B2B 구매자는 바뀌었는데 왜 B2B 판매는 안 됩니까?

이 기사에서 우리는 현대 구매자에 대해 자세히 알아볼 것입니다. 누군가를 "현대적인 구매자"로 만드는 요인은 무엇이며 이것이 판매 프로세스와 어떻게 연결되는지 살펴보겠습니다. 오늘의 구매자는 모든 권한을 가지고 있습니다.

통제할 수 없다는 사실을 인정하면서 삼키기 힘든 알약이지만 일단 통제할 수 있게 되면 실제로 판매 수치를 높이는 단계를 시작할 수 있습니다.

당신은 아마도 현대 구매자일 것입니다

CEB와 Google이 수행한 연구에 따르면 오늘날의 비즈니스 구매자는 구매 프로세스의 57%가 완료될 때까지 공급업체에 직접 연락하지 않습니다. 그러나 우리 모두가 현대의 구매자이기 때문에 이것은 누구에게도 충격이되어서는 안됩니다.

스스로 생각해보십시오. 실제로 콜드 콜에 걸린 마지막 시간은 언제입니까? 저에게는 몇 년이 지났습니다. 당신은 실제로 얼마나 많은 원치 않는 이메일을 열고 읽습니까? 당신이 나와 같다면 그렇게 많지는 않을 것이라고 생각합니다. 그리고 GDPR 이후의 세계에서는 아마도 존재하지 않아야 할 것입니다.

그러나 대부분의 영업 팀은 레거시 영업 프로세스를 통해 최신 구매자를 판매하려고 합니다.

힘의 균형을 바로잡다

구매한 최신 제품에 대한 구매자 여정에 대해 생각해 보십시오. 나는 개인적으로 가능한 한 오랫동안 영업 사원을 피하려고 노력했다는 것을 알고 있습니다. 나는 내 자신의 연구를 수행하고, 포럼을 확인하고, 리뷰를 읽습니다.

모든 경쟁 공간에는 제품 또는 리뷰 사이트가 있습니다. 가장 작고 가장 세분화된 산업, 관심 또는 전문 분야에 대해서도 12개의 활성 온라인 그룹 및 포럼이 있습니다. 현대 구매자는 구매할 때 자신의 일정과 조건에 따라 구매합니다. 정보가 있고 구매 프로세스를 시작합니다.

레거시 판매 프로세스를 통해 현대 구매자에게 판매하려고 하는 것은 둥근 구멍에 사각형 못을 맞추려는 것과 같습니다. 그것은 효율적이거나 효과적이지 않습니다.

줘야 할 것이 있습니다.

기존 B2B 영업 프로세스

이제 기존 판매 프로세스에 대해 이야기해 보겠습니다. 레거시 판매 프로세스는 판매자 작업(예: 적격 > 데모 > 닫기)을 기반으로 합니다. 레거시 판매 프로세스를 완전히 설명하기 위해 소스 , 연결 , 적격 및 마감 측면에서 레거시 판매 프로세스에 중점을 둘 것입니다.

레거시 판매 프로세스에서 레거시 판매원은 일반적으로 특정 지역에서 특정 제품을 조사하는 구매자를 찾습니다. 기존 영업 사원은 모든 잠재 고객에게 동일한 일반 메시지를 대량 이메일로 보내고 전화를 걸어 연결합니다. 여기에서 키워드는 일반입니다. 레거시 영업 사원이 자격을 부여하고 마감하기 위해 일반적으로 잠재 고객과 관련이 없는 동일한 일반 예제 및 사례 연구와 함께 동일한 일반 데모를 사용합니다. 기존 영업 사원은 속도에 중점을 둡니다. 잠재 고객을 최대한 빨리 자격을 부여하고 마감하여 특정 달의 할당량에 도달할 수 있도록 노력합니다. 그러나 우리가 알고 있듯이 이러한 레거시 판매 전략은 현대 구매자의 시대에 효과적이지 않습니다.

그렇다면 영업 팀은 어떻게 대응했습니까?

