنح هذا الزائر التحكم في التفاعل ، مما يجعله يشعر أن التجربة تحت سيطرته.

توفر الدردشة الحية حاجزًا أقل بكثير للدخول وتضع توقعات مختلفة عن ملء نموذج. بدلاً من إلقاء العديد من الرسائل العامة على أمل أن تلقى الرسالة صدى لدى شخص أو شخصين. يساعد Gripped العديد من عملائنا على تخصيص الرسائل بسهولة للعملاء المحتملين بناءً على ما يظهرون لك أنهم مهتمون به.

رسائل بريد إلكتروني أكثر ذكاءً تجذب العملاء المحتملين

يوفر إرسال بريد إلكتروني أكثر ذكاءً للمبيعات استنادًا إلى سجل الزوار والرحلة التي قاموا بها عبر موقعك حاجزًا أقل بكثير للدخول مقارنةً بالدردشة الحية ، ويضع توقعات مختلفة عن ملء نموذج. بدلاً من إلقاء العديد من الرسائل العامة على أمل أن تلقى الرسالة صدى لدى شخص أو شخصين. نحن نساعد الكثير من عملائنا على مطابقة الرسائل مباشرةً مع الطرق التي سلكها العملاء المحتملون عبر موقعهم على الويب بحيث تكون رسائل البريد الإلكتروني أقل عمومية وأكثر تحديدًا وتحويلًا.

تطبيقات التقويم الذكية

هناك العديد من التطبيقات في السوق التي تتيح لك تزويد المشترين العصريين بالقدرة على اختيار الوقت المناسب للتواصل معهم ، ووضع الكرة في ملعبهم وتسهيل الاتصال بمندوب مبيعات خلال وقت وتاريخ هذا يناسبهم. بدلاً من تشغيل عملية مبيعات عامة بهدف الإغلاق في أسرع وقت ممكن.

عالم المبيعات الجديد

عالم المبيعات الجديد لا يتعلق بفعل المزيد. لا يتعلق الأمر بالحجم ، بل يتعلق بتقديم المحتوى والتفاعل مع آفاقك. لأنه ، حقًا ، ما هو أسوأ من أن تكون طرفًا متلقيًا لشيء لا تهتم به حقًا؟ يجب أن يكون فريق المبيعات لديك قادرًا على معرفة ما يهتم به العميل المحتمل حتى يتمكن من تخصيص تفاعله التالي معه وفقًا لذلك. من خلال تنفيذ بعض التغييرات البسيطة ، سيكون لها تأثير كبير وستساعد في مواءمة جهود المبيعات والتسويق بشكل أفضل.

إذا كانت لديك أي أفكار حول العالم المتغير لمبيعات B2B ، فأنا أحب أن أسمع أفكارك في قسم التعليقات أدناه!