Les acheteurs B2B ont changé, mais pourquoi pas les ventes B2B ?

Dans cet article, nous allons plonger dans l'acheteur moderne. Qu'est-ce qui fait de quelqu'un un « acheteur moderne », puis nous verrons comment cela se rattache au processus de vente. L'acheteur d'aujourd'hui a tout le pouvoir.

C'est une pilule difficile à avaler, en admettant que vous n'avez pas le contrôle, mais une fois que vous l'avez fait, vous pouvez vraiment commencer à uniformiser les règles du jeu en augmentant vos chiffres de vente.

Vous êtes probablement vous-même un acheteur moderne

Selon une étude menée par CEB et Google, les acheteurs professionnels d'aujourd'hui ne contactent pas directement les fournisseurs tant que 57 % du processus d'achat n'est pas terminé. Mais cela ne devrait choquer personne car nous sommes tous des acheteurs modernes.

Pensez-y par vous-même - À quand remonte la dernière fois que vous avez été pris par un appel à froid ? Pour moi, ça fait des années. Combien de courriels non sollicités ouvrez-vous et lisez-vous réellement ? Je soupçonne que si vous êtes comme moi, ce n'est pas si nombreux. Et dans un monde post-RGPD, ils ne devraient probablement pas exister.

Pourtant, la plupart des équipes de vente essaient de vendre aux acheteurs modernes avec un processus de vente hérité.

Rétablir le rapport de force

Pensez simplement aux parcours de vos propres acheteurs pour les derniers produits que vous avez achetés. Je sais personnellement que j'ai essayé d'éviter les vendeurs aussi longtemps que possible. Je mène mes propres recherches, consulte des forums, lis des critiques, etc.

Pour chaque espace concurrentiel, il existe un site de produit ou de révision. Même pour les industries, les intérêts ou les domaines de spécialisation les plus petits et les plus granulaires, il existe une douzaine de groupes et de forums en ligne actifs. Lorsque l'acheteur moderne achète, il le fait selon son propre calendrier et ses propres conditions. Nous avons les informations et nous commençons le processus d'achat.

Essayer de vendre à des acheteurs modernes avec un processus de vente hérité, c'est comme essayer d'insérer une cheville carrée dans un trou rond… Ce n'est tout simplement ni efficace ni efficace.

Quelque chose doit donner.

L'ancien processus de vente B2B

Parlons donc du processus de vente hérité. Un processus de vente hérité est basé sur les actions du vendeur (par exemple qualifier > démo > fermer). Pour expliquer pleinement le processus de vente hérité, nous allons nous concentrer sur le processus de vente hérité en termes de source , de connexion , de qualification et de clôture .

Dans le processus de vente hérité, les vendeurs Legacy prospectent généralement les acheteurs qui recherchent leur produit particulier, dans leur territoire spécifique. Les vendeurs traditionnels se connectent en envoyant des e-mails en masse et en appelant le même message générique à tous leurs prospects. Générique est le mot-clé ici - pour qualifier et fermer les anciens vendeurs, utilisez la même démo générique, avec les mêmes exemples génériques et études de cas - qui ne sont généralement pas pertinents pour leur prospect. Les anciens vendeurs se concentrent sur la rapidité - essayant de se qualifier et de fermer les prospects aussi rapidement que possible afin qu'ils puissent atteindre leur quota pour ce mois particulier. Mais, comme nous le savons, ces anciennes tactiques de vente ne sont pas efficaces à l'ère de l'acheteur moderne.

Alors, comment les équipes commerciales ont-elles réagi ?

Eh bien, nous avons vu l'équipe de vente essayer de trouver des moyens d'augmenter leur débit en trouvant plus de personnes, en envoyant plus d'e-mails et en faisant plus d'appels à froid. Ils ont essayé de trouver des outils qui les aideront. Et croyez-moi, il y a beaucoup de ces outils là-bas. Connectez-vous simplement à Product Hunt et vous en verrez des dizaines chaque jour.

Trouver des moyens de faire plus de la même chose plus rapidement ne donne pas nécessairement de meilleurs résultats. Cela ne donne même pas plus des mêmes résultats. Il semble logique que trouver un moyen de mettre à l'échelle quelque chose dont vous savez qu'il peut fonctionner augmenterait, espérons-le, vos résultats.

Si l'envoi d'un millier d'e-mails par mois vous aide à peine à générer 10 offres, il est tentant de penser que l'envoi de 10 000 e-mails par mois se traduirait par 100 offres. Mais le fait est que c'est rarement comme ça que ça marche.

Il y a un problème avec tous les outils disponibles - ils essaient de vous aider à trouver de nouvelles façons de faire la même chose plus rapidement. Ils ne regardent pas la situation dans son ensemble. Si plus de la même chose ne fonctionne tout simplement pas, quelle est l'alternative ? C'est quelque chose auquel Gripped a beaucoup pensé.

Il y a beaucoup de réponses possibles à cela, mais nous pensons vraiment qu'il est important de revenir à cet acheteur, à ses besoins, de mettre ses besoins en premier dans le processus de vente. Alors, quel est l'inverse d'un processus de vente hérité ? Comment appelle-t-on un processus de vente qui donne la priorité à l'acheteur, un processus qui élève ses besoins et sa voix ?