음, 우리는 영업 팀이 더 많은 사람을 찾고, 더 많은 이메일을 보내고, 더 많은 콜드 콜을 함으로써 처리량을 늘리는 방법을 찾으려고 노력하는 것을 보았습니다. 그들은 도움이 될 도구를 찾으려고 노력했습니다. 그리고 저를 믿으십시오. 세상에는 이러한 도구가 많이 있습니다. Product Hunt에 로그온하기만 하면 매일 수십 개의 항목을 볼 수 있습니다.

같은 일을 더 빨리 수행하는 방법을 찾는 것이 반드시 더 나은 결과를 가져오는 것은 아닙니다. 동일한 결과를 더 많이 생성하지도 않습니다. 효과가 있다고 알고 있는 것을 확장하는 방법을 찾는 것이 결과를 확장할 수 있다는 것이 논리적으로 보입니다.

한 달에 천 개의 이메일을 보내는 것이 10개의 거래를 생성하는 데 겨우 도움이 되는 경우 한 달에 10,000개의 이메일을 보내면 100개의 거래가 발생한다고 생각하기 쉽습니다. 그러나 사실은 그렇게 작동하는 경우가 거의 없다는 것입니다.

시중에 나와 있는 모든 도구에는 문제가 있습니다. 동일한 작업을 더 빠르게 수행할 수 있는 새로운 방법을 찾는 데 도움을 주기 위해 노력하고 있습니다. 그들은 큰 그림을 보고 있지 않습니다. 더 많은 것이 작동하지 않는다면 대안은 무엇입니까? 이것은 Gripped가 많이 생각한 것입니다.

이에 대한 가능한 답변은 여러 가지가 있지만, 우리는 그 구매자에게 돌아가서 그들의 필요를 파악하고 판매 과정에서 그들의 필요를 최우선으로 두는 것이 중요하다고 생각합니다. 그렇다면 기존 판매 프로세스의 반대는 무엇입니까? 구매자를 최우선으로 하는 판매 프로세스, 즉 구매자의 요구와 목소리를 높이는 프로세스를 무엇이라고 합니까?

우리는 그것을 인바운드 판매 프로세스라고 생각합니다. 구매자가 진행을 시작할 때까지 다음 단계는 발생하지 않습니다. 해당 구매자가 누구인지에 대한 컨텍스트, 해당 구매자의 관심사, 필요, 원하는 사항 등에 대한 컨텍스트

그 모든 맥락은 어디에서 왔습니까? 인바운드 판매 프로세스에서(이것은 내부 판매 프로세스가 아니므로 오해해서는 안 됨) 실시간으로 자동으로 캡처됩니다.

귀하의 잠재 고객이 귀하의 사이트를 탐색할 때 귀하의 팀이 그들과 대응할 때 모든 정보가 수집되고 정리되어 필요할 때 영업 사원에게 다시 제공됩니다. 이것은 또한 팀을 훨씬 쉽게 코칭할 수 있기 때문에 매우 유용합니다. 관리자와 영업 사원은 함께 앉아서 영업 사원이 잠재 고객의 특정 신호에 어떻게 반응했는지에 대한 최근 사례를 통해 이야기할 수 있습니다. 훨씬 더 공식적이지만 잠재 고객에 맞게 조정됩니다.

여기서 마지막 종류의 핵심 원칙은 인바운드 판매 프로세스가 마케팅이 수행하는 것과 완벽하게 일치하는 프로세스라는 것입니다. 영업 사원은 잠재 고객에 대한 컨텍스트, 즉 자신의 관심사, 지금까지의 여정을 고려하기 때문에 영업 프로세스가 마케팅에서 자연스럽게 이어지는 것처럼 느껴집니다.

인바운드 판매 프로세스

판매 프로세스의 단계를 보다 구체적으로 살펴보겠습니다. 우리가 참여하는 많은 비즈니스에 영업 팀이 따르는 문서화된 영업 프로세스나 방법론이 없다는 사실에 여전히 놀랐습니다. 영업 담당자의 시간 중 몇 퍼센트가 잠재 고객을 찾는 데 사용됩니까? 20%? 50%? 영업 담당자가 잠재 고객을 찾는 데 시간을 할애하지 않고 적격한 리드를 바로 파악할 수 있다면 어떤 일이 벌어질지 생각해 보십시오.

