B2B買家變了，為什麼B2B銷售沒變？

在本文中，我們將深入探討現代買家。 是什麼讓某人成為“現代買家”，然後我們將看看這如何與銷售流程聯繫起來。 今天的買家擁有一切權力。

承認你沒有控制權，這是一個難以下嚥的藥丸，但一旦你做到了，你就可以真正開始公平競爭，增加你的銷售數據。

您自己可能是現代買家

根據 CEB 和 Google 進行的研究，今天的企業採購員在完成 57% 的採購流程之前不會直接聯繫供應商。 但是，這不應該讓任何人感到震驚，因為我們都是現代買家。

自己想一想——你最後一次被冷電話抓住是什麼時候？ 對我來說，已經好幾年了。 您實際上打開並閱讀了多少封未經請求的電子郵件？ 我懷疑如果你和我一樣，那就沒有那麼多了。 在 GDPR 後的世界中，它們可能不應該存在。

然而，大多數銷售團隊都試圖通過傳統的銷售流程向現代買家推銷。

糾正權力平衡

想想您自己購買的最新產品的買家旅程。 我個人知道，我曾盡可能長時間地避開銷售人員​​。 我進行自己的研究、查看論壇、閱讀評論等。

對於每個競爭空間，都有一個產品或評論網站。 即使對於最小和最細化的行業、興趣或專業領域，也有十幾個活躍的在線群組和論壇。 當現代買家購買時，他們會按照自己的時間表和條款進行購買。 我們有信息，我們開始購買過程。

試圖用傳統的銷售流程向現代買家銷售產品就像試圖在圓孔中安裝一個方釘……它只是沒有效率或效果。

有些東西必須付出。

傳統的 B2B 銷售流程

所以，讓我們談談傳統的銷售流程。 傳統的銷售流程基於賣家的操作（例如，合格 > 演示 > 關閉）。 為了充分解釋舊版銷售流程，我們將重點關注源頭、連接、合格和關閉方面的舊版銷售流程。

在舊版銷售流程中，舊版銷售人員通常會在其特定區域內尋找研究其特定產品的買家。 傳統銷售人員通過群發電子郵件和向所有潛在客戶調用相同的通用信息來聯繫。 泛型是這裡的關鍵詞——使用相同的通用演示、相同的通用示例和案例研究來限定和關閉傳統銷售人員——通常與他們的潛在客戶無關。 傳統銷售人員專注於速度 - 試圖盡快確定和關閉潛在客戶，以便他們能夠達到特定月份的配額。 但是，正如我們所知，這些傳統的銷售策略在現代買家時代並不奏效。

那麼銷售團隊是如何應對的呢？

好吧，我們已經看到銷售團隊試圖通過尋找更多的人、發送更多的電子郵件和撥打更多的電話來增加他們的吞吐量。 他們試圖找到可以幫助他們的工具。 相信我，那裡有很多這樣的工具。 只需登錄 Product Hunt，您每天都會看到幾十個這樣的產品。

找到更快地完成更多相同事情的方法並不一定會產生更好的結果。 它甚至不會產生更多相同的結果。 找到一種方法來擴大你知道可以工作的東西，這似乎是合乎邏輯的，希望能擴大你的結果。

如果每月發送 1000 封電子郵件僅能幫助您產生 10 筆交易，那麼您很容易認為每月發送 10,000 封電子郵件會帶來 100 筆交易。 但事實是，它很少是這樣工作的。

所有的工具都存在問題——它們試圖幫助你找到新的方法來更快地做同樣的事情。 他們沒有看大局。 如果更多相同的方法不起作用——還有什麼選擇？ 這是 Gripped 一直在思考的問題。

對此有很多可能的答案，但我們真的認為回到買家那裡，了解他們的需求，將他們的需求放在銷售過程中的首位是很重要的。 那麼傳統銷售流程的逆向是什麼？ 我們將什麼稱為將買家放在首位的銷售流程，一個提升他們的需求和聲音的流程？