Nous considérons cela comme un processus de vente entrant. L'étape suivante ne se produit pas tant que le progrès n'est pas initié par l'acheteur. Contexte sur qui est cet acheteur, contexte sur les intérêts de cet acheteur, ses besoins, ses désirs, etc.

D'où vient tout ce contexte ? Dans un processus de vente entrant (il convient de préciser dès le départ qu'il ne s'agit pas d'un processus de vente interne et qu'il ne doit pas être confondu avec celui-ci), il est capturé automatiquement, en temps réel.

Au fur et à mesure que votre prospect navigue sur votre site, pendant que votre équipe correspond avec lui, tout est collecté, organisé et présenté au vendeur quand il en a besoin. Ceci est également extrêmement utile car cela facilite grandement le coaching de votre équipe. Les managers et les vendeurs peuvent s'asseoir, explorer ensemble et discuter de quelques exemples récents de la façon dont un vendeur a répondu à un certain signal du prospect. C'est beaucoup plus stéréotypé mais adapté à la perspective.

Le dernier type de principe de base ici est qu'un processus de vente entrant est celui qui correspond parfaitement à ce que fait le marketing. Parce que les vendeurs tiennent compte du contexte d'un prospect - de leurs intérêts, de leur parcours jusqu'à présent, le processus de vente semble être une continuation naturelle du marketing.

Le processus de vente entrante

Voyons plus précisément les étapes du processus de vente. Je suis toujours surpris d'apprendre que tant d'entreprises avec lesquelles nous nous engageons n'ont pas une sorte de processus de vente documenté ou de méthodologie suivie par votre équipe de vente. Quel pourcentage du temps de vos commerciaux est consacré à la prospection ? 20 % ? 50 % ? Pensez à ce qui se passerait si vos commerciaux n'avaient pas à passer du temps à prospecter et pouvaient plonger directement dans des prospects qualifiés.

Certains des outils que nous aidons nos clients aident à identifier les prospects montrant les bons signes. Ensuite, fournissez les informations sur le nombre de visiteurs de votre site et les pages vues. Ces personnes manifestent explicitement des signes d'intérêt pour votre entreprise.

Ensuite, vous êtes en mesure de consulter instantanément des indices concernant leurs besoins et ce qui les intéresse. Par exemple, être en mesure de montrer au directeur informatique de l'un de vos prospects ciblés qu'il a visité la page de tarification il y a une heure. Cela semble être une excellente occasion de tendre la main et vous avez maintenant quelque chose de spécifique à leur dire, plutôt que d'utiliser un message générique.

Les ventes entrantes permettent à vos commerciaux d'atteindre les visiteurs intéressés, afin que les visiteurs puissent apprendre et acheter selon leurs propres conditions.

Chat en direct

Donner des fonctionnalités telles que le chat en direct à vos commerciaux donne un visage amical et un moyen facile d'obtenir de l'aide ou de réserver une réunion sur vos pages de produits, votre page de prix ou toute autre partie de votre site. N'oubliez pas que le visiteur a le contrôle total pour répondre au chat, donc s'il est prêt ou a des questions, il peut instantanément se connecter avec un représentant commercial. Cela donne au visiteur le contrôle de l'interaction, lui donnant l'impression que l'expérience est sous son contrôle.

Le chat en direct offre une barrière à l'entrée beaucoup plus faible et définit une attente différente de celle de remplir un formulaire. Au lieu de lancer de nombreux messages génériques et d'espérer que le message résonne avec une ou deux personnes. Gripped aide nombre de nos clients à adapter facilement les messages aux prospects en fonction de ce qui les intéresse.

Des e-mails plus intelligents qui engagent les prospects

Un e-mail de vente plus intelligent basé sur l'historique des visiteurs et le parcours qu'ils ont parcouru sur votre site offre une barrière à l'entrée beaucoup plus faible que le chat en direct, définit une attente différente de celle de remplir un formulaire. Au lieu de lancer de nombreux messages génériques et d'espérer que le message résonne avec une ou deux personnes. Nous aidons un grand nombre de nos clients à faire correspondre les messages directement aux itinéraires empruntés par les prospects sur leur site Web afin que les e-mails soient moins génériques, plus spécifiques et convertis.

Applications de calendrier intelligentes

Il existe de nombreuses applications sur le marché qui vous permettent de fournir aux acheteurs modernes la possibilité de choisir un moment de connexion qui leur convient, de mettre la balle dans leur camp et de faciliter la connexion avec un représentant commercial à une heure et une date. ça marche pour eux. Au lieu d'exécuter un processus de vente générique dans le but de conclure le plus rapidement possible.

Le nouveau monde des ventes

Le nouveau monde des ventes ne consiste pas à en faire plus. Il ne s'agit pas de volume, mais de contenu de restauration et d'interactions avec vos prospects. Parce que, vraiment, qu'y a-t-il de pire que d'être victime de quelque chose dont vous ne vous souciez vraiment pas ? Votre équipe de vente doit être en mesure de voir ce qui intéresse le prospect afin de pouvoir personnaliser sa prochaine interaction avec lui en conséquence. En mettant en œuvre quelques changements simples, ils auront un impact énorme et vous aideront à mieux aligner vos efforts de vente et de marketing.

Si vous avez des idées sur le monde changeant des ventes B2B, j'aimerais entendre vos réflexions dans la section des commentaires ci-dessous !