고객을 지원하는 일부 도구 세트는 올바른 징후를 보이는 잠재 고객을 식별하는 데 도움이 됩니다. 그런 다음 사이트 방문자 수와 페이지 조회수에 대한 정보를 제공합니다. 이 사람들은 회사에 대한 관심의 징후를 명시적으로 보여주고 있습니다.

그런 다음 고객의 요구 사항과 관심 분야에 대한 힌트를 즉시 조사할 수 있습니다. 예를 들어 타겟 잠재 고객 중 한 명의 IT 책임자에게 한 시간 전에 가격 책정 페이지를 방문한 것을 보여줄 수 있습니다. 연락을 취할 수 있는 좋은 기회인 것 같습니다. 이제 일반적인 메시지를 사용하는 대신 그들과 구체적으로 이야기할 수 있는 기회가 생겼습니다.

인바운드 판매를 사용하면 영업 담당자가 관심 있는 방문자에게 다가갈 수 있으므로 방문자가 원하는 조건에 따라 배우고 구매할 수 있습니다.

라이브 채팅

영업 사원에게 라이브 채팅과 같은 기능을 제공하면 제품 페이지, 가격 페이지 또는 사이트의 다른 부분에서 친근한 얼굴을 하고 도움을 받거나 회의를 예약할 수 있습니다. 방문자는 채팅에 응답할 수 있는 모든 권한이 있으므로 준비가 되었거나 질문이 있는 경우 즉시 영업 담당자와 연결할 수 있습니다. 이를 통해 방문자는 상호 작용을 제어할 수 있으므로 경험이 자신의 통제에 있는 것처럼 느끼게 됩니다.

라이브 채팅은 진입 장벽을 훨씬 낮추고 양식을 작성하는 것과 다른 기대치를 설정합니다. 많은 일반적인 메시지를 던지고 메시지가 한두 사람에게 공명하기를 바라는 대신. Gripped는 많은 고객이 관심을 보이는 내용을 기반으로 잠재 고객에게 메시지를 쉽게 맞춤화할 수 있도록 돕고 있습니다.

잠재 고객의 참여를 유도하는 더 스마트한 이메일

방문자 기록 및 사이트를 통해 이동한 여정을 기반으로 하는 더 스마트한 판매 이메일은 실시간 채팅보다 진입 장벽이 훨씬 낮고 양식을 작성하는 것과 다른 기대치를 설정합니다. 많은 일반적인 메시지를 던지고 메시지가 한두 사람에게 공명하기를 바라는 대신. 우리는 많은 고객이 메시지를 잠재 고객이 웹 사이트를 통해 이동한 경로와 직접 일치시켜 이메일이 덜 일반적이고 구체적이며 전환되도록 돕고 있습니다.

스마트 캘린더 앱

시장에는 현대적인 구매자에게 적합한 연결 시간을 선택하고 공을 코트에 넣고 시간과 날짜에 영업 담당자와 매우 쉽게 연결할 수 있는 기능을 제공할 수 있는 많은 앱이 있습니다. 그것은 그들을 위해 작동합니다. 가능한 한 빨리 마감하는 것을 목표로 일반적인 판매 프로세스를 실행하는 대신.

판매의 새로운 세계

판매의 새로운 세계는 더 많은 일을 하는 것이 아닙니다. 볼륨이 아니라 잠재 고객에게 콘텐츠 및 상호 작용을 제공하는 것입니다. 정말로, 정말로, 당신이 정말로 신경 쓰지 않는 무언가를 받는 것보다 더 나쁜 것이 무엇입니까? 영업 팀은 잠재 고객이 무엇에 관심이 있는지 확인할 수 있어야 다음에 그에 따라 상호 작용을 개인화할 수 있습니다. 몇 가지 간단한 변경 사항을 구현하면 큰 영향을 미치고 영업 및 마케팅 활동을 보다 잘 조정하는 데 도움이 됩니다.

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