我們認為這是一個入境銷售流程。 直到買方提出進展後，下一步才會發生。 關於買家是誰的背景，關於買家興趣、他們的需求、他們的願望等的背景。

所有這些上下文來自哪裡？ 在入站銷售過程中，（值得預先澄清這不是一個內部銷售過程，不應被誤認為是一個內部銷售過程）它是自動實時捕獲的。

當您的潛在客戶瀏覽您的網站時，當您的團隊與他們通信時，所有信息都會被收集、整理並在銷售人員需要時呈現給他們。 這也非常有用，因為它使指導您的團隊變得更加容易。 經理和銷售人員可以坐下來一起鑽研，並討論一些最近的例子，說明銷售人員如何響應來自潛在客戶的特定信號。 它更加公式化，但針對潛在客戶量身定制。

這裡的最後一種核心原則是，入站銷售流程與營銷活動完美匹配。 因為銷售人員正在考慮有關潛在客戶的背景——關於他們的興趣，關於他們迄今為止的旅程，所以銷售過程感覺就像是營銷的自然延續。

入境銷售流程

讓我們更具體地看一下銷售過程中的步驟。 我仍然驚訝地發現，我們參與的這麼多企業沒有某種記錄在案的銷售流程或您的銷售團隊遵循的方法。 您的銷售代表有多少時間用於探礦？ 20%？ 50%？ 想一想如果您的銷售代表不必花時間尋找潛在客戶並且可以直接挖掘合格的潛在客戶會發生什麼。

我們支持客戶的一些工具集有助於識別顯示正確跡象的潛在客戶。 然後將這些信息提供到您網站的訪問者數量和頁面瀏覽量中。 這些人明確地表現出對您的公司感興趣的跡象。

然後，您可以立即查看有關他們的需求和他們感興趣的內容的提示。例如，能夠向您的目標潛在客戶之一的 IT 主管展示一小時前訪問了定價頁面。 這似乎是一個很好的接觸機會，現在您可以與他們討論一些具體的事情，而不是使用通用信息。

入站銷售允許您的銷售人員接觸感興趣的訪問者，因此訪問者可以根據自己的條件學習和購買。

在線聊天

為您的銷售人員提供實時聊天等功能可以讓您以友好的方式獲得幫助或在您的產品頁面、定價頁面或您網站的任何其他部分預訂會議。 請記住，訪問者可以完全控制回复聊天，因此如果他們準備好或有問題，他們可以立即與銷售代表聯繫。 這使訪問者可以控制交互，讓他們感覺體驗在他們的控制之中。

與填寫表格相比，實時聊天的進入門檻要低得多，並設定了不同的期望。 而不是拋出許多通用信息並希望信息能引起一兩個人的共鳴。 Gripped 正在幫助我們的許多客戶根據潛在客戶向您展示他們感興趣的內容輕鬆定制信息。

吸引潛在客戶的更智能的電子郵件

基於訪問者歷史記錄和他們通過您的網站所經歷的旅程的更智能的銷售電子郵件提供了比實時聊天低得多的進入門檻，與填寫表格相比，設定了不同的期望。 而不是拋出許多通用信息並希望信息能引起一兩個人的共鳴。 我們正在幫助我們的許多客戶將消息直接與潛在客戶通過其網站所採取的路線相匹配，從而使電子郵件不那麼通用、更具體並且可以轉換。

智能日曆應用

市場上有許多應用程序可讓您為現代買家提供選擇適合他們的聯繫時間的能力，將球放在他們的球場上，並使其在某個時間和日期內與銷售代表聯繫起來非常容易這對他們有用。 而不是以盡快完成為目標的通用銷售流程。

新的銷售世界

新的銷售世界不是要做得更多。 它不是關於數量，而是關於為您的潛在客戶提供餐飲內容和互動。 因為，真的，有什麼比接受你真正不關心的事情更糟糕的呢？ 您的銷售團隊應該能夠看到潛在客戶感興趣的內容，以便他們可以相應地個性化與他們的下一次互動。 通過實施一些簡單的更改，它們將產生巨大的影響，並有助於更好地協調您的銷售和營銷工作。

如果您對不斷變化的 B2B 銷售世界有任何想法，我很樂意在下面的評論部分聽到您的想法！